Недавно компания объявила о новой партнерской программе, реализация которой позволит, по замыслу руководства, существенно увеличить объем продаж. Главная роль отводится прямым партнерам. О планах по развитию канала сбыта и некоторых итогах минувшего года рассказал в интервью заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко глава российского представительства Computer Associates (CA) Константин Чикин.
CRN/RE: Что послужило причиной появления новой партнерской программы CA и в чем ее суть?
Константин Чикин: Развитие канала сбыта — одно из приоритетных направлений для нашей компании. В мировом масштабе объем прямых продаж CA довольно велик, но в Европе, в том числе в странах СНГ, мы работаем преимущественно через партнеров. Цель новой программы — повысить заинтересованность канала сбыта в сотрудничестве с CA, увеличить эффективность и прибыльность компаний-партнеров и тем самым стимулировать рост наших продаж.
Основную ставку мы планируем сделать на прямых партнеров. К их числу относятся дистрибьюторы, а также системные интеграторы. Эти компании способны в интересах заказчика разрабатывать и внедрять серьезные решения на базе продуктов CA. В настоящее время с нами работает около 20 прямых партнеров, в том числе 3 дистрибьютора. Но по-настоящему активных фирм чуть больше десяти. Поэтому мы приняли решение увеличить их количество и сейчас ведем переговоры с рядом перспективных компаний. Думаю, что скоро у нас будет два десятка активных прямых партнеров.
Еще один важный элемент новой программы — диверсификация бизнеса VAR’ов и системных интеграторов. Ассортимент наших продуктов широк — это системы хранения данных, решения в области информационной безопасности (ИБ), системы управления корпоративной информационной инфраструктурой и т. д. Так что одни партнеры будут специализироваться на крупномасштабных проектах и поставках, другие — на разработке сложных решений и архитектур, третьи — на внедрении отдельных систем. Примеры такой диверсификации уже есть. Например, компания «Оптима» занялась продвижением ПО e-Trust (это продукт для систем ИБ) и довольно быстро получила заказы от многих клиентов. А фирма «ТехноСерв А/С» сделала акцент на внедрении решений для мейнфреймов и уже реализовала проект в РАО РЖД.
CRN/RE: На сколько, по вашим оценкам, в результате привлечения новых партнеров вырастут продажи CA в России и СНГ?
К.Ч.: В 2004-м финансовом году, который завершился 31 марта, объем продаж в СНГ через прямых партнеров по сравнению с 2003 ф. г. вырос незначительно, рост объема продаж через непрямых партнеров составил более 30%. Для сравнения скажу, что среднегодовые темпы роста бизнеса CA в Европе порядка 25%. В нынешнем финансовом году мы ожидаем, что объем продаж в СНГ через партнеров второго уровня будет расти теми же темпами, а сбыт через прямых партнеров должен вырасти в 3 раза по отдельным категориям продуктов. По мнению наших специалистов, это реалистичная цифра. Правда, чтобы добиться такого результата, нам потребуется почти вдвое увеличить штат представительства. Эти планы в конце прошлого финансового года были одобрены руководством компании. Активизация работы с каналом и расширение представительства — это инвестиции, которые CA делает в развитие бизнеса в России и СНГ. Если все пойдет по плану, мы окупим наши затраты через год—полтора.
CRN/RE: На продвижении каких продуктов вы намерены сосредоточить основные усилия?
К.Ч.: Нам была поставлена задача продвигать три основных брэнда CA — систему управления корпоративной информационной инфраструктурой Unicenter, пакет ПО для обеспечения информационной безопасности e-Trust и набор продуктов BrightStor, предназначенный для систем хранения данных.
Сегодня основную долю доходов в мире наша компания получает за счет продаж ПО Unicenter. Следом идут e-Trust и BrightStor, их доли примерно одинаковы. Лидер продаж в России — пакет BrightStor, Unicenter занимает второе место по объему продаж, на третьем месте — e-Trust. Следует отметить, что этот пакет демонстрирует самую лучшую динамику роста, — на текущий год мы запланировали трехкратное увеличение объема продаж. CA предлагает e-Trust по очень агрессивной цене, к тому же клиенты имеют возможность его протестировать. Судя по их отзывам, он показывает хорошие результаты, к тому же может работать практически на всех платформах.
