В уходящем году в России начали работу сразу несколько офисов зарубежных фирм. Не представленные до этого в России вендоры не могли не обратить внимание на растущие абсолютные и относительные показатели российского ИТ-рынка. Открытие офиса Dell можно выделить как наиболее заметное из этого ряда событий. Во-первых, потому что Dell — один из лидеров мировой ИТ-индустрии. Во-вторых, открытие московского офиса означало также смену стратегии работы компании в России, в то время как другие вендоры, открывая представительство, обычно лишь продолжают реализацию ранее выбранной стратегии. Ну и самое главное, представители Dell обещали значительно изменить лицо российского компьютерного рынка.
Расширить свое присутствие на рынке компания собиралась за счет изменения партнерской политики. Ранее у компании в России был единственный эксклюзивный партнер — DellSystems. Через пару месяцев после начала работы нового офиса монополия была нарушена. Dell подписала прямые соглашения еще с двумя партнерами: системным интегратором «Оптима» и дистрибьютором LC Group.
DellSystems заняла некое промежуточное положение и оставила за собой как проектные поставки, так и работу с партнерами второго уровня. В октябре эта компания начала продвижение новой для себя торговой марки «Деловые системы», и хотя, как утверждает руководство компании, о смене названия речь пока не идет, скорее всего, именно этим завершится противостояние двух компаний. До появления московского офиса вендора DellSystems имела все права на его торговую марку на территории России. От этой привилегии ей, очевидно, пришлось отказаться.
Открывая представительство, его глава Александр Чуб не стал рассказывать о планах компании в России. Поэтому понять, насколько действительность соответствует ожиданиям, не представляется возможным. Учитывая, что со дня открытия представительства не прошло и года, даже о первых результатах пока говорить рано.
Но уже сейчас понятно, что революция на рынке не состоялась.
Планируя завоевание российского рынка, Dell и ее партнеры делали акцент на низкие цены техники этого вендора. По мнению директора департамента маркетинга LC Group Вадима Яроцкого, являясь абсолютным ценовым лидером среди западных поставщиков, Dell в России могла бы ориентироваться на среднюю ценовую нишу, которую только начали заполнять локальные брэнды. Однако такая ценовая политика предполагает, помимо прочего, экономию на рекламе.
Приход Dell в Россию не сопровождался масштабной маркетинговой поддержкой, как того можно было ожидать. Частные пользователи, очевидно, вообще не заметили прихода нового поставщика компьютеров. Корпоративный сектор, который, скорее всего, должен был стать основной мишенью Dell, достаточно инертен, и, как отмечает коммерческий директор компании «Оптима» Михаил Солнцев, убедить клиента в необходимости смены поставщика очень непросто. По его мнению, совместными усилиями Dell и ее партнерам удастся изменить ситуацию в ближайшие года два.
Но пока результат выдающимся назвать нельзя. За восемь месяцев «Оптима» выиграла с техникой Dell несколько крупных тендеров, поставив в общей сложности порядка 1000 ПК, 150 ноутбуков и 30 серверов, и на сегодня поставки продукции этого вендора составляют у компании «Оптима» не более 15% общего объема продаж оборудования на платформе Intel. Доля техники Dell в объемах LC Group тоже пока невелика.
Однако партнеры Dell не теряют оптимизма. По мнению Михаила Солнцева, расстановка сил на рынке систем на платформе Intel уже начала меняться. Вадим Яроцкий прогнозирует значительное увеличение доли Dell в течение 2—3 лет.