Летом прошлого года на отечественном ИТ-рынке появился еще один игрок — группа компаний Rover Computers (см. CRN/RE № 13/2002). Ее старт был удачным, и за короткий период фирма не только стала одним из ведущих российских поставщиков, но и расширила ассортимент выпускаемой продукции и вышла на зарубежные рынки. О результатах работы группы компаний и планах на ближайшее будущее рассказал в интервью заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко президент Rover Computers Сергей Шуняев.
CRN/RE: Год назад основной продукцией Rover Computers были ноутбуки и ЖК-мониторы. Какие изделия пополнили ваш продуктовый ряд за прошедшие 12 месяцев?
Сергей Шуняев: В настоящее время Rover Computers продолжает выпуск ноутбуков и ЖК-мониторов, а также производит цифровые фотоаппараты, карманные компьютеры, работающие под управлением ОС Windows CE, проекторы и ЖК-телевизоры. Выпуск карманных ПК (КПК) мы начали практически сразу же после создания группы Rover Computers, чуть позже в продажу поступили проекторы, выпущенные под торговой маркой Rover Computers. Цифровые фотокамеры собственного производства появились примерно полгода назад. ЖК-телевизоры — новый проект группы компаний, их продажи идут чуть больше месяца.
CRN/RE: Насколько динамично развивается ваш бизнес?
С.Ш.: До сих пор у меня не было оснований для недовольства. Однако надо отметить, что группа компаний еще довольно молода — можно попробовать подвести итоги первого года работы, но сравнить полученные цифры будет не с чем. Поэтому мы пока оцениваем рост бизнеса, сопоставляя результаты, полученные за тот или иной месяц нынешнего года, с результатами аналогичного периода прошлого года. Цифры получаются неплохие — прирост составляет от 40 до 50%. Первую серьезную оценку своей деятельности мы дадим в конце текущего — начале следующего года. По предварительным прогнозам рост оборота за 2003 г. должен составить примерно 50%.
CRN/RE: Продажи какой продукции растут быстрее всего и какие устройства приносят максимальную прибыль?
С.Ш.: Наиболее динамично растут продажи цифровых фотоаппаратов. Думаю, что это обусловлено существенным снижением цен на модели среднего и верхнего ценового диапазона. Маржа, получаемая при реализации цифровых камер, также самая высокая по сравнению с другими изделиями Rover Computers. Должен сказать, что успех фотоаппаратов превзошел наши ожидания. К сожалению, у нас нет точных данных по этому сектору рынка, но, по моим оценкам, доля Rover Computers уже сегодня составляет порядка 20% — действительно неожиданный результат, учитывая сильную конкуренцию в этой нише. С одной стороны, наступают качественные изделия японских компаний, занимающие верхний и средний ценовой диапазоны. С другой — недорогие устройства малоизвестных поставщиков из Юго-Восточной Азии. Наша продукция оказалась где-то посередине. Но что интересно — покупатели считают марку Rover хорошим, крепким брэндом и охотно приобретают наши модели, хотя они и дороже многих аппаратов no name. Возможно, свою роль играет наличие сервисной службы — покупатели уверены, что в случае необходимости получат квалифицированную помощь.
Если говорить о прибыльности в абсолютных цифрах, то здесь безусловным лидером были и остаются ноутбуки. Наши позиции в этой области прочны, но сохранять их непросто. Сегодня сильную конкуренцию составляют устройства компаний ASUSTeK и Toshiba, не исключено, что скоро в эту группу войдет Samsung. Но мы тоже не стоим на месте, и я надеюсь, наш брэнд сможет конкурировать с такими «законодателями мод», как Toshiba и Sony. Не произошло никаких серьезных изменений на рынке мониторов — по моим прогнозам, спрос на них будет плавно расти, но снижение цен будет все более медленным и скоро практически прекратится.
Тяжелее всего идут продажи КПК на базе Windows CE. Правда, такая ситуация сложилась не только в России — во всем мире на этом рынке нет ожидаемого роста. Но мы пока не собираемся закрывать данное направление. Думаю, что вскоре ситуация изменится и эти устройства превратятся в продукцию, на которую будет спрос. Возможно, они трансформируются в какую-нибудь разновидность мобильных телефонов или смартфонов.
CRN/RE: Вы сказали, что Rover Computers является лидером на рынке ноутбуков. Не могли бы вы сообщить, какие доли рынка занимают другие виды вашей продукции?
С.Ш.: Мы не проводим самостоятельных исследований, а полагаемся на цифры, которые дает исследовательская компания ITResearch. По ее данным, в 2002 календарном году мы были поставщиком № 1 на российском рынке ноутбуков — доля наших устройств в штучном исчислении достигла 26,2%. Как поставщик ЖК-мониторов Rover Computers за тот же период оказалась на третьем месте. Я уже говорил, выпуск КПК и проекторов мы начали вскоре после создания группы компаний. Результаты работы в этих нишах таковы: во II квартале 2003 г. Rover Computers вошла в десятку поставщиков проекторов и стала вторым по величине поставщиком КПК — доля этих изделий на рынке в штучном исчислении достигла 25,4%.
CRN/RE: А какова доля ноутбуков и ЖК-мониторов в обороте Rover Computers?
С.Ш.: По обороту доминируют ноутбуки — объем их продаж составляет примерно 60% бизнеса компании. Порядка 30% приходится на ЖК-мониторы, 10% — на всю остальную продукцию. Мне кажется, что в ближайшее время это соотношение не изменится.
