Компания D-Link разработала семейство высокопроизводительных беспроводных сетевых систем Premier для предприятий среднего уровня, однако реселлеры считают, что имидж D-Link как поставщика недорогого оборудования начального уровня затруднит ей привлечение корпоративных заказчиков. D-Link планирует представить новую продукцию вместе с соответствующей программой для канала сбыта в I квартале 2003 г. Как заявил Бредли Морс, вице-президент D-Link по маркетингу, по функциям управления и дополнительным средствам защиты, новое оборудование D-Link для беспроводных сетей близко к продукции конкурентов для того же сегмента рынка. «Наши устройства будут иметь 80% функций изделий Cisco Systems, но стоить в два с половиной раза дешевле», — подчеркнул Морс.
Реселлеры признают, что многие крупные компании не откажутся от недорогого оборудования с большими функциональными возможностями, но опасаются, что образ D-Link как поставщика массовой продукции начального уровня может помешать ей.
«Каким образом D-Link, чье имя воспринимается как потребительская марка, может выйти на рынок беспроводных систем, где тон задают такие солидные поставщики высокопроизводительного оборудования, как Proxim и Cisco?» — спрашивает Рандел Маестре, президент реселлерской компании Nvisicom Networks, специализирующейся на поставках беспроводных устройств.
По словам Маестре, его фирма, подобно другим реселлерам, намерена в маркетинге новой продукции делать акцент не столько на их функциональных возможностях, сколько на низких ценах.
«Среди корпоративных заказчиков есть такие, которые терпеть не могут Cisco, — говорит Стив Уильямс, главный управляющий компании Wireless Guys. — И они охотно купят недорогое оборудование у других поставщиков».
D-Link намерена предложить реселлерам программу продаж устройств семейства Premier. По мнению Морса, реселлеры смогут получить маржу до 20%. Поставщик не будет устанавливать для партнеров в канале месячные планы продаж, а новая программа ориентирована на партнеров, которые работают в регионах и смогут устанавливать и обслуживать решения у клиентов.