Игроки рынка ИБП наверняка помнят о том, что пару лет назад в России начала работать тайваньская компания Centralion Industrial. Было открыто представительство, заключены дистрибьюторские соглашения. Прошло немногим более года, и ИБП Centralion с рынка исчезли, представительство закрылось.
Но в конце прошлого года компания «Инлайн» объявила о заключении дистрибьюторского соглашения с тайваньской фирмой. По сути, речь идет о возобновлении сотрудничества — эти компании были партнерами во время первой попытки Centralion завоевать российский рынок.
«Сложно сказать, с чем связан перерыв в работе вендора в России, — говорит Алексей Черников, коммерческий директор «Инлайн». — Возможно, дело в том, что вендор пытался оценить наш рынок, определить будущих партнеров».
Сейчас, по его словам, «Инлайн» является единственным дистрибьютором Centralion в России, т. е. можно говорить об эксклюзивном статусе, который, впрочем, официально нигде не закреплен. И как долго «Инлайн» будет оставаться в одиночестве, в компании не знают. Черников утверждает, что для «Инлайн» статус эксклюзивного дистрибьютора — не самоцель: «Мы хотим приложить максимальные усилия, чтобы занять определенную долю рынка и построить такой канал сбыта, в котором дилеры будут зарабатывать хорошие деньги на продукции Centralion. Что будет дальше — посмотрим».
Конечно, достижение заявленных целей потребует определенных маркетинговых усилий.
Сейчас полномочия по продвижению торговой марки Centralion в России возложены на «Инлайн» (что традиционно в подобной ситуации). При этом компания обладает определенной самостоятельностью в выборе конкретных маркетинговых мероприятий, но глобальные акции согласовываются с вендором.
В ближайших планах дистрибьютора проведение ряда маркетинговых программ и региональных дилерских конференций, планируется также авторизация партнеров второго уровня. Но ее условия пока не определены окончательно. «На первом этапе нам хотелось бы сформировать круг партнеров, наиболее успешные из них и будут авторизованы. Это обычная в таких случаях практика», — отмечает Алексей Черников.
Один из традиционных вопросов, интересующих дилеров при появлении нового вендора, — сервисное обслуживание. Можно сказать, что в определенной мере «Инлайн» повезло — сервисная сеть по ИБП Centralion в России уже была (его обеспечивала компания «Юнисерв»). Сейчас контракт с этим сервис-провайдером возобновлен.
Из всего спектра ИБП, предлагаемого Centralion, «Инлайн» выбрала «младшие» — домашние и офисные, а также полупрофессиональные on-line устройства. По оценке Михаила Миндлина, менеджера «Инлайн» по продукции, оборудование Centralion находится примерно в том же ценовом диапазоне, что и продукция других известных азиатских производителей «младших» ИБП — Powercom, Powerman, Ippon, Plus-UPS. При этом основные конкуренты — это две последние компании.
Centralion стала третьим поставщиком ИБП для «Инлайн», у которой эта категория продукции занимает около 5% оборота. Дистрибьютор сотрудничает также с АРС и Powerman, причем на долю последнего поставщика приходятся основные продажи устройств бесперебойного питания. Понятно, что Centralion не в силах конкурировать с АРС хотя бы потому, что эти два вендора поставляют продукцию разных ценовых категорий, а вот о конкуренции с Powerman подумать стоит.
Но Алексей Черников считает, что поводов для опасений нет: «Продукция Powerman находится в несколько более высокой ценовой категории, поэтому прямой конкуренции нет. Если в дальнейшем мы увидим, что продукция Centralion имеет лучшее соотношение цена/качество, то мы пересмотрим это позиционирование». Вообще же, в «Инлайн» рассчитывают, что с появлением нового вендора доля ИБП в обороте компании возрастет в 1,5 раза.
Говоря о тех реселлерах, на которых в «Инлайн» рассчитывают в первую очередь, Алексей Черников упомянул сборщиков ПК и розничные компании. В то же время дистрибьютор готов предложить специальные условия и системным интеграторам, в частности специальные цены при поставках ИБП в рамках тендеров. Возможна также и поставка под заказ «тяжелых» ИБП Centralion. Черников говорит, что «Инлайн» делала это даже во время «перерыва» в работе вендора на нашем рынке.
Правда, «тяжелые» ИБП не представлены в дилерском прайс-листе. «Дело в том, что поставка таких систем требует определенных технических знаний от реселлеров. Сами мы не готовы осуществлять шеф-монтаж «тяжелых» ИБП. Кроме того, у нас нет уверенности, что эти устройства очень близки к ИТ-рынку», — считает Михаил Миндлин.
Говоря о планах Centralion, Черников отметил, что вендор планирует занять порядка 5—7% российского рынка ИБП мощностью до 3 кВА.
Достижимо ли это? Не секрет, что в этом наиболее массовом сегменте представлены практически все игроки рынка, можно встретить здесь и no name продукцию. Для этого, по мнению экспертов аналитической компаии ITResearch, при нынешнем объеме рынка ИБП мощностью до 3 кВа, Centralion должна продавать в России 6—8 тыс. устройств в месяц. Добиться этого будет нелегко, ведь в данном сегменте идет жесткая, в первую очередь ценовая конкуренция.
Во время «первого раунда» партнерства ИБП Centralion в «Инлайн» постоянно закупали примерно 250—300 дилеров. «Но тогда мы серьезно не занимались поставками этой техники», — подчеркивает Черников. Сейчас в компании рассчитывают, что не менее 500 реселлеров уделят этой продукции «особое внимание». Кроме того, «Инлайн» надеется на то, что в 2004 г. дилерская сеть компании вырастет на 30%, в том числе за счет тех дилеров, которые обратятся к дистрибьютору именно за ИБП Centralion. Но хватит ли этих сил для того, чтобы занять упомянутую долю рынка? Об этом мы узнаем через год.
Centralion Industrial
Основана в 1979 г. С самого начала занималась производством силовой техники — инверторов, стабилизаторов, преобразователей напряжения, постепенно перешла на выпуск ИБП. В 2001 г. компания вошла в состав концерна Phoenixtec Group и сегодня является одним из крупнейших производителей ИБП на Тайване. Сейчас Centralion предлагает весь спектр устройств бесперебойного питания — от настольных до промышленных трехфазных систем.