CRN/RE: Как вы считаете, зачем нужна ИТ-компаниям хорошая репутация?
Александр Гуккин: Как правило, репутация компаний — это отражение жизненных и бизнес-позиций ее руководителей. Большинство российских ИТ-компаний основаны self-made людьми, которые, начав свой бизнес «с нуля», прошли нелегкий многолетний путь становления. В середине 90-х владельцы ИТ-бизнесов начали активно общаться, формируя доверительные отношения. В результате ИТ-рынок стал зрелым, количество игроков стабилизировалось, репутация компаний и людей практически сформировалась, а сейчас она проходит очередное испытание.
Думаю, что компании с хорошей репутацией пройдут его легче. Им будут доверять банки, партнеры-поставщики, покупатели. А те, кто «нажил себе» плохую репутацию, столкнутся с недоверием контрагентов в виде сворачивания кредитных линий и других действий, вплоть до отказа от работы, судебных разбирательств и т. п.
CRN/RE: Есть ли разница в отношении к репутации у вендоров, дистрибьюторов, реселлеров?
А. Г.: Чаще всего участники канала продаж заботятся и о репутации, и об эффективности работы всей «цепочки».
Но не всегда. Например, один вендор вкладывается в повышение эффективности дистрибьюторского канала, занимается поддержкой спроса, обучением дилеров и т. п. А другой — вместо развития существующих каналов на уже сформировавшемся рынке добавляет новых дистрибьюторов, провоцируя демпинг и ценовые войны. Причины такого поведения различны, но репутация этих компаний будет кардинально отличаться. Даже в среднесрочной перспективе (один-два года) «вендор-провокатор» или «вендор с «квартальной» репутацией» на российском рынке проигрывает.
Теперь возьмем кризис, когда основные проблемы — это задержка платежей и проблемная «дебиторка». Есть вендоры, поддерживающие партнеров скидками, маркетинговой активностью, чтобы им было проще продавать и возвращать долги. А есть такие, которые сознательно поставляют товар (самостоятельно или через другого дистрибьютора) уже известному «проблемному» неплательщику, провоцируя еще большую задержку оплаты.
Теперь о дистрибьюторах. Есть компании с репутацией «цивилизованного игрока», а есть те, кто пытается строить свой бизнес только на «таможне». Одни работают с дилерами «на потоке», другие же предпочитают личное общение, развитие человеческих отношений. Но это уже «бизнес-модель», а не репутация. В кризис же часть дистрибьюторов всеми правдами и неправдами выбивают долги, ограничивают или сокращают кредитные линии всем клиентам без разбора. Другие пытаются понять бизнес дилера, решить, как вместе преодолеть проблемный период, сохранив отношения. Конечно же, партнеры будут учитывать это при выборе поставщика (и сейчас, и в будущем).
У дилеров, работающих с конечными клиентами, также нет единого мнения о репутации. Некоторые пытаются «бегать по поставщикам за полдоллара», отказываются от взятых на себя обязательств из-за «изменений на рынке». Другие делают ставку на повышение эффективности совместного бизнеса в канале, открытость и доверие, улучшение организации работы, снижение издержек в технологии работы, обучение персонала, концентрацию на работе с клиентами и т. п. В кризис же одни работают честно, постепенно выправляют ситуацию, погашая долги с задержкой, или обсуждают вопрос о реструктуризации. А другие пытаются «ловить рыбку в мутной воде», становясь компанией из «черного списка».
Для нас репутация — это важный актив. Сейчас конкурируют уже не компании, а бизнес-цепочки: вендор — дистрибьютор — дилер. Клиенты выбирают наиболее эффективную. Поэтому мы «выходим за рамки компании» и строим эффективный бизнес и отношения между участниками канала продаж — B2B. Это невозможно без хорошей репутации и взаимного доверия. Причем открытость и доверие важны не только между компаниями, но и между людьми — person-to-person, P2P. Слоган нашей последней дилерской конференции звучал так: «Приоритет партнерства — инвестиции в Р2Р». Мы очень серьезно относимся к развитию человеческих отношений с нашими партнерами как на уровне руководства, так и на уровне менеджеров. Конечно, это требует дополнительной энергии, времени, но и окупается сторицей — нам доверяют, и репутация работает на развитие бизнеса.
Даже сейчас наш «десант» в регионах занимается не выбиванием задолженности, а сбором информации: о местной ситуации, платежеспособности конечных клиентов, товарных запасах дилеров, о том, какой у них оборотный цикл, какая им нужна поддержка и что мы можем ожидать от них. Более того, планируя расширять свой региональный бизнес, мы встречаемся с новыми клиентами. Хотя «здоровье» и обязательства должников для нас также важны. И здесь мы соблюдаем разумную осторожность.
CRN/RE: А может, лучше воспользоваться ситуацией и заработать денег, ведь «кризис все спишет»?
А. Г.: Для меня этот вопрос звучит как «воровать или нет». Думаю, что в ИТ-бизнесе большинство — это порядочные люди. Конечно, «в семье не без урода». Случаи невозврата долгов и намеренного вывода активов, хоть и редкие, но уже были. Для компаний-нарушителей это очень опасная практика, грозящая их руководителям уголовным преследованием.
Уверен, что ИТ-сообщество будет жестко бороться с такими явлениями. Прошли переговоры о выявлении и пресечении случаев мошенничества, а также о создании в ИТ-индустрии общероссийской базы данных по «несознательным» должникам и юридической службы для организации коллективных исков «о мошенничестве».
CRN/RE: Можно ли бороться с кризисом доверия на ИТ-рынке?
А. Г.: Бороться можно и нужно. Этот кризис — не первый. Но именно сейчас самое время сделать все, чтобы бизнес был более безопасным и стабильным. Это в интересах как федеральных, так и региональных компаний. Если ситуация стабилизируется, то все серьезные игроки будут меньше терять и, надеюсь, больше зарабатывать — и мы успешно преодолеем кризисный период. Ведь усугубление кризисной ситуации и передел рынка губительны и могут отбросить отрасль на 10–12 лет назад.
У нас есть отраслевая ассоциация АПКИТ, правление которой приняло решение о создании базы данных региональных ИТ-компаний России: активное общение между руководителями и собственниками ИТ-бизнеса должно идти не только в Москве и Санкт-Петербурге, но и в регионах.
Одно из направлений работы АПКИТ — взаимодействие с региональными ассоциациями. Именно они могут стать экспертом, «цензором» и организатором «диалога с федералами» в своих регионах, в т. ч. и в проблемных ситуациях. Мы приветствуем инициативу новосибирцев, которые провели в сентябре съезд региональных ИТ-компаний. Интересно их предложение ввести третейский суд для решения конфликтных ситуаций.
Проблему кризиса доверия может снять и возобновление работы ИТ-клуба как площадки для общения руководителей. Сейчас неформального общения особенно не хватает.