Затевая борьбу с гигантом, полезно заручиться поддержкой друзей. В надежде умерить пыл Cisco Systems другие поставщики сетевого оборудования обращаются за помощью в канал. Вооружившись новыми программами для партнеров, поставщики систем IP-телефонии, коммутации и маршрутизации пытаются заинтересовать реселлеров, обещая высокую маржу, больший порядок в канале и конкурентные цены на продукцию.
Cisco испытывает давление «снизу» со стороны компаний типа Netgear и «сверху», на корпоративном уровне, от таких поставщиков систем IP-телефонии, как Avaya. С этими вендорами готовы сотрудничать многие реселлеры сетевого оборудования, которые вовсе не обязательно настроены против крупнейшего поставщика на их рынке, но в настоящее время ради повышения маржи готовы продавать продукцию других фирм.
Netgear, например, продает устройства беспроводного доступа на сотни долларов дешевле эквивалентных продуктов Cisco и декларирует 30%-ную маржу на свой VPN-брандмауэр с туннелированием. Председатель правления и главный управляющий Netgear Патрик Лоу считает, что по марже на эти типы продуктов начального уровня Cisco может догнать его компанию.
«Канал способен помочь нам отвоевать долю рынка у Cisco. Конечно, это непростая задача, но у нас это сработает».— Джон Эрдман, Enterasys
Реселлерская компания Salient Networks продала решение по IP-телефонии фирмы Avaya на 1,2 млн. долл. властям Юма (шт. Аризона), несмотря на то что в этом городе локальные и глобальные сети традиционно работают на оборудовании Cisco. Почему же выбрали Avaya? Меньшая стоимость и высокая гибкость, присущие гибридной технологии Avaya, позволили IP-телефонизировать новое здание муниципалитета, сохранив при этом обычную телефонную связь везде, где она имеется, пояснил Джефф Хайберт, бывший вице-президент Salient по сбыту и маркетингу, а ныне главный управляющий ROI Networks.
Рынок IP-телефонии, который возник относительно недавно, представляет собой область, где конкуренция с Cisco вполне реальна, поскольку, по утверждению реселлеров, некоторые поставщики умеют использовать уже имеющееся у клиентов телефонное оборудование. В самом деле, по данным исследовательской фирмы InfoTech, в начале этого года Avaya впервые потеснила Cisco, захватив первенство на рынке IP-АТС в США.
Другие поставщики также не сидят сложа руки.
Nortel Networks собирается в январе запустить новую программу работы с каналом, предусматривающую новые скидки партнерам. По словам Кристин Дарем, вице-президента Nortel по маркетингу в канале, теперь партнеры Nortel впервые смогут получить свой статус на основе таких показателей, как спектр предоставляемых услуг и степень удовлетворенности клиентов, вместо прежнего разделения партнеров исключительно по объему продаж. «Благодаря реселлерам, специализирующимся на решениях, наша доля рынка возрастет, — говорит Дарем. — Мы отводим партнерам главную роль в развитии своего бизнеса в секторе СМБ».
Джон Эрдман, вице-президент Enterasys по каналам сбыта, говорит, что Enterasys Networks в прошлом году увеличила расходы на канал на 10—15% с целью привлечения и поддержки VAR’ов с высоким уровнем квалификации. Только за счет программы регистрации сделок, которая предоставляет партнерам эксклюзивные условия продажи в течение года и дополнительную скидку в 10% по всем линейкам своей продукции в случае привлечения нового клиента, Enterasys приобрела около 130 новых клиентов за 9 месяцев с момента запуска программы. «Канал способен помочь нам отвоевать долю рынка у Cisco, — говорит Эрдман. — Конечно, это непростая задача, но у нас это сработает».
Как показывают данные аналитиков, усилия поставщиков не пропадают даром. К примеру, согласно данным Synergy Research Group, во II квартале 2003 г. доля рынка Enterasys, Hewlett-Packard и Nortel в сфере коммутации ЛВС, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, возросла — хоть и меньше, чем на 1% для каждого поставщика. Доля Cisco за тот же период упала почти на 3%.
Некоторые партнеры Cisco признают, что обещанные другими вендорами прибыльность и дружественность к каналу способны вызвать у них интерес, учитывая невысокую маржу на продукции Cisco, сильную конкуренцию среди ее партнеров и постоянные проблемы, возникающие при взаимодействии на местах с подразделением Cisco Enterprise Sales Organization. «Мы не слишком хорошо ладим с их службой сбыта. Мы пытаемся выстроить свои отношения с клиентом, а их агрессивный натиск портит все дело», — говорит Стив Маркс, президент Starnet Data Design, партнера Cisco со статусом Premier.
