Группа по работе с каналом компании CMP Technology (Манхассет, шт. Нью-Йорк, США) провела с 5-го по 7 февраля 2007 г. в Будапеште первую конференцию XChange1 для Восточной Европы, которая, по замыслу организаторов, должна стать ежегодной. В мероприятии приняли участие более 100 руководителей ИТ-компаний (VAR’ов и системных интеграторов) из Центральной и Восточной Европы (Венгрия, Польша, Чехия, Хорватия, Румыния, Сербия, Словения, Литва, Латвия, Словакия и Турция). В российскую делегацию входили представители 29 компаний.
Конференция проводилась при поддержке «платиновых» спонсоров: IBM, Sun Microsystems и AMD. Кроме того, спонсорами конференции выступили 3Com, Avocent, CA, Ipswitch, Juniper, Lenovo, Oracle, Sybase и Zeus Technology. Информационную поддержку мероприятию оказали CRN/RE, CRN/Польша и головное издание CRN/США.
Программа конференции включала в себя выступления организаторов и спонсоров, учебные семинары общего плана, личные встречи руководителей компаний. Среди центральных мероприятий стоит отметить доклады Монти Корнелла, директора по исследованиям CMP Channel Group, о состоянии ИТ-рынка в Центральной и Восточной Европе2 и Дэна Дигнэма, вице-президента и издателя CRN/США, о результатах исследования «100 самых быстрорастущих поставщиков решений»3.
«Очевидно, что компания-организатор CMP по своим финансовым возможностям и связям на уровне высшего руководства мировых (американских) ИТ-корпораций значительно превосходит аналогичные фирмы, работающие сегодня в России, — считает Константин Гутара, генеральный директор компании Computer Mechanics. — Об этом говорит и представительный состав делегаций вендоров, и то, что компаниям-партнерам были компенсированы все затраты на участие в мероприятии».
Не секрет, что Восточная Европа для многих вендоров является весьма перспективным регионом. Это еще одна причина того, что участие для системных интеграторов было бесплатным, а состав делегаций компаний-спонсоров — столь представительным.
«Мы рады, что CMP уделяет большое внимание этому быстрорастущему, но все еще непростому рынку, — отметил Сердар Сайяр, отвечающий за маркетинг для партнеров юго-восточной части EMEA в Sun Microsystems. — Участники проявили большой интерес к нашей стратегии ПО с открытым кодом, к ее потенциалу для их бизнеса, и нам было особенно приятно представить нашу новую программу партнерства, Sun Partner Advantage. Возможность встретиться с важными партнерами, которые помогают развивать наш бизнес, — это реальная ценность, какую предоставляет XChange Eastern Europe для Sun Microsystems».
А Лора Воглино, вице-президент по маркетингу для системных интеграторов в IBM, подчеркнула: «Мероприятие такого типа позволяет нашим партнерам, поработать вместе, выстроить эффективные цепочки создания стоимости и предложить комплексные новаторские решения, которых требует рынок».
Мнения российских участников конференции позволяют сделать вывод о том, что мероприятие скорее удалось, хотя, конечно, прозвучала и критика. Впрочем, вполне конструктивная.
Прежде всего много добрых слов было сказано по поводу организации мероприятия: место выбрано очень удачно, красивый город («жаль, почти не было времени его посмотреть»), хороший отель и сервис.
«Я часто бываю на мероприятиях подобного рода и могу сказать, что здесь все прошло на очень высоком уровне, начиная с регистрации на сайте, билетов, бронирования гостиницы и заканчивая коммуникациями на самой конференции», — подчеркнул директор компании «Цифры» (Санкт-Петербург) Александр Державин.
«Мне прислал письмо Роберт (мы с ним раньше общались), из Англии, и пригласил на конференцию, — рассказал Григорий Белов, генеральный директор компании «2 Алекса» (Санкт-Петербург). — Пока шла переписка, осталось всего 4 дня до начала. Я не рассчитывал, что смогу успеть оформить визу. Но Роберт позвонил в консульство, и... О чудо! Визу сделали за 15 минут. Еще 15—20 минут ушло на оформление билетов на самолет (уже в аэропорту). Меня приятно удивило то, что организаторы устранили все возможные неудобства для участников. Особенно приятно, что организаторы владели всеми языками, на которых общались собравшиеся. Хочется отметить и четыре выделенные линии Интернета. Те, у кого не было с собой компьютера, могли воспользоваться ноутбуками!
«Проведение конференции, ее организация, логистика мероприятия, отель, питание, презентации, выставки, встречи и вечерние мероприятия — все было на высоте, чувствовался класс профессионалов, за плечами которых не одно подобное мероприятие», — таково мнение Константина Гутары.
Среди недоработок организаторов почти все представители российских компаний отметили прежде всего неоднородный состав участников (разный размер и разная специализация, соответственно и разные бизнес-интересы как в целом, так и в рамках мероприятия). «После обмена мнениями с коллегами у меня создалось впечатление, что конференция готовилась в страшном цейтноте и в результате агентству, которое занималось (для CMP) формированием российской делегации и логистикой, важнее было «закрыть вакансии», чем обеспечить соответствующий состав участников», — сказал Константин Гутара.
Кроме того, среди мелких «неприятностей» назывались отсутствие переводчиков при работе в группах, слишком короткое время для встреч один на один (20—30 минут).