Может быть, продажи ноутбуков чуть-чуть вырастут, но ненамного — процентов до 65.
Должен сказать, что спрос на ноутбуки растет, подчас опережая наши ожидания. С одной стороны, это отрадный факт, с другой — тревожный, поскольку, для того чтобы в таких условиях сохранить свои позиции на рынке, мы должны тратить больше сил и средств. Кроме того, рост рынка неизбежно приводит к появлению новых поставщиков.
Некоторые из них быстро уходят со сцены, другие оказываются более удачливыми. В любом случае конкуренция обостряется.
CRN/RE: Планируете ли вы начать выпуск новой продукции?
С.Ш.: Кроме изделий, о которых уже шла речь, Rover Computers продолжает выпускать настольные ПК — их покупают и корпоративные клиенты, и домашние пользователи.
Сегодня доля этих устройств в нашем бизнесе невелика, но и заметные ресурсы данное направление также на себя не отвлекает. Прикрыть этот бизнес несложно, но мне кажется, что будущее за домашними устройствами на базе ПК. В таких изделиях должны быть DVD- и CD-плееры, радио, ТВ-тюнер и, может быть, что-то еще. Очень скоро Rover Computers анонсирует выход устройства такого класса. Кроме того, мы начнем продвигать сопутствующие товары, такие как МР3-плееры, колонки и пр.
Планов по объему продаж мы пока перед собой не ставим, нам важно понять, как будут сочетаться аудиоустройства и ПК и в какие решения это в будущем может трансформироваться. Еще одно перспективное направление — компьютер-моноблок с ЖК-монитором, и у нас уже есть опыт их производства.
CRN/RE: Компания Rover Computers — не только производитель техники, но и крупный дистрибьютор. Какое из этих направлений является для вас приоритетным, произойдут ли в ближайшее время структурные изменения в компании?
С.Ш.: Оба направления одинаково важны для нас — сегодня их обороты примерно одинаковы. Но в будущем году, я надеюсь, производственное и дистрибьюторское подразделения будут формально разведены — появится новая компания, которая станет заниматься исключительно дистрибуцией. Собственно говоря, Rover Computers создавалась для того, чтобы вывести нашу продукцию на рынок и завоевать лидирующие позиции. А с увеличением объемов производства одного дистрибьютора будет явно недостаточно, потребуются и другие. При этом дилеры должны быть уверены, что у Rover Computers нет привилегированных дистрибьюторов. Мы уже столкнулись с необходимостью создать классический двухуровневый канал сбыта — полгода назад Rover Computers вышла на зарубежные рынки, а работать там можно только вместе с региональными партнерами.
CRN/RE: В каких странах вы продаете свою технику и каковы первые результаты работы на зарубежных рынках?
С.Ш.: Продукция Rover Computers поставляется в Чехию, Болгарию, Польшу, Словакию, Украину и страны Балтии. В государства Восточной Европы мы поставляем ЖК-мониторы, а на Украину и страны Балтии — весь ассортимент продукции. Довольно быстро мы поняли, что для успешной работы за рубежом нужно найти хороших партнеров — ведь там мы не являемся местным брэндом и возможностей для продвижения продукции у нас меньше, чем в России. Нам повезло с дистрибьюторами в Чехии и Болгарии. Годовой рост продаж в Чехии составит, по нашим оценкам, от 30 до 40%. Неплохо идут продажи в Болгарии, но там рынок не такой большой, как в Чехии.
Определенные сложности мы пока испытываем в Польше, Украине и странах Балтии.
Украинские партнеры не оправдали наших надежд и сейчас мы ведем переговоры с другими реселлерами. В настоящее время доля зарубежных рынков в обороте Rover Computers невелика — всего 5—6%, но года через два она может увеличиться до 25%.
CRN/RE: Чуть больше месяца назад в Москве был открыт бутик Rover Computers. Можно ли сегодня оценить, оправдан ли был этот проект?
С.Ш.: По мнению всех менеджеров, занятых в этом проекте, идея открытия компьютерного бутика в центре Москвы полностью себя оправдала. Посетителей в магазине много, интерес к нему оказался больше, чем мы ожидали. В августе магазин получил даже прибыль. Причем покупатели заходят в бутик не случайно — «Гостиный двор» хоть и находится в центре города, но все-таки не является самым людным и посещаемым местом. Учитывая интерес к магазину, мы решили расширить его, но при этом сделать акцент на работу с корпоративными клиентами. Вместе с тем мы обнаружили, что наши покупатели не избалованы услугами, которые часто предлагают зарубежные торговые сети. Например, мало кто воспользовался предложением взять на несколько дней ноутбук, опробовать его в работе и затем принять окончательное решение о покупке. Но несколько таких случаев уже было.
CRN/RE: Какие шаги предпринимает ваша компания для укрепления позиций в регионах?
С.Ш.: В Rover Computers уже около 10 месяцев существует институт региональных представителей — наши люди работают в 10 крупнейших городах России. Их задача — не продавать, а пропагандировать продукцию, помогать местным фирмам работать эффективнее и осуществлять обратную связь с московской штаб-квартирой. В апреле—июне текущего года наши продажи в регионах выросли на 75%. В настоящее время 70% продаж приходится на Москву и Санкт-Петербург, а 30% — на регионы. Но мы знаем, что значительная часть продукции, которая продается в Москве, затем уходит в регионы. В перспективе доля прямых поставок в регионы должна вырасти до 40%.