Вендоры намерены перестроить канал для создания новой экосистемы, ориентированной на высокую окупаемость инвестиций и вертикальные решения
Участники организованного редакцией CRN «круглого стола» для руководителей производственных компаний, отвечающих за работу с каналом, говорят, что после долгих блужданий, вызванных «проблемой 2000» и феноменом Интернет-компаний, они активно строят новую экосистему канала, делая акцент на окупаемость инвестиций и вертикальные решения. экосистема эта отнюдь не прямолинейна. Это сложная и эволюционирующая головоломка с бесконечными перестановками, цель которых — создание таких условий сотрудничества, которые позволяли бы быстро предоставлять клиентам решения их стратегических проблем.
Как говорят руководители компаний, эта экосистема по необходимости основывается на более тесном партнерстве независимых поставщиков ПО, изготовителей оборудования и их партнеров из канала.
«Нам необходимо объединять усилия партнеров. Ведь речь в итоге идет не о продуктах, а о решениях».
Фрэнк Витальяно, IBM
«Мы работаем над созданием вертикалей партнерства, поскольку клиенты сегодня делают покупки, ориентируясь на максимальную отдачу от вложений», — сказал вице-президент Cisco Systems по работе с каналом на территории США Чак Роббинз.
В результате Cisco вынуждена привлекать новых независимых поставщиков ПО и налаживать их сотрудничество с уже имеющимися партнерами в канале. «Мы активно ищем партнеров среди разработчиков прикладных программ и связываем их с нашими реселлерами», — говорит Роббинз.
Джон Ли, старший директор Oracle по продажам и развитию канала сбыта на территории Северной Америки, говорит, что после бума и последующего краха Интернет-компаний очень важен возврат к партнерству — именно это позволяет создавать конкретные бизнес-решения. «Прежде большая часть наших сил и средств уходила на помощь клиентам в решении «проблемы 2000» и преодоление последствий краха Интернет-компаний», — поясняет Ли. Сегодня Oracle рассматривает партнерство с независимыми поставщиками ПО в деле разработки вертикальных решений «как возврат к базовым принципам создания решений для клиентов. Нам необходимы партнеры на вертикальных рынках».
«Мы активно ищем партнеров среди разработчиков прикладных программ и связываем их с нашими реселлерами».
Чак Роббинз, Cisco
Руководители, ответственные за работу с каналом, признают, что во многом их стремление создать новую экосистему — это прямое следствие отката, который был вызван событиями последних лет. «В 90-х годах мы все прошли через огромный бум спроса. Как производители мы стремились использовать его. Возможно, что акцент на ПО был тогда менее важен, чем способность удовлетворить спрос на оборудование», — сказал вице-президент компании Symbol Technologies Стенли Яворски, отвечающий за каналы сбыта и альянсы.
В итоге сегодня Symbol вновь сделала приоритетом партнерство с независимыми поставщиками ПО и своими реселлерами, которые сотрудничают с разработчиками ПО.
«Я думаю, сейчас надо сосредоточить усилия на зарабатывании денег, — говорит Яворски. — На мой взгляд, важным залогом успеха станут реселлеры, поставляющие прикладные программы, а особенно — независимые поставщики ПО. В независимых поставщиках ПО, которые не продают аппаратные средства, мы видим важное звено в стратегии глубокого проникновения на вертикальные рынки».
Даже поставщики программных продуктов, использующие преимущественно «горизонтальный» подход к рынку, при формировании экосистемы канала опираются на альянсы с независимыми поставщиками ПО для вертикальных рынков.
«Несомненно, горизонтальный подход необходим, поскольку обеспечение безопасности требуется всем, однако в некоторых вертикальных сегментах потребность в защите особенно велика, — говорит вице-президент Symantec по работе с каналом на территории Северной Америки Эллисон Силинджер. — Независимо от того, чем это обусловлено: законодательными требованиями вроде Акта о защите сведений о пациентах (Health Insurance Portability and Accountability Act) или очень большим объемом персональных данных о клиентах или работниках, как в финансовых структурах или компаниях розничной торговли, мы акцентируем внимание на тех вертикалях рынка, где обеспечение безопасности особенно важно».
Поэтому сегодня Symantec уделяет особое внимание сотрудничеству с независимыми поставщиками ПО, что полезно и последним, поскольку они получают возможность использовать некоторые решения Symantec в области безопасности.
«Мы уже объявили программу Technology Partners Program, ориентированную прежде всего на независимых поставщиков ПО», — отметила Силинджер, добавив, что сотрудничество независимых поставщиков ПО с реселлерами Symantec... — «это неотъемлемая часть нашей стратегии».
Поощряется также сотрудничество между реселлерами различных поставщиков ПО.
Например, Check Point Software Technologies и Symantec поощряют своих партнеров, если они усиливают собственные решения системами защиты других поставщиков. «Мы всегда стремились предлагать нашим партнерам в канале наилучшую стратегию работы, — говорит вице-президент Check Point по продажам Нил Макнамара. —
Существует организация, объединяющая поставщиков средств защиты, и мы настойчиво рекомендуем нашим партнерам в канале использовать продукцию трех, четырех или пяти поставщиков, ибо понимаем, что сами мы не предоставляем полного решения».
