Компания «Легион» известна на российском ИТ-рынке уже 10 лет. Поначалу эта питерская фирма позиционировала себя как системный интегратор в области допечатного оборудования на полиграфическом рынке. Сегодня «Легион» — это группа компаний, в которую входят юридически самостоятельные офисы в Санкт-Петербурге, Москве и Екатеринбурге, а также питерская типография «Текст» и московская дизайн-студия «Акцент». Изменилось и позиционирование: теперь основной бизнес группы сфокусирован в области продаж, установки и обслуживания допечатного оборудования и комплектов, а также дистрибуции компьютерной периферии, в основном в графическом сегменте рынка (см. CRN/RE № 23/2003). О становлении группы «Легион» и ее ближайших планах ответственному секретарю редакции CRN/RE Наталии Майоровой рассказывает коммерческий директор Кирилл Шарин.
CRN/RE: С чего начиналась деятельность «Легиона»?
Кирилл Шарин: В 1994 г. в результате слияния питерских компаний «Нетграф» и SoftUnion была образована фирма «Легион Бизнес Систем». Первая до этого пять лет работала как системный интегратор, вторая — три года в области допечатного бизнеса. Так как новая фирма развивалась только на собственные средства, без кредитования, то поначалу обороты росли медленно. Мы и не гнались за ними. Прежде всего мы стремились найти и обучить специалистов, ведь бизнес «Легиона» всегда был ориентирован на hi-end продукцию, а также накопить клиентскую базу и утвердить свое имя на достаточно закрытом и тесном полиграфическом рынке. Сначала наш бизнес был связан в основном с продукцией компаний Agfa, Mitsubishi и QMS, наших старейших партнеров. Через пару лет, когда обороты стали заметно расти, решили заняться дистрибуцией мониторов Mitsubishi (прежде мы их закупали не напрямую). Так постепенно формировалось дистрибьюторское направление, которое успешно соседствовало с системной интеграцией. Тогда уровень развития компании позволял совмещать эти два направления, их синергия помогала расти быстрее, эффективно и нетривиально решать некоторые задачи, и маржой мы были довольны... Однако после 1998 г. ситуация изменилась, и дистрибуция была выделена в отдельный бизнес.
CRN/RE: Как вы пережили кризис 1998 г.?
К.Ш.: Относительно спокойно. Он стал для нас единоразовой потерей, а затем наш бизнес начал довольно быстро расти. Нам удалось сохранить наше главное достояние — команду. Конечно, было и затоваривание на складах, и падение оборотов. Но поскольку с большинством поставщиков у нас были давние и крепкие отношения, эти фирмы подошли к проблеме с пониманием.
CRN/RE: С какими еще трудностями пришлось столкнуться?
К.Ш.: Их было немало. Например, нелегко дались нам построение и модернизация учетной системы в компании. Мы создавали ее сами, она отличается от принятых учетных систем и базируется на управленческих методах, позволяя оперативно планировать бизнес, моделировать различные ситуации. Кстати, в том числе благодаря нашей учетной системе мы относительно безболезненно пережили кризис 1998 г. Сложной оказалась и последующая ее модернизация, адекватно учитывающая растущий бизнес компании и меняющиеся рыночные условия.
Тяжелым для нас стал 2001 г., когда сканерное направление компании Agfa прекратило существование. К тому времени мы были самым крупным ее российским партнером и успешно развивали этот бизнес, неплохо на нем зарабатывая. Сканеры Agfa занимали около 15% нашего оборота. Одновременно поставщик прекратил и продажи цифровых фотокамер, доля которых в нашем обороте составляла около 10%. Так что единовременно мы потеряли примерно 25% бизнеса. После этого мы заключили соглашение с другим поставщиком сканеров — фирмой Mikrotek, но, к сожалению, за полтора года так и не смогли наладить адекватные отношения с менеджментом ее голландского отделения и закрыли сканерное направление. Хотя «тяжелые» аппараты по-прежнему продаем, но закупаем их уже не напрямую. Теперь это сканеры с маркой Umax, так как фирмы Mikrotek больше не существует. А что касается цифрового фото, то мы перешли на камеры Minolta (сегодня это Konica Minolta).
