IP Office: большие надежды

Недавно компания Avaya вывела на российский рынок оборудование IP Office. В мире оно известно уже около полутора лет, и столь длительную задержку представители Avaya объясняют необходимостью обеспечения совместимости IP Office с нашими телефонными сетями, его надлежащей сертификации, а также подготовки каналов сбыта.

«Московский офис, — говорит и.о. генерального директора Avaya в России и странах СНГ Дмитрий Кондратьев, — сознательно откладывал публичные мероприятия до тех пор, когда можно было бы сказать: вот наш новый продукт IP Office, он сертифицирован в России, он есть на складах наших дистрибьюторов и уже есть первые проекты».

Появление IP Office дало возможность компании Avaya сделать очень важный шаг — выйти на новый для нее рынок предприятий СМБ. Avaya и ранее могла предложить им некоторые свои продукты, например мини-АТС, но, как признают в компании, этого было явно недостаточно, и сейчас IP Office становится ее «флагманским продуктом» на рынке СМБ. Летом прошлого года в компании было создано подразделение Small&Medium Business Solutions (SMBS), специализирующееся на решениях для СМБ.

«До сих пор мы не использовали потенциал рынка СМБ, и создание подразделения SMBS — исправление этой ошибки», — заявил прибывший в Москву вице-президент подразделения Avaya SMBS Чарлз Денис. По его словам, IP Office пользуется большим спросом в США и странах Западной Европы, к настоящему времени продано около 12 тыс. комплектов.

Россия включена в группу приоритетных стран по продвижению IP Office. С 1 апреля в московском офисе Avaya также действует подразделение SMBS, его возглавляет Анна Мамиконян. По ее словам, сейчас оно занимается только оборудованием IP Office и его основные задачи на первом этапе — создание партнерской сети по продвижению IP Office и налаживание логистики. В подразделении пока два сотрудника: один для контактов с партнерами и заказчиками и один технический специалист. Возможно, что по мере роста продаж число сотрудников будет расти.

IP Office — это комплексное решение типа «все в одном», которое обеспечивает функции передачи данных, традиционной телефонии (аналоговой и цифровой) и IP-телефонии и может работать как обычная учрежденческая АТС или IP-АТС с широким набором приложений. Приемлемая цена (примерно от 2—3 тыс. долл.), масштабируемость, универсальность, а также простота установки и эксплуатации делают Avaya IP Office достаточно привлекательным решением для небольших компаний, тщательно считающих свои расходы. По мнению специалистов Avaya, наиболее эффективно применение IP Office при числе абонентов от 20 до 60 (максимальное число абонентов 255).

Будучи «коробочным» продуктом, IP Office удобен и для канала сбыта поставщика, поскольку в большинстве случаев работа с ним требует от партнеров лишь минимальной технической подготовки (время обучения 1,5—2 дня). Более высокая квалификация потребуется в основном при установке IP Office в качестве оконечных устройств в крупных корпоративных сетях с разнородным оборудованием.

Оборудование IP Office заполняет существовавшую ранее брешь в предложении Avaya, а именно недорогое (менее 10 тыс. долл.) конвергентное решение для СМБ.

Как считают некоторые российские партнеры Avaya и руководители ее московского офиса, в данном случае можно без преувеличения сказать: это то решение в области IP-телефонии, которого ждал рынок.

Так, компания Landata, по словам исполнительного директора Василия Селюминова, хотела подписать контракт по IP Office еще год назад — сразу после его демонстрации на выставке «Связь-Экспокомм’2002», но по названным выше причинам пришлось подождать. Landata является самым крупным российским дистрибьютором продукции Avaya, и она составляет существенную долю в его обороте — 21% по итогам 2002 г. и 27% в I квартале 2003 г.

«Для нас как для партнера Avaya, который предлагает всю линейку ее оборудования и старается не заниматься другими брэндами, оборудование IP Office интересно прежде всего тем, что закрывает нишу малых АТС, поскольку станции Avaya Definity становятся выгодными лишь при числе абонентов не менее 100—150», — говорит Александр Лукъященко, коммерческий директор компании «Метап».

В настоящее время с оборудованием IP Office работают три дистрибьютора (CompТek, Landata и Verysell Distribution), а также два прямых VAR-партнера (Atlantis Communications и КРОК).