Microsoft также укрепляет сотрудничество с независимыми поставщиками ПО, стремясь интегрировать его в существующие структуры канала. «Мы хотим убедиться, что поступаем правильно, добиваясь сотрудничества независимых поставщиков ПО с нашими партнерами из канала, — говорит генеральный директор Microsoft по продажам и маркетингу в канале сбыта Кевин Вюсте. — Вскоре мы объявим о новых возможностях и предложениях для независимых поставщиков ПО и наших партнеров. Мы прилагаем много сил, чтобы расширить такое сотрудничество и свои связи, а также предлагаемые программы обучения и техническую поддержку в качестве средств продвижения нашего ПО на рынок».
Однако, как и Symantec, компания Microsoft придерживается смешанной модели продвижения своей продукции, полагая, что горизонтальный охват рынка будет сочетаться с продвижением продукции в определенных вертикальных сегментах.
«Рынок достаточно обширен для применения смешанного подхода, — сказал Вюсте. — Есть вертикали, на которых вам нужно специализироваться. Будь то розничная торговля, страхование, финансы или автомобильная промышленность, вы знаете, что вам нужно сосредоточить усилия и продемонстрировать возможности своих технологий там, где вы можете продвигать решения, основываясь на перспективах бизнеса. В то же время такая компания, как Microsoft, должна иметь широкий взгляд и применять смешанный подход там, где можно использовать более общие возможности».
Как рассказал вице-президент Sun Microsystems по работе с партнерами Гэри Граймз, его компания, как и Microsoft, «обертывает вертикальный подход к рынку горизонтальными решениями». «На мой взгляд, рынок сегодня является смешанным миром, и ясно, что вы внедряете горизонтальные приложения в вертикальных решениях, — сказал он. — Только поставлять технологическую инфраструктуру уже недостаточно. Нужно иметь прикладные решения, а это порождает множество различных инициатив в отношении независимых поставщиков ПО и в отношении некоторых очень необычных форм сотрудничества, о которых мы и говорим за этим «круглым столом»».
Представители IBM считают, что ключевую роль в привлечении независимых поставщиков ПО играет объединение усилий реселлеров. «Сотрудничество партнеров очень важно, — утверждает Фрэнк Витальяно, вице-президент отделения Personal Computing корпорации IBM, ответственный за каналы дистрибуции. — Нам необходимо стимулировать взаимодействие между партнерами, нужно знать, что может предложить каждый из них в области приложений, и привлекать других реселлеров, которые могут так или иначе дополнить эти решения. Ведь речь в итоге идет не о продуктах, а о решениях. Мы много вложили в программу Business Partner Connections, нацеленную на налаживание партнерских отношений, и уже получаем отдачу, особенно для независимых поставщиков ПО».
Компания Hewlett-Packard также активно привлекает независимых поставщиков ПО, системных интеграторов и других реселлеров, сообщил ее вице-президент Дан Вертреес, отвечающий за работу с партнерами на корпоративном рынке в обеих Америках. «Мы анализируем сеть наших партнеров по их профилю и территориальному размещению, — пояснил он. — В результате, объединяя независимых поставщиков ПО и реселлеров, мы можем создавать «мосты» к предприятиям. Мы исходим из того, что требуется сегодня конечным пользователям, а они очень хорошо знают, какие прикладные программы им нужны». Вертреес добавил, что НР сегментировала свои базы данных и так распределила работников служб сбыта на местах, что они могут предложить конкретному заказчику подходящего реселлера или нужное приложение.
Cisco работает над созданием партнерских отношений между поставщиками сетевых инфраструктур и независимыми поставщиками ПО. «Бывает, что нашим партнерам в области сетевых структур, выполняющим заказы в сфере здравоохранения, образования или IP-телефонии, требуются прикладные программы, которых у них нет.
Тогда мы привлекаем независимых поставщиков ПО, специализирующихся на конкретных вертикалях рынка», — отметил Роббинз.
Участники «круглого стола» едины в одном: чтобы сделать такую экосистему действенной, необходимо обеспечить быструю окупаемость инвестиций как для заказчика, так и для партнеров, выходящих на рынок с новыми решениями. «Быстрая окупаемость очень важна потому, что оборотный капитал в канале требует большой нормы прибыли», — подчеркнул вице-президент НР Кевин Гилрой.
Однако Гилрой признал: пожалуй, самая трудная задача, которая стоит перед производителями, — это ориентирование реселлеров на конкретные технологии и построение для них матрицы прибыльности при работе с поставщиком. «Чтобы обеспечить партнерам прибыльность, нужно сначала распределить их по направлениям, а в этом и заключается основная проблема, с которой сегодня сталкивается отрасль. Это трудно, но это все же можно сделать. Когда одна компания поставляет решения одному или немногим заказчикам, эту задачу можно решить в ходе нескольких совещаний. Намного сложнее, когда одна компания поставляет решения большому числу заказчиков. Это многих в отрасли приводит в ужас», — объясняет он.
