CRN/RE: В чем сегодня заключается стратегия Cisco в работе с каналом сбыта, что изменилось за последний год?
Хайко Мейеринк: Нельзя сказать, что наша стратегия работы с каналом сильно менялась в течение последних нескольких лет. Все это время мы старались повысить эффективность взаимодействия с нашими партнерами. Одна из задач саммита — понять, в каких технологических нишах и секторах рынка игроки канала работают лучше всего, и предоставить им максимальную поддержку, разработав различные программы в зависимости от их рыночной специализации. В связи с этим нас очень радует большое количество партнеров, специализирующихся на вертикальных решениях.
Более 85% продукции Cisco во всем мире продается через партнеров, при этом доход партнеров от продаж оборудования Cisco составляет более 30%. Поэтому мы в хорошем смысле очень сильно зависим друг от друга. Последние несколько лет мы уделяем особое внимание окупаемости инвестиций, сделанных партнерами. Отношения с каналом должны быть выгодны его игрокам: только так мы сможем быть уверены, что они не начнут работать с другими вендорами — нашими конкурентами. По итогам минувшего года маржа в канале возросла, и во многом это произошло благодаря выгодным условиям наших партнерских программ.
Я думаю, что у Cisco сейчас уникальная возможность для работы с каналом — мы можем предложить выгодные условия работы как компаниям, желающим максимально быстро получить новейшие решения и технологии, так и нашим традиционным партнерам — системным интеграторам и дистрибьюторам. Мы довольны, что у нас есть определенное количество партнеров, готовых уже сегодня продвигать технологические новинки. Они интересуются продуктом на самой ранней стадии его жизненного цикла. С другой стороны, мы заинтересованы и в том, чтобы наши продукты на рынке максимально долго оставались высокоприбыльными, а рынок не насыщался мгновенно. Но чтобы ваш продукт не становился «ширпотребом» сразу после выхода на рынок, а оставался престижным и дорогим товаром, тоже необходимо прилагать усилия.
CRN/RE: Почему в Cisco считают важной разработку вертикальных решений?
Х. М.: Требования конечных пользователей теперь изменились. Сегодня им не нужен конкретный продукт, будь то оборудование или ПО. Пользователи нуждаются именно в решениях. И эта тенденция будет только усиливаться.
CRN/RE: Как вы оцениваете работу российских партнеров Cisco?
Х. М.: На нынешнем саммите я встречался с российскими дистрибьюторами, в частности с представителями компаний «Марвел», OCS и другими. На мой взгляд, все наши российские дистрибьюторы работают просто великолепно, благодаря им бизнес Cisco в России растет. Они делают инвестиции в наши технологии, помогают продвигать последние разработки. В то же время хочу отметить их работу с реселлерами. Российские дистрибьюторы не просто служат «передаточным звеном», осуществляя поставки по звонку дилера. Мы видим, что они активно сотрудничают с партнерами второго уровня, общаются, оказывают реальную поддержку. Все это укрепляет наши позиции в России.
CRN/RE: Существуют ли сегодня конфликты между разными партнерами Cisco, например между реселлерами и системными интеграторами?
Х. М.: Если говорить о небольших реселлерах и системных интеграторах, то здесь вряд ли возможен конфликт. У крупных интеграторов нет механизмов работы с небольшими заказчиками. И в то же время сами такие пользователи вряд ли станут обращаться в интеграторскую компанию. Они предпочтут позвонить тем, для кого важен даже не очень большой клиент. Рынок сам все регулирует в подобной ситуации.
CRN/RE: С какими компаниями Cisco создала в прошедшем году альянсы и с какими планирует сотрудничать в 2005 г.?
Х. М.: Мы работаем со всеми крупными вендорами, в частности, у нас есть общие проекты с Microsoft, HP, IBM. Мы открыты для сотрудничества с компаниями, которые разрабатывают решения и приложения. Подобное сотрудничество дает возможность удовлетворить новые запросы конечных пользователей именно в области комплексных решений. Если мы хотим эффективно работать на вертикальных рынках, необходима совместная работа с самыми разными поставщиками приложений, причем работать с ними будем не только мы, но и наши партнеры.
CRN/RE: Какие сетевые решения нужны сегодня конечным пользователям и какие вертикальные рынки наиболее перспективны?
Х. М.: На мой взгляд, очень перспективные секторы — риэлторский бизнес, строительство. Свет, кондиционирование, отопление, сетевая инфраструктура современного здания — все это интегрировано сегодня в единое ИТ-решение. В качестве примера могу привести Дубай — объемы строительства современных офисных и гостиничных комплексов там просто огромны. И везде необходима самая современная ИТ-инфраструктура. Это фантастические возможности для ИТ-компаний.
Другой пример — гостиничный бизнес. С помощью ИТ отели могут предложить своим клиентам больше новых сервисов. Например, если я — владелец карточки какой-нибудь международной сети отелей, то куда бы я ни приехал, в базе данных уже есть сведения о моих предпочтениях. В памяти телефона в моей комнате будет находиться список самых важных для меня номеров, а температуру в номере установят именно такую, какую я предпочитаю. Мы видим, что новые технологические возможности вызывают эволюцию спроса со стороны конечных пользователей. В свою очередь, потребность пользователей в новых услугах дает возможность ИТ-компаниям инвестировать средства в эти технологии и получать прибыль.
Еще один сектор, в котором мы видим большие перспективы для вертикальных решений, — это инфраструктура для домашних пользователей. У каждого из нас в доме работает масса цифровых устройств, они связаны друг с другом в сеть, причем уже нередко беспроводную.
CRN/RE: Несколько лет назад Cisco называла IP-телефонию перспективной технологией, хотя клиенты были настроены скептически. Прогнозы Cisco оправдались. На какие технологии компания делает ставку сейчас?
Х. М.: Действительно, IP-телефония оказалась очень перспективной. И ее полномасштабное внедрение сейчас только начинается, хотя еще пять лет назад никто не думал, что она сможет составить реальную конкуренцию традиционной телефонии. Немалую роль здесь играет предоставление дополнительных сервисов — например возможность запомнить предпочтения и настройки пользователя, список нужных ему телефонных номеров.
Все большее распространение получает беспроводная связь. Сегодня, если вы приезжаете в отель, вы ожидаете, что там есть беспроводной доступ в Интернет, — это так же обычно, как наличие в номере телевизора. Однако чем больше мобильности и беспроводных решений, тем большую роль будет играть безопасность.
В течение трех-пяти лет мы увидим конвергенцию разных сетей и сетевых технологий. Эра отдельных устройств уходит в прошлое. Именно с этим связано развитие нашей концепции интеллектуальной информационной сети Intelligent Information Network (IIN). Беспроводные решения, IP-телефония и безопасность — вот три главные тенденции настоящего и ближайшего будущего.