Число прямых партнеров будет расти. В частности, компания OCS (еще один дистрибьютор Avaya; поставляет также оборудование IP-телефонии Cisco и Nortel), по словам вице-президента Дмитрия Комягина, через несколько месяцев, как только пройдут соответствующую подготовку ее специалисты, также возьмется за IP Office.

«Мы вынуждены покрывать весь спектр решений, применяемых нашими партнерами, которые во многом сами решают, что выгодно ставить у своих заказчиков, — говорит он. — Самое худшее — ситуация, когда мы не сможем поддержать своих дилеров. Новая технология — это всегда риск, который может и не оправдаться. Но гораздо хуже отстать, поскольку отставание будет стоить гораздо больших денег».

В московском офисе Avaya, по словам Дмитрия Кондратьева, пока не берутся оценивать емкость российского рынка подобного оборудования, поскольку он только формируется, однако, опираясь на мнение партнеров, рассчитывают до конца года продать оборудования IP Office не менее чем на 3 млн. долл. В частности, Landata планирует до конца года продать оборудования IP Office на сумму до 1 млн. долл., а возможно и больше, поскольку, по мнению Василия Селюминова, существует значительный отложенный спрос.

Дмитрий Иванников, региональный директор Avaya в России, СНГ и странах Восточной Европы, предпочитает оценивать перспективы продаж IP Office в натуральном исчислении: в этом году — сотни комплектов в квартал, через год-полтора — тысячи.

Однако на пути к этому «светлому будущему» есть и препятствия. Начнем с того, что в сфере телефонии, в целом гораздо более консервативной, чем сектор ИТ, модернизация и обновление оборудования происходят редко. Тем более что в нашей стране у большинства предприятий, особенно в СМБ, пока нет экономических стимулов к переходу на IP.

В то время как многих корпоративных клиентов, достаточно обеспеченных финансово и грамотных технически, IP-телефония привлекает, поскольку позволяет, в частности, более эффективно строить филиальные сети, заказчики из сектора СМБ часто относятся к ней с недоверием. Кроме того, они привыкли разделять услуги телефонии и передачи данных.

Поэтому для партнеров Avaya, работающих в секторе СМБ, очень важно уметь «правильно преподнести» IP Office своим потенциальным клиентам.

В связи с этим Василий Селюминов не считает удачным название продукта. «Мы-то понимаем, что IP — это некий локомотив, вокруг которого строятся новые решения и вся структура бизнеса, которым мы занимаемся. Но, как ни прискорбно, заказчики в этом секторе рынка еще не доросли до передачи голоса по сетям Ethernet, и аббревиатура IP их нередко пугает. Приходится объяснять, что это просто телефонная станция, но с возможностью работы по IP», — рассказывает он.

По словам Сергея Копылова, главного инженера компании «Комет Telecommunications», уже внедрившей оборудование IP Office, на вопрос клиента, какие услуги предоставляются с помощью IP Office, он отвечает так: «Мы предоставляем универсальное транспортное средство, которое позволяет иметь в одной «железке» все нужные сервисы и притом должного качества».

Наконец, не дремлют и конкуренты Avaya, у ряда из них есть предложения для СМБ, в той или иной степени решающие сходные с IP Office задачи. Правда, если говорить о главном конкуренте — компании Cisco, которая лидирует на мировом рынке средств IP-телефонии (у Avaya второе место), то российские партнеры пока не видят у нее решения, аналогичного IP Office. Как считает Андрей Бряндинский, генеральный директор ComрTek, здесь Avaya удалось опередить Cisco примерно на год.

По мнению партнеров, старт IP Office в России хороший. Вендор предоставляет маркетинговые фонды и достаточно большое количество оборудования в виде демокомплектов (при этом скидка может достигать 70—80% номинальной цены). В конце апреля официально объявлено о реализации первого проекта с использованием IP Office. Хотя основной круг его потенциальных пользователей — это компании СМБ, первым заказчиком стал московский оператор услуг связи «Комет Telecommunications». Исполнитель проекта — компания «Метап» (партнер Landata).

По словам Василия Селюминова из компании Landata, у ее партнеров в стадии проработки находится и ряд других проектов с применением IP Office, в основном речь идет об установке IP Office в филиальной сети ряда крупных компаний в городах Сибири.