CA сделала определенные инвестиции в продвижение ПО Unicenter, и мы рассчитываем, что темпы роста его продаж будут не намного меньше, чем у e-Trust. Надо сказать, что в настоящее время конкуренция в области ПО для корпоративного управления очень сильна. Основные игроки этого сегмента рынка — компания IBM, предлагающая систему Tivoli, и Hewlett-Packard, поставщик пакета OpenView. Темпы роста продаж BrightStor, вероятнее всего, будут совпадать с темпами роста отечественного ИТ-рынка.
CRN/RE: Какие сегменты российского рынка наиболее привлекательны для CA?
К.Ч.: На мировом рынке решения на базе продуктов CA используются во многих областях, например в медицине, промышленности, в государственных учреждениях. В России мы стремимся в первую очередь поставить наши решения в госструктуры, телекоммуникационные компании, на промышленные предприятия и в компании добывающих отраслей. Наиболее активные покупатели — государственный сектор и промышленные предприятия. В этом году мы планируем активизировать работу с телекоммуникационными и добывающими компаниями. Но в целом каких-то ограничений для нас не существует, поскольку у СА есть решения для каждого из секторов. Например, недавно мы провели конференцию в Магнитогорске, на которую приехали представители 60 предприятий. Им была продемонстрирована работа холдинга, в котором ключевые системы информационной инфраструктуры построены на базе продуктов СА.
CRN/RE: Планируете ли вы продвигать ваши решения на рынок компаний среднего и малого бизнеса?
К.Ч.: Да, и работа в этом направлении уже идет. С предприятиями СМБ работают партнеры второго уровня. Эти компании приобретают продукты CA у дистрибьюторов и затем внедряют их у заказчиков. Причем непрямым партнерам не нужно заключать никаких соглашений с CA. Мы же, со своей стороны, организуем обучение специалистов компаний-партнеров, несколько раз в году проводим семинары и конференции. Предприятия СМБ чаще всего приобретают антивирусные программы и сравнительно простые пакеты ПО для хранения данных. Устанавливать более сложные управленческие решения и системы ИБ российские клиенты пока не готовы.
CRN/RE: Какую поддержку CA оказывает партнерам?
К.Ч.: Кроме выездных семинаров и конференций, о которых я говорил, компания может предложить пакет консалтинговых услуг и техническую поддержку. Ресурсы московского представительства невелики, но зато в Восточной Европе у нас есть специальная группа предпродажной поддержки, куда входит полтора десятка высококвалифицированных специалистов. Они могут помочь партнеру в разработке проекта, составлении спецификации, сравнить решение CA с решениями конкурентов. Если партнер участвует в крупном тендере, эксперты могут приехать в Россию. Такая форма работы уже доказала свою эффективность. Например, когда РАО РЖД делало выбор между решениями IBM, Hewlett-Packard и CA, команда наших специалистов прибыла в Россию и в течение недели подготовила необходимую документацию. В итоге, несмотря на то что решение внедрялось на оборудовании IBM, проект достался нам, а заказчик не жалеет о своем выборе.
По всем продуктам партнеры могут получить сервисную поддержку, правда, пока на английском языке. Но мы планируем создать сервисную службу в России. Уже есть на примете одна компания, которая могла бы взять на себя эти функции. Осталось решить некоторые технические вопросы. Например, как обеспечить безопасный доступ сотрудников этой компании к корпоративной базе знаний — за 28 лет CA накопила огромное количество сведений о всех клиентах и инцидентах, которые у них случались. Для компании это ценнейшая информация, и любой доступ к ней — потенциальный риск.
Несколько слов надо сказать об обучении. Сегодня специалистов по нашим продуктам готовит учебный центр «Микроинформ», недавно открыт центр «Эврика» в Санкт-Петербурге. Довольно остро стоит проблема подготовки кадров в регионах и в компаниях СМБ. Для решения этого вопроса в настоящее время ведутся переговоры с учебным центром «САМАН-МАТИ» и рядом других фирм.