Уже сам по себе факт развития «1С» собственной розничной сети заслуживает внимания. Для компании, работающей через реселлеров, рискованно выходить на рынок конечных пользователей напрямую. Что заставило «1С» сделать подобный шаг?
По словам представителей компании, вопрос о создании собственной розничной сети возник довольно давно. Дело в том, что большая часть фирм, торгующих в розницу, в том числе партнеров «1С», продает контрафактное ПО, ссылаясь на низкую рентабельность продаж лицензионных продуктов. По подсчетам «1С», в ассортименте некоторых компаний доля нелицензионной продукции занимает не менее 60%. Поэтому собственный опыт реальной работы в розничном бизнесе помог бы «1С» понять, насколько рентабельна продажа лицензионных продуктов. Кроме того, специалисты компании надеялись, обобщив собственный и уже работающих в рознице партнеров опыт, стать для других партнеров источником знаний о том, как правильно строить розничную продажу мультимедиа-продукции.
У «1С» есть собственный магазин, располагающийся в одном здании с офисом, но, по словам специалистов компании, розничный бизнес можно понять только в случае работы сети из нескольких торговых точек.
Поэтому «1С» без колебаний приняла предложение о приобретении сети из нескольких павильонов, расположенных в переходах метрополитена, поступившее в начале 2003 г., и начала новый для себя бизнес. Некоторое время заняла «переделка» павильонов, как архитектурная, так и ассортиментная (прежние владельцы не брезговали контрафактной продукцией), и продажи ПО начались летом 2003 г. Но, по мнению Игоря Кузнецова, руководителя проекта «Чистый Софт», началом работы сети правильнее считать момент открытия торговой точки на рынке «Горбушкин двор» в сентябре прошлого года.
Розничный проект «1С» быстро развивается, об этом можно судить хотя бы по значительно выросшему числу торговых предприятий. Но все они остаются небольшими. Руководители проекта сознательно отказываются от «очень соблазнительных предложений» выкупить или арендовать под магазины обширные торговые площади, требующие существенных первоначальных инвестиций. «Мы ограничиваемся отделами в супермаркетах, небольшими торговыми точками в переходах метро и т. д., затраты на организацию которых не превышают 10—15 тыс. долл., — говорит Артур Варельджян, директор сети «Чистый Софт». — Так мы получаем опыт, необходимый для развития бизнеса, не требующего значительных вложений, которым сможем поделиться с нашими партнерами».
Несмотря на то, что перед руководителями проекта стоит задача сделать его «коммерческим», высокие показатели доходности, по словам Кузнецова, на сегодняшний день для него не главное. «Важно создать устойчивую и рентабельную розничную сеть, — объясняет он. — По нашим ощущениям, такой сеть становится только после открытия 10 павильонов. В этом случае проблемы одной торговой точки практически не влияют на работу всей сети».
«1С» не использует всех возможностей для построения более крупной розничной сети еще и потому, что не хочет создавать слишком сильного конкурента для своих партнеров. Пока, по словам специалистов «1С», реселлерские компании не предьявляют претензий к поставщику. «Никто из наших партнеров не ушел с этого рынка даже после того, как мы открыли точку на «Горбушке». Достаточно спокойно отнеслись к нашему проекту даже те партнеры, чьи торговые точки находятся рядом с нашими», — говорит Артур Варельджян. Он считает, что такая лояльность объясняется политикой, которой «1С» строго придерживается, — торговать по ценам не ниже, чем у партнеров, «стоящих» рядом.
По мнению представителей «1С», в будущем российский розничный рынок ПО придет к модели, существующей в большинстве развитых стран, — крупные розничные сети с широким ассортиментом («Ашан», «Рамстор») и специализированные компьютерные. Именно эти организации будут основными продавцами и продукции «1С».
По признанию представителей компании, в идеале они хотели бы создать именно «компьютерную» сеть, где покупатель в дополнение к играм найдет, например, необходимые аксессуары. «Это логично — выставлять всевозможные манипуляторы рядом с теми играми, для которых они могут пригодиться, — объясняет Игорь Кузнецов. — Конечно, мы будем придерживаться такого формата, который позволит нам сделать акцент именно на нашей продукции. Но там, где нам позволят площади, мы постараемся дополнять наш ассортимент музыкой и фильмами». Формат магазина, где можно купить «все и сразу», наиболее выигрышный для партнеров в регионах. В этом случае у продавца есть возможность привлечь к себе больше покупателей.
Правда, по словам Игоря Кузнецова, к расширению ассортимента торговых точек надо подходить очень осторожно. Опыт «Чистого Софта» показал, что, например, совмещение продаж ПО и средств мобильной связи не приносит положительного результата. В Москве компании пришлось закрыть два магазина, располагавшихся на территории салонов связи.
Несмотря на то, что большую долю розничного рынка, по прогнозам представителей «1С», будут занимать крупные игроки (например, гипермаркеты), в компании уверены, что их партнеры, торгующие в мелких розничных точках, не перестанут существовать.
«Мы планируем помогать нашим партнерам в развитии этого направления бизнеса, не только предоставляя все наши теоретические наработки, но и используя в работе элементы франчайзинга, — объясняет Игорь Кузнецов. — Мы рассматриваем несколько форматов взаимодействия с ними». Компания не отрицает возможность создания франчайзинговой розничной сети (благо опыт у «1С» в этом уже есть). Мультимедийное подразделение компании также несколько лет продает свою продукцию через партнерскую сеть, носящую название «1С:Мультимедиа» (см. CRN/RE № 14/2004), используя при этом элементы франчайзинга. «В случае с розничными сетями мы хотим предложить своим партнерам нечто другое, — объясняет Александр Гурин, руководитель направления мультимедиа. — Мы хотим тиражировать технологию создания розничных сетей и готовы помогать в организации этого бизнеса. Естественно, процесс должен быть обоюдовыгодным».
Компания уже движется в этом направлении. В ближайших планах «1С» открытие розничных магазинов в регионах. По мнению Александра Гурина, за пределами столицы торговые точки, находящиеся в совместной собственности с партнерами, смогут работать гораздо эффективнее. Приобретя региональный опыт, компания рассчитывает создать полноценную «обучающую программу» и для региональных фирм. «Даже если партнеры пойдут по собственному пути, наши наработки будут служить для них неким ориентиром, — рассуждает Игорь Кузнецов. — Где еще они смогут получить честные и открытые данные, которые предоставляем им мы. Даже в разговорах между собой они никогда не называют реальных цифр своего бизнеса».