Представители отделения Imaging and Printing Group (IPG) компании Hewlett-Packard клянутся сохранить лидирующие позиции на рынке принтеров, в то время как Dell Computer в партнерстве с Lexmark International начала вторжение в его нижний сегмент.
«Меня не беспокоит Dell, — заявил Вайомеш Джоши, исполнительный вице-президент IPG. — Imaging and Printing Group нацелена на инновации и контакт с заказчиком. Не стоит рассчитывать на море прибыли, если вы не имеете установленной базы и не настроены на инновации».
Dell выходит в нижний сегмент рынка принтеров в тот момент, когда HP, IBM и другие поставщики собираются привлечь реселлеров, чтобы двинуться на новый рынок управления цифровыми документами на предприятиях.
Джоши отметил, что установленная база HP по всему миру составляет свыше 260 млн. струйных и лазерных принтеров. Более того, по его словам, HP начинает этап (компания этот этап назвала «Главой 2» своего бизнеса в области средств отображения) полномасштабного наступления на арену цифровых средств управления и отображения документов в корпоративных сетях.
«Три последние недели я встречался с партнерами.
Я думаю, что именно сейчас мы достаточно сильны в канале. Они считают нас компанией, с которой легко вести бизнес. Если вы посмотрите на наши программы работы с каналом, то они самые прибыльные в отрасли».
— Крис Фроман, Lexmark
Джоши считает, что HP должна использовать возможности работы своих лазерных принтеров в сети, а также интеграции функций копирования, пересылки факсов и сканирования, чтобы создать многофункциональные принтеры высокого класса для предприятий.
«Идея состоит в том, чтобы обеспечить цифровую конвергенцию между копиром, принтером и факсом и открыть тем самым новые возможности для HP», — сказал он.
Что касается Dell, то она предложила первую линейку принтеров под собственной маркой: модель «все в одном» стоимостью 139 долл., персональный лазерный принтер за 289 долл. и два принтера для рабочих групп по цене 499 и 839 долл.
Как сообщила компания, сменные картриджи с чернилами и тонером для новых принтеров могут быть закуплены только у Dell. При каждом включении принтеры показывают уровень тонера или чернил и предлагают пользователям сделать онлайновый заказ у Dell, когда картриджи близки к истощению. Сменные картриджи могут быть доставлены уже на следующий рабочий день.
В прошлом году отделение IPG имело 20 млрд. долл. дохода и готово увеличить его на 10% в текущем финансовом году, частично благодаря новым рынкам, открывшимся в связи с потребностью управления цифровыми изображениями и документами в корпоративном пространстве. И чтобы охватить этот новый рынок, HP планирует использовать союзника, которого нет у Dell: канал.
Почти весь оборот (97%) IPG проходит через канал. «Мы очень заинтересованы в использовании канала для получения доступа к мелким и средним компаниям и корпоративным клиентам, — заявил Джоши. — Они уже имеют связи, и мы не можем охватить огромную базу заказчиков, не используя наших партнеров».
В подкрепление этих слов вице-президент и генеральный директор, курирующий в IPG продажи в США, Рич Раймонди сообщил, что HP ввела пилотную программу под названием Print Advantage Sales Initiative, в рамках которой компания работает с избранной группой реселлеров, продавая решения по обработке цифровых образов документов.
Партнеры могут использовать свои знания в области принтеров и обработки изображений вместе с опытом построения инфраструктуры ИТ, чтобы захватить крупный кусок этого рынка, отметил Раймонди. «Сегодня есть ряд корпоративных реселлеров, которые не думают о печати и, быть может, поставляют принтеры только потому, что клиент хочет их заказать», — сказал он. Но реселлеры, которые продают такие модели, как многофункциональные принтеры HP для рабочих групп, могут добавить услуги консалтинга «вокруг того, какие устройства выбрать и как их интегрировать в сеть, чтобы лучше управлять затратами на печать».
