«Еще в 1994 г. компания «Алион» первой в стране продала несколько десятков цифровых фотокамер. С тех пор мы активно участвуем в развитии этого сегмента отечественного рынка, поставляя продукцию ведущих мировых производителей», — заявил Василий Черкасов, руководитель направления цифровой фототехники «Алион» на открытии дилерской конференции под названием «Зимняя фотоакадемия», прошедшей в феврале под Москвой.
В конференции приняли участие представители около 50 компаний из 10 регионов.
Чтобы поближе познакомить дилеров с продукцией, которую им предстоит продавать, приехали и представители «большой пятерки» японских производителей цифровых фотокамер (ЦФК) — Olimpus, Minolta, Canon, Nikon, Pentar (торговая марка Pentax).
По данным производителей, в минувшем году в России через официальный канал было продано свыше 85 тыс. ЦФК, что почти в 2,4 раза больше, чем в 2001 г. Эти показатели вполне согласуются с выводами, полученными исследовательской компанией GfK, — по ее оценкам, прирост продаж ЦФК в стране за первую половину 2002 г. составил примерно 65%.
Аналитики GfK отмечают ряд тенденций на рынке ЦФК. Прежде всего, благодаря новым технологиям ЦФК превращаются из периферийных устройств для ПК в продукты, успешно конкурирующие с пленочными камерами. Цены ЦФК в последние годы неуклонно снижаются, что привело к значительному росту покупательского спроса на эти устройства. Если в 2000 г. в общем объеме продаж фототехники в Европе доля ЦФК составляла 11%, то в 2001 г. она выросла до 22%, а к ноябрю 2002 г. превысила 36%.
Изменились и каналы сбыта этих камер — их все активнее продают традиционные розничные магазины. Так, по данным GfK, в 2002 г. в России специализированными магазинами фототехники и розничными сетями было продано около 40 тыс. ЦФК (т. е. немногим меньше половины всех проданных ЦФК).
В соответствии с этими тенденциями компания «Алион», которая традиционно работала с сетью «компьютерных» дилеров, расширила круг своих партнеров. Как рассказала Ольга Савина, координатор по маркетингу «Алион», в настоящее время ежемесячно производят закупки ЦФК свыше 270 дилеров из 73 городов страны.
«Но рынок быстро растет и, чтобы не снижать объемов и темпов роста продаж, мы стремимся сотрудничать со всеми каналами сбыта», — пояснила она. В прошлом году дистрибьютор начал напрямую поставлять ЦФК и аксессуары к ним в крупные сети по продаже аудиовидео и бытовой техники («Партия», «Техносила», «М. Видео» и др.), а также в магазины фототехники.
Такая политика, по оценкам производителей, позволила дистрибьютору в 2002 г. удержать около 20% российского рынка цифровой фототехники. И это, по мнению Василия Черкасова, хороший результат, учитывая появление в этом сегменте рынка новых игроков (ранее доля «Алион» в отдельные годы достигала 25%).
В текущем году, по предварительным оценкам, в стране будет продано более 125 тыс. ЦФК, продолжится снижение цен на эти устройства и их технологическое совершенствование.
Чтобы не потерять набранный темп, «Алион» предпринимает ряд шагов, направленных на стимулирование закупок ЦФК ее партнерами. Создана электронная система, обеспечивающая доступ дилеров к индивидуальному списку товаров и цен, информации о состоянии склада и транзита, о состоянии маркетинговых фондов по программам, в которых участвует партнер. Открыт собственный сервис-центр по ремонту ЦФК, который авторизован Canon, Minolta, Olimpus и в настоящее время работает как самостоятельная компания «ДиДжиГруп».
Запланированы также длительная (с февраля по октябрь) программа туров по городам России, ряд маркетинговых программ для дилеров и акции по развитию продаж ЦФК в розничных сетях (для этого дистрибьютор создал команду специалистов по мерчандайзингу).