Руководители компаний говорят, что совместные действия реселлеров и поставщиков должны быть направлены на создание конкретных бизнес-решений для клиентов.
«Нужно показать клиенту перспективы его бизнеса — показать, как он должен его развивать. Решив вопрос с окупаемостью инвестиций, можно начинать думать о том, как преодолеть сегодняшние трудности», — сказал Кевин Вюсте.
Check Point Software Technologies
1 — Нил Макнамара, вице-президент по продажам
Объем продаж Через канал, 2002/2001 гг.: 515/425 млн. долл. (99% всех продаж за оба года)
Число торговых представителей в канале в США, 2003/2002 гг.: 75/89
Модель компенсации при прямых продажах: торговых представителей по прямым продажам нет
Число партнеров, 2003/2002 гг.: 827/771
Число партнеров, получающих наибольшие скидки в 2003 г.: 92
Cisco Systems
2 — Чак Роббинз, вице-президент по работе с каналом в США
Объем продаж через канал, 2002/2001 гг.: не ответил
Число торговых представителей в канале в США, 2003/2002 гг.: увеличилось за 2003-й финансовый год на 10%
Модель компенсации при прямых продажах: нейтральная по отношению к каналу
Число партнеров, 2003/2002 гг.: 1100/2300 сертифицированных партнеров в США
Число партнеров, получающих наибольшие скидки в 2003 г.: 60 «золотых» партнеров (в США)
Hewlett-Packard
3 — Кевин Гилрой, вице-президент и генеральный директор по коммерческим каналам сбыта в обеих Америках
4 — Дан Вертреес, вице-президент по работе с партнерами на корпоративном рынке в обеих Америках
› Объем продаж через канал, 2002/2001 гг.: две трети объема продаж во всем мире
Число торговых представителей в канале в США, 2003/2002 гг.: 180; до объединения НР с Compaq было 125
Модель компенсации при прямых продажах: нейтральная по отношению к каналу
Число партнеров, 2003/2002 гг.: более 20 тыс. на территории США; данных за предыдущий год нет
Число партнеров, получающих наибольшие скидки в 2003 г.: 400 («платиновый» и «золотой» уровни по программе PartnerOne)
IBM
5 — Фрэнк Витальяно, вице-президент по каналам дистрибуции отделения IBM Personal Computing
Объем продаж через канал, 2002/2001 гг.: одна треть общего объема продаж
Число торговых представителей в канале в США, 2003/2002 гг.: более 5000 на местах и в центре обработки вызовов; данных за предыдущий год нет
Модель компенсации при прямых продажах: нейтральная по отношению к каналу
Число партнеров, 2003/2002 гг.:
данные не представлены
Число партнеров, получающих наибольшие скидки в 2003 г.: больше 1000
Microsoft
6 — Кевин Вюсте, генеральный директор по продажам и маркетингу в канале сбыта, руководитель группы выработки стратегии для рынка СМБ — на вопросы анкеты
не ответил
Oracle
7 — Кен Мьюс, вице-президент по каналам сбыта в Северной Америке
8 — Джон Ли, старший директор Oracle по продажам и развитию канала сбыта в Северной Америке
Объем продаж через канал, 2002/2001 гг.: около 50% продаж во всем мире
Число торговых представителей в канале в США, 2003/2002 гг.: примерно равное, около 145
Модель компенсации при прямых продажах: «платежи за прямые продажи идут непосредственно в Oracle; иногда компенсация при прямых продажах выше, чем при продаже через канал, иногда наоборот».
Число партнеров, 2003/2002 гг.: 3260/3140
Число партнеров, получающих наибольшие скидки в 2003 г.: 31
Sun Microsystems
9 — Гэри Граймз, вице-президент по работе с партнерами и продажам — на вопросы анкеты не ответил
Symantec
10 — Эллисон Силинджер, вице-президент по работе с каналом сбыта в Северной Америке
Объем продаж через канал, 2002/2001 гг.: не ответила
Число торговых представителей в канале в США, 2003/2002 гг.: за декабрь 2002 — январь 2003 увеличилось на 40%
Модель компенсации при прямых продажах: нейтральная по отношению к каналу
Число партнеров, 2003/2002 гг.: в Северной Америке 7200/4440
Число партнеров, получающих наибольшие скидки в 2003 г.: несколько сотен
Symbol Technologies
11 — Стенли Яворски, вице-президент по работе с каналом сбыта и альянсам
Объем продаж через канал, 2002/2001 гг.: 740739/815318 долл. (42,8/37,8%, данные только для США, Канады и Латинской Америки)
Число торговых представителей в канале в США, 2003/2002 гг.: 30/28
Модель компенсации при прямых продажах: за продажу через канал торговые представители получают более высокие вознаграждения
Число партнеров, 2003/2002 гг.: 3000/2000
Число партнеров, получающих наибольшие скидки в 2003 г.: 25