Кризис заставляет ИТ-компании менять условия работы. Он затрагивает все уровни канала продаж. И все-таки первыми его последствия чувствуют компании, работающие непосредственно с конечными заказчиками, т. е. партнеры «второго уровня» (розничные продавцы, системные интеграторы, корпоративные поставщики). Что может помочь региональной ИТ-компании выжить в таких условиях?
Если говорить в общем, то есть некий набор «антикризисных мер»: строгий контроль издержек и финансовая дисциплина; умение зарабатывать на низкомаржинальных сделках; концентрация на «неперегретых» рыночных сегментах с малым количеством игроков, а также на тех клиентах, у которых заведомо останутся хоть какие-то деньги. В первую очередь это — бюджет, энергетика, связь, транспорт и т. д.
Это — самые общие меры, которыми нельзя пренебрегать.
Если же говорить подробнее, то к списку можно добавить исключение рисков неплатежей, сокращение дебиторской задолженности и реализацию неликвидной продукции и «ненужных вещей в хозяйстве». В то же время необходимо задуматься о создании денежного фонда на «черный день» и о мобилизации денежных средств для покупки дешевых активов, когда кризис достигнет «дна».
В кризисный период всегда происходит чистка всего, что мешает нормальной работе. Укрепляется трудовая дисциплина, появляется дополнительное время для переосмысления всего происходящего в экономике и коррекции курса для дальнейшего развития компании.
Особое внимание стоит уделять вопросам оптимизации склада, необходимо увеличить его оборачиваемость, пересмотреть и сократить ассортимент в пользу ходового товара, снизить ценовую планку (рынок будет требовать либо очень дешевых, либо очень дорогих товаров).
Кстати, оптимизации требует не только склад, следует оптимизировать внутренние бизнес-процессы, постараться повысить эффективность работы всех производственных структур. Ну и, конечно же, придется задуматься о минимизации большей части расходов, в т. ч. непроизводственных: например, на PR или на командировки. А вообще, кризисный период — это самое удобное время для наведения порядка на своем предприятии.
Но эти меры не должны ударить по основному богатству компании. Руководитель должен заботиться о сохранении кадрового «костяка» для будущего развития. Все знают, что кадры — это «наше всё». Мы очень долго и тщательно отбирали самых лучших специалистов в регионе. Считаю, что с такой командой можно пережить любой кризис.
Второе, о чем надо непременно заботиться: сохранение и улучшение добрых отношений с заказчиками. С большинством клиентов нас связывает многолетняя дружба и плодотворное сотрудничество. Мы стараемся никого из них не подводить и укреплять наши партнерские взаимоотношения.
Компании должны использовать гибкие и гарантированные финансовые схемы при расчетах с поставщиками и заказчиками. И конечно же, не стоит забывать о проведении мероприятий, создающих условия для того, чтобы заработать большее количество денег прямо сейчас, когда они еще есть на рынке, ведь на сегодня самый ценный товар — живые деньги. Нужно активнее работать с клиентами, знать их потребности, предлагать решения, при которых в выигрыше будут все.
Наша страна уже не раз проходила через кризисы, и все знают, что помогает выжить. Как говорится, для западных стран — это кризис, а у нас — обычное состояние экономики, заставляющее всех в очередной раз мобилизоваться.
Главное, что надо помнить в этот период: любое подразделение должно приносить прибыль. Все, что таковым не является, следует немедленно закрыть («заморозить» до лучших времен) или трансформировать деятельность этой структуры, чтобы она начала приносить прибыль.
Ответ на вопрос: «на что следует обратить особое внимание?» — каждая компания даст свой. Следует сосредоточиться на том, что умеете делать лучше всего, или на том, что даст наибольшее конкурентное преимущество в новых условиях.
Мы на данный момент сохраняем все направления, но наверняка будем ощущать некоторые изменения в структуре доходов. Как в сообщающемся сосуде: где-то «густо», а где-то «пусто» или недостаточно.
Как изменится структура заказчиков, какие сервисы будут наиболее востребованы?
Тут не надо быть предсказателем. С трудностями уже столкнулись те, кто кредитовался в целях интенсивного развития или рассчитывал на деньги инвесторов. Будет еще хуже. При дефиците денег на рынке и снижении покупательной способности все коммерческие предприятия «сожмутся», оставив только самые необходимые затраты для обеспечения своей текущей деятельности. Новые проекты на предприятиях сойдут на минимум. Останутся только те, которые жизненно необходимы для дальнейшего нормального функционирования либо если это в конечном итоге позволит быстро снизить затраты компании.
Во все времена востребованы услуги, позволяющие снижать издержки предприятия. Например, не нужно содержать в полном объеме ИТ-отдел с большим фондом заработной платы, отчислениями в бюджет, расходами на связь и содержанием рабочих мест. Гораздо выгоднее иметь в штате компании одного специалиста для текущей деятельности и заключить договор с ИТ-компанией на обслуживание особо сложного сетевого оборудования.
Или, например, услуги сервисного центра тоже всегда будут востребованы. «Железу» же нельзя приказать, чтобы не ломалось или ждало модернизации до лучших времён.
Кстати, нельзя и отложить процедуру лицензирования ПО на пятилетку вперед.
Как же в таких условиях выбирать поставщиков? Это следует делать, ориентируясь на взаимную выгоду. Для нас важны такие параметры, как надежность, адекватность, многолетние связи, ассортимент, наличие товара ну и, конечно, рыночная цена. Главное здесь — адекватность, когда стороны могут разговаривать, договариваться и держать свое слово.
Многолетнее сотрудничество с ведущими поставщиками оргтехники и оборудования укрепило и наши позиции на рынке. Мы благодарны всем нашим партнерам и будем впредь оправдывать их надежды и ожидания.
И давайте не забывать про оптимизм! На него нужно обращать особое внимание. Нужно думать с оптимизмом и работать с оптимизмом! И всё у нас получится!