Высокие темпы роста отечественного рынка ЦФК не оставили равнодушными и производителей, которые в условиях обострившейся конкуренции также планируют активно продвигать свою продукцию в России. Хотя каждый намерен действовать по-своему.
Так, компания Olympus до сих пор не смогла открыть здесь свое представительство, зато создала институт региональных консультантов. Теперь 15 сотрудников Olympus, постоянно находясь в 11 крупных городах страны, смогут оказывать действенную помощь дилерам шести официальных дистрибьюторов. Как заявил Фолкер Феллгут, менеджер по продажам европейской штаб-квартиры Olympus, в 2003 г. планируется построить в Москве крупный сервис-центр по ремонту ЦФК — один из трех в Восточной Европе. Кроме того, компания намерена внедрить улучшенную систему управления складом.
Лариса Кузнецова, глава российского представительства Minolta, сообщила, что компания планирует совместно с «Алион» провести в этом году новую программу авторизации дилеров. Каждый из авторизованных партнеров получит более высокий уровень информационной и рекламной поддержки. Кроме того, Minolta планирует выбрать от 5 до 10 наиболее активных региональных дилеров, которым будут выделены совместные маркетинговые фонды для продвижения продуктов производителя.
Основные требования к таким партнерам — постоянное наличие техники Minolta и соблюдение рекомендованных розничных цен.
По словам Алексея Журавлева, менеджера российского представительства Canon, по результатам 2002 г. компания «Алион» стала лучшим дистрибьютором ЦФК этой марки.
В этом году производитель планирует увеличить с 20 до 50% долю совместной с партнерами рекламы, а также провести вместе с «Алион» программу для региональных дилеров. В ней смогут участвовать по одному дилеру из 25 крупных российских городов, а дистрибьютор выберет среди них пять лучших партнеров, которым Canon оплатит рекламу, размещаемую в прессе в течение мая—июня этого года.
Со II квартала Canon впервые в России вводит систему поощрения продавцов розничных магазинов Canon Bonus Club. За продажу любой камеры Canon ее участник получает очки, а накопив определенную сумму, может выбрать из каталога ценный приз от производителя. «Мы хотим расширить свое присутствие на российском рынке и потому будем стимулировать всех участников канала продаж: от продавцов до руководителей крупных розничных сетей», — заявил Алексей Журавлев.
Два других известных производителя фототехники — Nikon и Pentar были более сдержанны в своих намерениях. Как сказал Александр Ефремов, менеджер восточноевропейского офиса Nikon Svenska AB, «компания в этом году хочет поближе познакомиться со своими дилерами, для чего в начале апреля проведет первую конференцию Nikon в России и лишь затем разработает ряд программ для партнеров».
Осторожность компании Pentar объясняется просто: самый известный среди японских производителей фототехники самым последним вышел на рынок ЦФК — компания лишь в 2002 г. выпустила первые камеры Optio серий 330 и 430. И только в декабре прошлого года было заключено дистрибьюторское соглашение с «Алион».
Как и следовало ожидать, представители «большой пятерки» объявили о новинках, некоторые из них уже начали продаваться в России.
Василий Черкасов обратил внимание на то, что все ведущие производители наращивают производство качественных 3-, 4- и 5-мегапиксельных ЦФК, сокращая выпуск наиболее простых 2-мегапиксельных камер и уступая этот сегмент рынка тайваньским и китайским фирмам.
Эта тенденция нашла отражение в результатах опроса дилеров-участников «Фотоакадемии». Они присвоили наивысший рейтинг по рентабельности камерам безвестных фирм, которые можно ввезти «серым» способом и продавать с высокой маржой. Наименее привлекательными по рентабельности они назвали ЦФК Minolta и Canon, хотя эти продукты относятся к числу самых востребованных и продаваемых на нашем рынке. Противоречие объясняется тем, что Minolta и Canon требуют от партнеров придерживаться рекомендованных цен, которые не позволяют поднимать уровень маржи.