По различным причинам, не последней из которых является маржа, компания CDW также отмечает рост продаж оборудования других поставщиков. «Мы всего лишь авторизованный партнер Cisco, а это значит, что мы получаем их продукцию не по самой лучшей цене, — говорит Джим Грасс, старший директор CDW по сбыту. — Не нужно забывать, что наши люди получают зарплату из маржи, так что им приходится учитывать как интересы заказчика, так и интересы CDW». В результате, когда представляется возможность, менеджер по сбыту CDW может рекомендовать клиенту продукцию другого поставщика.
Однако даже те реселлеры, которые испытывают трудности, сотрудничая с Cisco, и приняли предложения конкурентов, отдают должное ее продуктам, на долю которых, по оценке аналитиков, приходится более 65% рынка коммутаторов для ЛВС и свыше 90% рынка маршрутизаторов. «Cisco — это абсолютная необходимость, — признал один реселлер, пожелавший не называть своего имени. — Никто в здравом уме не скажет, что способен выдержать конкуренцию без продукции Cisco».
Не зная себе равных в ассортименте продукции, Cisco с давних пор является еще и крупным игроком в канале, и из 19 млрд. долл. ее продаж в 2003 г. более 90% приходится на канал, а десятки тысяч реселлеров регулярно закупают продукцию Cisco через дистрибьюторов. На совещании Vendor Symposium, организованном компанией Ingram Micro, Cisco получила премию за высокую прибыльность и достижения в сфере маркетинга и продаж.
«Cisco действительно прислушивается к пожеланиям своих клиентов и партнеров-дистрибьюторов и реагирует на них, — отметил Майк Грейнджер, президент и главный управляющий производственной деятельностью Ingram Micro. — Команда Cisco всегда готова изучить любую возможность, которая сделает ее еще лучшим партнером для канала, вплоть до изменения модели продаж».
Cisco, со своей стороны, признает, что помнит о конкурентах, но не верит, что они могут предложить реселлерам серьезную альтернативу ее продуктам.
«У нас самые лучшие партнеры во всей отрасли, так что неудивительно, что наши конкуренты все более агрессивно пытаются переманить их, — заявил Пол Маунтфорд, вице-президент Cisco по каналам сбыта. — Мы сейчас занимаем лучшие, чем когда бы то ни было позиции с точки зрения финансов, продукции и отношений с каналом и в этом смысле не боимся конкурентов. Пока мы прислушиваемся к нашим партнерам, не жалеем ресурсов для достижения успеха и выполнения намеченных планов, мы сохраним свое положение на рынке». Любые жалобы со стороны партнеров серьезно рассматриваются, добавил он. Наряду с запуском нескольких новых программ, нацеленных непосредственно на повышение маржи для партнеров, например Value Incentive Program в области IP-телефонии и безопасности, Cisco продолжает ориентировать персонал своей службы сбыта на лучшее сотрудничество с каналом.
Хотя Cisco, видимо, придется уступить долю своего рынка, некоторые партнеры по-прежнему уверены, что она действительно вне конкуренции.
«Cisco не всегда может предложить лучшее «точечное» решение, но если вас интересует комплексное решение, то здесь Cisco подходит лучше всех», — говорит Марк Теохароус, президент компании Burwood Group, «серебряного» партнера Cisco.
И все же те конкуренты Cisco, которые считают свои программы более привлекательными для канала, не сомневаются, что рынок все равно оценит их преимущества, особенно когда реселлеры увидят, что «экономные» клиенты все больше ищут альтернативу продукции Cisco. По словам Марка Фабби, вице-президента исследовательской фирмы Gartner, переплата за продукты Cisco уже достигает 50%, хотя два-три года назад она составляла 10—15%. «Ясно, что корпорации уже недовольны высокой стоимостью оборудования от Cisco, и это открывает возможности альтернативным решениям», — пояснил Фабби.
На это Маунтфорд возразил, что переплата в 50% возможна лишь в самом крайнем случае и только на небольшую группу продуктов, уверяя, что Cisco постоянно уделяет внимание вопросам ценовой политики и стимулированию продаж основных видов своей продукции. «Даже если в прейскуранте цена и выше, для клиента она все равно обычно не выше, чем у наших конкурентов», — говорит он.
Тем не менее ввиду кризисного состояния ИТ-бюджетов клиенты теперь не торопятся приобретать товар известной фирмы, а сравнивают соотношения цена/производительность для различных продуктов, говорит Стив Торп, президент реселлерской компании Adaptive Communications.
Преобладание продукции Cisco на рынке маршрутизаторов и коммутаторов не мешает другим поставщикам набирать себе партнеров для борьбы с сетевым гигантом. Такие фирмы, как HP и 3Com, которая завалила рынок продукцией совместного с китайской компанией Huawei Technologies предприятия, рекламируют свои сетевые продукты как более простые и удобные для конфигурирования и установки.
Посмотрим, много ли отхватят «несытые» поставщики от пирога Cisco.