От того, сможет ли HP быстро убедить реселлеров выйти на рынок цифровых изображений, зависит ее успех на этом очередном этапе.
«Мы не можем охватить огромную базу заказчиков,
не используя наших партнеров».
— Вайомеш Джоши, HP
HP понимает, сказал Раймонди, что корпоративные и другие партнеры в этой области понесут расходы, связанные с инфраструктурой, чтобы построить новый бизнес, нацеленный на цифровую конвергенцию. «Но если кто-то выйдет вперед и начнет работать с нами, мы будем инвестировать вместе с партнером, чтобы построить его бизнес», — заверил он.
Хотя HP доминирует на рынке настольной печати, ей только предстоит добиться доминирования на рынке корпоративных устройств отображения. А тем временем цифровая конвергенция сталкивает HP с такими гигантами копировального бизнеса, как Ricoh и Xerox. Дэвид Добсон, генеральный директор подразделения IBM Printing Systems, отметил, что тенденция к обработке цифровых изображений в сети вместо настольных устройств получения твердой копии играет на руку IBM.
HP, Lexmark, Brother и другие поставщики выиграли от распространения устройств получения твердой копии, пояснил он, но главные управляющие и директора по информационному обеспечению потеряли контроль за расходами на печать в своих организациях. «За последние два года мы увидели, как компании осознали, какова стоимость эксплуатации струйного принтера за 150 долл., который потребляет картриджи чернил по 40 долл., — заметил он. — Ведь 70% расходов на печать скрыты в создании документов, их распространении и т. д., а это трудно измерить». Поэтому стратегия IBM состоит в том, чтобы объединить опыт IBM в сфере ПО и услуг с возможностями устройств цифровой обработки документов с целью снизить общую стоимость печати в организациях.
«Мы поставили цель, чтобы наши заказчики в офисном сегменте рынка в крупных проектах снизили стоимость печати на 20—30%, — сказал Добсон. — Мы придерживаемся совершенно иной модели, чем наши конкуренты, которые хотят поставить струйник на стол каждому».
В последние 18 мес IBM работает с реселлерами с целью превратить их в VAR-партнеров в области цифровой печати, способных сделать ставку на стратегию печати IBM. «Мы имеем менее 25 партнеров, сертифицированных по решениям цифровой печати IBM, в обеих Америках, но планируем увеличить их число, причем во всем мире», — сказал он.
Реселлеры согласны, что судьба поставщиков на рынке печати и обработки документов может зависеть от того, как используют канал. Решение Lexmark изготавливать принтеры для Dell плохо согласуется с интересами реселлеров и может повредить стратегии Lexmark в канале, считают наблюдатели в отрасли.
«Они пытаются расширить канал, а на следующей неделе стараются подрезать вам крылья. Мы подумываем бросить Lexmark», — признался Ли Перлмуттер, президент реселлерской компании Dataco DataRex.
Lexmark говорит, что намерена поправить отношения с каналом. «Три последние недели я встречался с партнерами. Я думаю, именно сейчас мы достаточно сильны в канале, — сказал Крис Фроман, вице-президент по управлению каналом и альянсами Lexmark. — Они считают нас компанией, с которой легко вести бизнес. Наши программы работы с каналом самые прибыльные в отрасли».
Фроман не стал обсуждать последствия выхода Dell на этот рынок и долю рынка Lexmark по сравнению с HP. Он заявил, что компания продолжит работу по укреплению своей репутации, продвигая торговую марку, фокусируясь на вертикальных рынках и реагируя на мнение канала, в частности используя для этого регулярные совещания с консультативными группами.
Дуг Экрот, старший вице-президент компании CDW Computer Centers, говорит, что Dell окажет мало влияния на его бизнес в области принтеров. «Заказчики приходят к нам, потому что они могут выбрать продукцию многих изготовителей, — сказал он. — А за расходными материалами заказчику придется обращаться только к Dell.