«Легион» останется нишевым игроком. Выходить из ниши мы не собираемся — здесь и маржа выше, и позиции у нас прочные». — Кирилл Шарин
«Задело» нас и объединение мониторных подразделений компаний NEC и Mitsubishi. Ушли все европейские менеджеры Mitsubishi, с которыми мы тесно работали, а менеджмент NEC на тот момент не был заинтересован в продвижении мониторов Mitsubishi. Поэтому довольно длительное время мы представляли для них «помеху». Дело в том, что в отличие от Японии, где марка мониторов Mitsubishi — брэнд номер один, а NEC практически не продается, в Европе очень хорошо идут продажи устройств именно с маркой NEC, а реализация мониторов Mitsubishi стремительно сокращается. Поэтому было решено оставить на европейском рынке только один брэнд. Но нам все-таки удалось повлиять на планы корпорации, договорившись (при поддержке нового европейского менеджмента NEC-Mitsubishi) с японским руководством о возобновлении развития этого направления в России. Мы пригласили этих менеджеров в Санкт-Петербург, где они смогли лично убедиться: мониторы обеих марок не только успешно продаются (часто соседствуя на полках одного магазина), но даже дополняют друг друга, а брэнд Mitsubishi позиционируется выше, чем NEC. Для Европы Россия в этом отношении — уникальная страна. Правда, трудности пока остаются. В частности, из-за отсутствия запасов мониторов Mitsubishi на европейских складах мы вынуждены осуществлять прямые контейнерные закупки, причем планировать их как минимум на полгода вперед. К тому же линейка ЖК-устройств Mitsubishi сейчас слишком коротка для такого брэнда. Но, как нам обещали в штаб-квартире, с сентября будет поставляться полная линейка этих мониторов.
CRN/RE: Что вы считаете основными достижениями компании «Легион»?
К.Ш.: Если говорить о дистрибуции, то наибольших успехов мы добились в продвижении мониторов с маркой Mitsubishi: здесь у нас около 95% рынка. В целом на российском рынке ЭЛТ-мониторов мы занимаем более 20% в сегменте 19-дюйм устройств и примерно 36% в сегменте 22-дюйм устройств, т. е. у нас достаточно сильные позиции в hi-end секторе.
Достижением я считаю и создание офиса в Москве, который работает успешно, стабильно, не требуя ежедневного контроля. С первой попытки не у всех питерских компаний это получается. Уже почти полгода работает и наше региональное представительство в Екатеринбурге. Пока он только набирает обороты, однако я доволен его результатами.
CRN/RE: Какой вклад в общий оборот дают компании, входящие в группу «Легион»?
К.Ш.: Около 10% приходится на типографию, доли екатеринбургского офиса и московской дизайн-студии пока составляют менее 5%. Основной же бизнес приходится на питерский и московский офисы (примерно поровну).
CRN/RE: Какими темпами растет оборот группы?
К.Ш.: На протяжении последних как минимум пяти лет — в среднем в 2—3 раза за год, бывало и выше. Мы, как говорится, начинаем страдать от «болезни роста».
CRN/RE: Что вы в связи с этим предпринимаете?
К.Ш.: Начинаем заниматься внутренней перестройкой и наращиванием инфраструктуры, которую сознательно не развивали последние пару лет. Запланирована реорганизация структуры управления компанией, которая в последнее время пришла в противоречие с быстро растущим бизнесом. Матричная схема будет сохранена, а главная идея перестройки заключается в создании дистрибьюторского центра — мы намерены выделить в самостоятельную структуру в рамках группы подразделения поставок и продуктового маркетинга. И где географически будет находиться эта структура — в Москве или Санкт-Петербурге — не имеет значения. Это, на наш взгляд, наиболее жизнеспособная идея, и мы постараемся реализовать ее в течение одного года. Отмечу еще одно важное изменение, обусловленное активным ростом компании: теперь, подбирая людей на ключевые должности, мы будем приглашать их со стороны, так как уже не успеваем растить их в собственном коллективе, как раньше.
CRN/RE: Каковы планы группы «Легион» на ближайшие пару лет? Куда она движется?
К.Ш.: Во-первых, мы намерены увеличить региональный охват нашей дилерской сети. Но развивать собственную филиальную структуру пока не планируем. Во-вторых, приступим к продвижению обычных ЖК-мониторов под собственным брэндом. Несмотря на обилие поставщиков, рынок ЖК-мониторов в России пока не очень велик — в штучном выражении 38% всего мониторного рынка, хотя в денежном выражении уже почти 62% (данные ITResearch за I квартал 2004 г.). Здесь конкуренция переходит из области технологий в область логистики и маркетинга, поэтому я убежден, что у нас неплохие шансы. Сейчас мы думаем, как поступить — организовать собственное производство ЖК-мониторов или покупать их у изготовителя. При этом «Легион» был и остается нишевым игроком. Выходить из ниши мы не собираемся — здесь и маржа выше, и позиции у нас прочные.