CRN/RE: В условиях кризиса все, в том числе и вендоры, стараются увеличить эффективность своей работы. Есть две точки зрения на то, как в этой ситуации выжить производителю.
Можно уменьшить собственные издержки, отдав на аутсорсинг в канал все непрофильные направления бизнеса, в том числе логистику и сервис. А можно, наоборот, увеличить собственную маржу путем сокращения канала продаж и перехода на прямые поставки. Как вы думаете, какая из этих стратегий наиболее правильная?
Сергей Эскин: Пример нашей компании говорит о том, что разные схемы продаж могут уживаться друг с другом. DEPO Computers успешно совмещает продажи в канал с прямыми продажами. Мы избрали для себя стратегию, направленную на рост доли продукции DEPO в канале, и оказываем всяческую поддержку партнерам.
В настоящее время 70% наших продаж в канал приходится именно на товары под маркой DEPO. Что касается третьих марок, то, особенно в сложившейся на сегодня ситуации, рентабельность таких продаж не оправдывает риски, связанные с кредитованием и логистикой. Поэтому их долю в канале мы сокращаем.
CRN/RE: Могут ли ваши партнеры быть уверены, что в связи с кризисом партнерская политика DEPO не изменится?
С. Э.: В условиях кризиса приоритетным становится вопрос контроля рисков. Конечно, с этой точки зрения прямые продажи целесообразнее. И речь здесь не только в «сохранении маржи», а в том, что чем короче цепочка продаж между производителем и конечным заказчиком, тем меньше риски, в том числе и риски неплатежей, которые на сегодняшний день являются основной проблемой канала.
Однако выбор правильной схемы взаимодействия с партнерами позволяет нам даже в сложившейся ситуации минимизировать эти риски. В частности, мы тесно работаем с партнерами по их клиентскому списку, осуществляя целевые поставки под те или иные заказы.
CRN/RE: Такая стратегия продаж более правильная?
С. Э.: В целом, невзирая на кризис, продажи DEPO в канал вполне успешны. По сравнению с предыдущим годом они возросли на 15%. Во многом этот рост обусловлен нашей политикой поддержки канала. Так, например, мы предоставляем целевые кредиты, что особенно важно в условиях кризиса. В отдельных случаях мы заключаем с партнерами договор цессии, тем самым поддерживая их в критических ситуациях, связанных с неуплатой со стороны конечного клиента.
Кроме всего вышеперечисленного, мы активно расширяем товарный портфель DEPO, пополняя его новыми, актуальными для рынка продуктами. Так, в этом году мы выпустили полную линейку ноутбуков и широкий спектр тяжелых решений — систем хранения данных и рабочих станций.
Важно, что, выводя на рынок те или иные продукты, мы в первую очередь ориентируемся на потребности массового сегмента конечных потребителей и тем самым предлагаем каналу заведомо востребованные решения.
Сейчас мы оптимизировали свое предложение для канала с учетом значительного изменения специфики спроса.
Например, многие конечные клиенты в условиях сокращения ИТ-бюджетов начинают задумываться о внедрении технологии виртуализации. При этом зачастую техника от западных производителей, которая изначально была ориентирована на потребности корпораций, не подходит им как по цене, так и по технологической избыточности. В свою очередь, мы предлагаем нашим партнерам системы хранения DEPO, изначально разработанные для небольших предприятий и соответствующих ИТ-бюджетов.
CRN/RE: Так все же, как выжить вендору в кризисной ситуации? И нужен ли ему для «выживания» канал, или все будут работать по принципу «каждый сам за себя»?
С. Э.: Что касается прогнозов на будущее, то сейчас невозможно предсказать развитие ситуации даже в краткосрочной перспективе. Очевидно, что картина мира изменится. Перемены не обойдут стороной и вендоров, и канал, и конечных клиентов. Кто-то не дойдет до конца этого непростого пути. А те, кто переживет кризис, должны будут измениться, подстроиться под реалии времени. Появятся новые структуры и схемы взаимодействия участников рынка, и по закону эволюции они будут прогрессивнее сегодняшних.