Признанный лидер рынка печатающих устройств компания Hewlett-Packard вновь завоевала первенство в данной категории, опередив соперников почти по всем показателям. В этом году компания предприняла ряд шагов, способствующих продвижению своих печатающих устройств через канал. В итоге ее общий рейтинг в канале составил 77,1, а другие производители принтеров — Lexmark, Oki Data, Canon и Xerox — остались позади.
По традиции в данной категории HP заработала максимальное число баллов за технический уровень, одержав победу по всем критериям и обойдя ближайшего соперника Oki Data на 10,6 балла. Наибольшего преимущества над Oki Data (12,6) она добилась в надежности продукции.
Рон Ротшильд, президент компании Bootsector Service, отметил, что HP предлагает полный набор запчастей для всех своих принтеров — даже для выпущенных более 10 лет назад. «Принтеры HP служат долго — не менее 10—12 лет, и такого рода поддержка просто необходима», — говорит он.
Однако в области работы с каналом борьба была более острой. Чемпион потерпел неудачу в размере маржи, заняв последнее место и отстав от Oki Data на 8,6 балла.
Это позволило Oki Data опасно приблизиться к лидеру на 0,9 балла по общему результату работы в канале.
Тем не менее HP получила хорошие оценки по таким критериям, как поддержка от поставщика, окупаемость инвестиций и возможности дополнительных продаж. Может показаться странным, что поставщик получил высокую оценку по этому последнему критерию и проиграл по марже, но реселлеры считают такой результат вполне естественным. Как говорит Тед Рипл, вице-президент по развитию стратегических бизнес-направлений компании MCPc, HP предлагает обучение и широкий перечень продуктов независимых поставщиков, помогая реселлерам разрабатывать комплексные решения.
По его словам, реселлерская компания MCPc, имеющая более 40 региональных представительств на территории США, участвует в пилотной программе HP, в рамках которой поставщик предлагает способ «наращивания» маржи, дополняя свои продукты решениями независимых поставщиков. «HP поощряет нас к продаже решений, — говорит он. — Это подталкивает нас к освоению всего спектра продуктов для печати изображений и к разработке решений, которые включают не только принтеры, но и услуги по сопровождению, а также программные средства, и содействуют повышению эффективности бизнеса клиентов».
| Технический уровень | Работа с каналом | Общий рейтинг | |
| HP | 92,3 | 67,5 | 77,1 |
| Oki Data | 81,7 | 66,6 | 72,4 |
| Lexmark | 82,0 | 65,1 | 71,6 |
| Canon | 81,4 | 64,8 | 71,2 |
| Xerox | 80,9 | 63,5 | 70,2 |
База: от 65 до 100 опрошенных реселлеров по каждому поставщику.
Источник: CRN Channel Champions Survey.
Высокая надежность всегда была отличительным свойством принтеров HP, и преимущество в 12,6 балла по данному критерию вновь служит тому доказательством.