А как обстоят дела с обучением? Почти три четверти (71%) реселлеров предлагают программы технического обучения только по продукции конкретных поставщиков (онлайновые или очные курсы). Они позволяют получить информацию по продуктам и решениям, но не помогают освоить планирование и собственно процесс продажи. Реселлерам хорошо известно, что только знания продукта явно недостаточно для того, чтобы заключать сделки. Но интересно отметить, что более 60% реселлеров не обучают собственных сотрудников по этим программам. Многие реселлеры надеются нанять кандидатов, которые уже обучены и готовы приступить к заключению сделок. Однако в ходе недавнего опроса 55% реселлеров сообщили, что самая большая проблема для них — найти таких кандидатов. Экая неувязка!
Если вы «звезда продаж», то, возможно, думаете: «Чтобы и впредь выигрывать сделки и много зарабатывать, я буду работать на те 30% компаний, у которых есть планы, процедуры, программы и инструменты, необходимые мне для успеха».
Если вы владелец, менеджер по сбыту или просто заинтересованный сотрудник реселлерской компании, то вам следует спросить себя: а не попадаете ли вы в остальные 66% компаний, не имеющих подобных планов?
Вся отрасль уповает на то, что приглашение новых сотрудников служб сбыта в канале приведет к росту продаж. В этом году вендоры тратят рекордные средства на привлечение продавцов «инфраструктуры». А все потому, что бытует мнение, будто каждый новый продавец приносит дополнительный оборот. Ошибка. Извините, но на текущий момент это не так.
Давайте посчитаем. Пусть 100 реселлеров наймут по одному новому продавцу. Если у каждого из продавцов квота 750 тыс. долл., то в сумме это дает 75 млн. долл. потенциальных продаж. С учетом результатов нашего опроса, 55 реселлеров из 100 столкнутся с нехваткой квалифицированных кандидатов и наймут 55 неквалифицированных сотрудников, которым надо еще поработать некоторое время, прежде чем они начнут добиваться успеха.
Однако 52% из принятых на работу не проходят через формальный процесс зачисления, в результате чего 29 сотрудников никогда не будут «квалифицированы».
Остается 26 квалифицированных продавцов (+45 принятых квалифицированных специалистов? — прим. ред.). Возьмем эту группу и 66% реселлеров, которые не имеют планов поддержки продаж. Результат: 17 из 26 будут «менее чем эффективны». Значит, остаются лишь девять человек с шансом на реальный успех.
Теперь вспомним правило «80/20» (80% работы выполняют 20% сотрудников). Тогда получим, что лишь двое (на самом деле 1,6, но давайте надеяться на лучшее) из этих специалистов продаж, возможно, окажутся «суперзвездами», превысят квоту, достигнут новых высот и принесут рекордные доходы.
Но есть более простой способ обеспечить рост продаж. Если разработать квалификационные процедуры, процесс официального зачисления на должность, которые тесно увязаны с особенностями вашей компании, а также формализовать планирование продаж, то можно рассчитывать на то, что ваша компания сумеет найти подходящих людей, обучить их и нацелить на успех.