Региональные бизнес-школы «Управление продажами», организуемые компанией Landata в рамках проекта Landata University, помимо привычного ознакомления дилеров с новыми продуктами, включают еще и тренинги по продажам, которые ведет специалист-психолог. Программа каждой бизнес-школы разрабатывается отдельно в зависимости от аудитории и особенностей региона. «Мы работаем в тесном контакте с нашими партнерами, знаем их проблемы, вопросы, требующие обсуждения, и на основе этого строим тренинги», — рассказывает Алла Ильина, PR-менеджер компании Landata.
Программа такого двухдневного мероприятия состоит из двух частей. Первая — презентации по оборудованию (соорганизаторами этой части проекта являются вендоры Landata — компании Avaya, Fujitsu Siemens Computers, ZyXEL, Allied Telesyn, RIT, Acer, Oki), вторая — тренинг «Управление продажами». «Сегодня партнерская сеть Landata — это более 600 компьютерных компаний из 89 регионов России и 6 стран СНГ.
Мы считаем, что экономически более выгодно готовить специалистов на местах, это поможет им решать многие вопросы, связанные с бизнесом, самостоятельно, а не обращаться за помощью в московский офис Landata. Для этого мы и проводим бизнес-школы», — говорит Василий Селюминов, исполнительный директор компании Landata.
Первая региональная бизнес-школа прошла 4—6 сентября на побережье Азовского моря в Ейске и была рассчитана на партнеров Южного региона. В мероприятии приняли участие представители около 30 компаний-партнеров Landata из Астрахани, Волгограда, Пятигорска, Ставрополя, Ростова-на-Дону, Краснодара и других городов, в основном руководители и менеджеры верхнего звена.
«В начале октября аналогичная бизнес-школа пройдет в Санкт-Петербурге для партнеров из Северо-Западного региона, а после этого — в Новосибирске для партнеров из Сибирского региона. Мы планируем проводить подобные мероприятия и в дальнейшем», — говорит Наталья Каплинская, директор по маркетингу компании Landata.
«Материалы тренинга по продажам готовились с участием нашей компании, — пояснила Алла Ильина, — при необходимости мы вносили необходимые изменения и дополнения, а провести тренинг по желанию партнеров компании мы пригласили профессионального психолога — Сергея Дубова».
Задача, которую Landata ставит перед специалистом-психологом, — передать дилерам основы навыков управления, в частности управления отделом продаж. Поэтому тренинг состоял из двух частей. Первая, общепсихологическая, была посвящена вопросам коммуникации и должна была помочь слушателям в решении внутренних проблем отдела продаж, связанных с корпоративным климатом, отношениями внутри коллектива, а также между руководителем отдела и подчиненными и т. д. Вторая часть тренинга касалась непосредственно организации продаж, проведения презентаций и работы с клиентами. Как сообщил Сергей Дубов, тренинг является наиболее эффективным способом обучения — усваивается до 75% информации.
Наличие «общепсихологического» акцента в тренинге «Управление продажами» неслучайно — это инициатива Landata. Ведь успех в продажах определяется не только знанием продукта и основ маркетинга, но и умением общаться с людьми.
Дилеры Landata встретили подобную концепцию бизнес-школы буквально на «ура».
Особенно заинтересовала большинство участников первая часть тренинга, посвященная навыкам коммуникации. Дмитрий Дрыжаков, начальник отдела продаж компании «ДВ. ком» из Ростова-на-Дону, делится своими впечатлениями: «На подобном тренинге мне уже приходилось бывать. Та его часть, которая касалась аспектов общения, показалась мне очень интересной, например, как организовать принятие решения в команде, где собрались люди с разными мнениями. Но для бизнеса, я думаю, более полезны были бы тренинги не однодневные, а более продолжительные».
Руководящая должность подразумевает наличие опыта работы с людьми. Кто-то набирал такой опыт самостоятельно, кто-то проходил специализированные курсы, тренинги. По словам Сергея Дубова, тренинги с участием руководителей компаний всегда проходят удачнее, чем с младшими менеджерами. «Партнеры Landata показали себя опытными специалистами, хорошо воспринимающими новую информацию», — говорит он.
В первом, общепсихологическом блоке тренинга обычно ждать большой отдачи от людей без психологического образования не приходится, но показатели зачетной игры дилеров после шестичасового тренинга, по словам Дубова, были сравнимы с результатами группы, прошедшей 30-часовой тренинг. Во второй части, посвященной организации продаж, информация была для дилеров не новой, скорее, они упорядочивали знания, о которых интуитивно многие уже имели некоторое представление. Ашот Пастажян, руководитель отдела системной интеграции филиала компании BCC в Краснодаре, считает, что для менеджеров очень важно получить теоретическое подтверждение правильности тех приемов работы, которые они выработали на собственном опыте. «Это дает возможность структурировать собственные знания и использовать их более эффективно», — уверен он.
Однако звучали и такие мнения дилеров: часть тренинга, которая посвящена непосредственно продажам, нуждается в доработке с учетом специфики ИТ-рынка, где психологические навыки коммуникации не всегда применимы в чистом виде при работе с партнерами и клиентами. Как правило, участники сделок на ИТ-рынке хорошо владеют информацией о товарах и услугах и достаточно компетентны, поэтому общими маркетинговыми приемами здесь нельзя ограничиваться. Тем не менее важность человеческого фактора никто не подвергает сомнению. Landata заинтересована, чтобы ее дилеры владели навыками коммуникации, которые помогли бы им повысить качество бизнеса. После тренинга многие руководители региональных компаний просили провести такие же семинары непосредственно с сотрудниками их компаний.
Пока состоялась только одна региональная бизнес-школа и об итогах инициативы говорить еще рано, тем не менее в Landata уверены, что она поможет в решении многих вопросов, возникающих у региональных партнеров.