В начале этого года одной небольшой финансовой фирме в Нью-Йорке пришлось выбирать между новыми Unix-RISC-серверами IBM и Sun Microsystems. Когда решалась судьба сделки, IBM обратилась к услугам реселлерской компании Saturn Business Systems и устроила дело так, чтобы представители Saturn приняли участие в переговорах и в итоге склонили заказчика на сторону IBM.
Такой ход оказался удачным. Как рассказывает президент и главный управляющий Saturn и ее соучредитель Алан Кригер, когда Saturn вступила в игру, финансовая фирма «более склонялась к Sun». «Мы сумели доказать им, что у pSeries от IBM выше производительность», — говорит он. Saturn также убедила заказчика, что, выбирая IBM, он получит надежную поддержку со стороны реселлера. Обещание такой поддержки окончательно помогло IBM выиграть сделку.
Вполне возможно, что IBM начнет повсеместно пользоваться данным способом, поскольку он кажется беспроигрышным. Недавнее исследование Gartner показало, что сегмент Unix-RISC-серверов переживает в этом году спад, и все крупные поставщики пострадали от падения продаж в I квартале — точнее, все кроме IBM.
По оценке Gartner, общий объем продаж Unix-RISC-серверов в I квартале составил всего 3,9 млрд. долл. Это на 10% меньше, чем за тот же период прошлого года.
Дело не только в том, что рынок ИТ все еще страдает от спада в экономике. Сегменту Unix-RISC-серверов приходится также выдерживать мощное давление со стороны конкурирующих серверов на базе 64-разрядной платформы Itanium 2 фирмы Intel, а в последнее время — еще и со стороны 64-разрядной платформы Opteron компании Advanced Micro Devices.
В то время как у других крупных поставщиков Unix-RISC-серверов в этом году доходы упали, IBM выстояла.
Однако IBM со своей линейкой pSeries продала Unix-RISC-серверов на 19% больше по сравнению с тем же периодом 2002 г.
Объем продаж в этом секторе у IBM составил 971 млн. долл. за I квартал — это пока меньше, чем у Sun (1,34 млрд. долл.) и Hewlett-Packard (1,16 млрд. долл.).
Но при этом оборот Sun в данном сегменте рынка снизился на 20%, а HP — на 12% по сравнению с прошлым годом.
По словам Кригера, Saturn способствует росту продаж, убеждая клиентов, что IBM направляет все свои усилия на производство Unix-RISC-серверов и что линейка pSeries использует ее собственную операционную систему AIX либо Linux.
«Прежде всего, мы говорим клиентам, что IBM вкладывает огромные средства в эту линейку серверов, — сказал Кригер. — IBM очень настойчива в этом отношении. Они велят нам задавать вопрос: «Много ли вкладывает Sun в эту продукцию?»».
Как говорит Эрик Перна, менеджер по работе с клиентами компании 411 Computers, IBM добивается, чтобы ее партнеры обращали внимание клиентов на особенности ее технологии по сравнению с технологиями конкурентов.
«Что касается процессоров, то с Power4 по скорости операций ввода-вывода 16-процессорный IBM pSeries вполне может соперничать с некоторыми 32-процессорными решениями других поставщиков», — сказал Перна. Это обстоятельство, с учетом тенденций к консолидации серверного оборудования и снижению общей стоимости владения, дает IBM дополнительные очки при продаже ее серверов.
Помимо отмеченного Gartner значительного сокращения рынка Unix-RISC-серверов, первые четыре месяца года, как показало исследование CRN, трудно назвать спокойным периодом в отношениях между поставщиками Unix-RISC-систем и реселлерским каналом.
Только за один месяц доля реселлеров, называющих Unix-RISC-серверы от HP самыми продаваемыми, снизилась вдвое — с 32% в феврале до 16% в марте. В апреле положение HP чуть выправилось.
Доля реселлеров, назвавших Sun своей самой продаваемой маркой, снизился с 25% в январе до 18% в феврале, хотя в марте картина улучшилась.
В течение всего этого времени, как показал опрос CRN, доля респондентов, отдавших голоса IBM, держалась стабильно на уровне 18—19%.
Ежемесячный опрос CRN охватывает свыше 200 реселлеров, большинство которых работают в сфере мелкого и среднего бизнеса.
***
По данным IDC, во II квартале тройка лидеров в этом сегменте рынка сохранила свои позиции. Однако объемы продаж Sun Microsystems и HP, занимающих 1-е и 2-е место, снизились на 19,1 и 3,6% (1,43 и 1,36 млрд. долл. соответственно), в то время как у IBM продажи выросли на 20,4%, достигнув 1,06 млрд. долл. Суммарный объем рынка Unix-серверов во II квартале сократился на 5,2% — он был равен 4,33 млрд. долл., на 133 млн. долл. меньше суммарного объема рынка Intel-серверов.