Имея за плечами многолетний опыт работы в корпоративном пространстве, компания Check Point Software Technologies устремила свои взоры на рынок СМБ.
Для реселлеров, обслуживающих компании со штатом не более 100 человек, эта смена курса фактически означает появление новых продуктов и изменения в стратегии продаж.
По словам Кевина Малоуни, вице-президента Check Point по всемирным продажам, новый подход поставщика к ведению бизнеса может заметно расширить сферу действия программы Valued Partner Program.
«Рынок СМБ сулит нам массу возможностей, — говорит он. — Мы собираемся проводить весьма агрессивную политику в данном направлении в течение ближайших нескольких месяцев, вовлекая столько партнеров, сколько сочтем нужным для охвата этого рынка и обеспечения роста».
По словам Джерри Унгермана, президента Check Point, относительно неспешный выход компании в пространство СМБ позволил ей наладить выпуск продуктов, наиболее подходящих для этого рынка, а также лучше подготовить своих потенциальных заказчиков.
«Этот год будет для нас годом СМБ, — сказал Унгерман, выступая недавно перед прессой. — Многие годы мы специализировались на крупных компаниях. Теперь настало время предлагать свои решения малому бизнесу».
Хотя ни Малоуни, ни Унгерман не пояснили, сколько новых партнеров потребуется привлечь, они отметили, что в основном будут пополнены ряды партнеров нижнего уровня (в компании действует четырехуровневая программа работы с каналом). Этот уровень соответствует статусу «бронзового» партнера, которых в настоящее время порядка 1100.
Малоуни сообщил, что реселлеры Check Point уже начали наступление на рынке СМБ, имея в своем арсенале устройства Safe@Office (серия 100 и 200) — шлюзы безопасности, рассчитанные на компании до 100 рабочих мест.
В ноябре прошлого года Check Point объявила о выходе беспроводного устройства Safe@Office 400W, которое тоже довольно успешно продается на рынке СМБ.
«Check Point создавала продукты Safe@Office уже с прицелом на СМБ, — говорит Марти Маклин, вице-президент по сбыту компании Safeguard Information Services. — Большинство предприятий СМБ не имеют штатного специалиста по безопасности, поэтому им трудно осуществлять регулярные обновления ПО на брандмауэрах». Маклин включает возможности серии Safe@Office в комплекс управляемых услуг. Другие же реселлеры предпочитают продавать решение от Check Point отдельно.
По словам Питера Байби, президента и главного управляющего Network Vigilance, его компания предлагает компаниям СМБ устройство Safe@Office, а затем осуществляет внедрение, предлагает сервис и консалтинг, добавляя эти услуги к стоимости всего решения.
«Технически эти решения прекрасно подходят для рынка СМБ, — сказал он. — Но гораздо важнее то, что они позволяют построить отношения с клиентом после сделки».