Александра Державина удивило малое число вендоров (обычно на подобных мероприятиях их гораздо больше), а Василий Шабат, директор по развитию бизнеса компании «Открытые технологии», и Константин Гутара недоумевали по поводу состава: «Некоторые вендоры (например, AMD) вообще непонятно почему присутствовали (системные интеграторы их продукты не покупают и не продают)». По этому поводу Гарри Бикслер, директор по развитию канала (worldwide) AMD, которому участники конференции напрямую задавали вопрос «а что вы тут делаете?», ответил: «Мы хотели донести до VAR’ов стратегию компании и убедить их в том, что продукция, в которой используются технологии AMD, вполне достойна того, чтобы они предлагали ее заказчикам».
«Я считаю, что бесполезных мероприятий не бывает в принципе, но у них разный КПД. КПД этой конференции я бы оценил как средний», — сказал Василий Шабат. Помимо уже перечисленного выше, ему не понравилось то, что не было по-настоящему новой информации, а представленные аналитические доклады он оценил как очень поверхностные.
«Мероприятие для нас (периферии) очень интересное, — сказал Даниэль Башмаков, директор компании «Поле чудес» (Краснодар). — Очень многое дало общение с похожими на нашу фирмами и доклады по развитию бизнеса. До ряда положений мы дошли своим умом, а некоторые моменты были освещены совершенно с другой точки зрения, и это дало пищу для дальнейшего развития этих положений. В 2006 г. я начал прорабатывать вариант сертификации по ИСО 9000, но сомневался. На конференции я понял, что мы себя очень недооцениваем, надо сотрудничать с зарубежными компаниями. Поэтому по приезде резко активизировал процесс сертификации, и, возможно, наша фирма будет первой в Краснодарском крае (среди аналогичных), которая получит сертификат по ИСО 9000». Даниэль Башмаков добавил, что с удовольствием принял бы участие в подобных мероприятиях даже за собственный счет.
«Интересно было познакомиться с новым форматом конференции. Мы часто участвуем в мероприятиях для заказчиков, это для нас — привычная вещь; здесь же проходила конференция именно для отрасли системной интеграции. Лично для меня это первый такой опыт, — сказал Василий Шабат. — Было полезно узнать, чем занимаются нероссийские сотрудники крупных вендоров (с российскими мы общаемся и так очень часто), как они смотрят на жизнь и на бизнес, а кроме того, пообщаться с соотечественниками в спокойном «выездном» режиме, узнать о некоторых течениях в западной системной интеграции, познакомиться с самой группой CMP и с предоставляемыми услугами».
«Было очень много интересных докладов, — поделился своими впечатлениями Александр Державин. — Я уверен, что каждый участник нашел здесь то, что искал. Многие из нас завязали перспективные контакты, что, несомненно, поможет дальнейшему развитию бизнеса».
«Основное отличие данного форума от подобных, проводящихся в России, в том, что он имеет международный характер4, — сказал Константин Гутара. — Это и определяет те дополнительные возможности, которые не могут дать аналогичные внутрироссийские мероприятия. Во-первых, более высокий уровень представительства вендоров: топ-менеджеры из штаб-квартир и головных офисов. Это позволяет получать самую свежую информацию, что называется, из первых рук. Зачастую такой информацией российские представительства еще не обладают, либо она до них доходит в ограниченном виде и со значительной задержкой. Кроме того, это дает возможность установить персональные отношения с топ-менеджерами вендора, находящимися в иерархии на одну ступеньку выше российских представителей, что может помочь при решении вопросов взаимодействия с вендором в крупных совместных проектах».
Константин Гутара, как и другие участники конференции, отметил ценность обмена опытом с коллегами из других стран (в России все мы «варимся в собственном соку»): «Такого рода контакты могут оказаться неоценимыми для тех российских компаний, которые предполагают выйти за рамки российского рынка». И еще один момент, на котором заострил внимание Гутара, — знакомство с новыми вендорами, только собирающимися начинать свой бизнес в России и активно ищущими партнеров: «Это дает возможность установить новые перспективные контакты, получить эксклюзивные возможности для вывода на российский рынок новых продуктов/технологий».
Интересны впечатления от конференции Роберта Фалетры, президента CMP Channel Group: «Преодолев языковые барьеры (что потребовало от нас предоставить почти столько же переводчиков, сколько чипов у AMD), понимаешь, что есть много схожего в том, с чем сталкиваются наши коллеги в Восточной Европе и в Америке. Большинство не получают регулярно нужную информацию от вендоров, с которыми они работают. Один поставщик решений из России сказал мне, что постоянно встречается с работающими в стране менеджерами по продажам большинства вендоров, которые участвовали в нашей конференции. Это хорошо. Но еще лучше, что он узнал намного больше о предложениях вендоров, благодаря своим встречам с ними здесь. Однако была вещь, которая его поразила: работающие в стране менеджеры по каналу не знали многого из того, что узнал он. Еще одно сходство между VAR’ами Северной Америки и Восточной Европы: они стремятся к сотрудничеству с другими VAR’ами, чтобы удовлетворить потребности заказчиков или выйти на новые рынки».
«Но у рынка Восточной Европы, конечно, немало отличий, — добавил Фалетра. — Прежде всего, бизнес менее восприимчив к технологиям, чем в США. Тут гораздо больше дистрибьюторов, чем в Северной Америке, и размер большинства поставщиков решений меньше».
Роберт Фалетра закончил так: «VAR’ам во всем мире нужно больше информации, обучения, руководства. Ну и, конечно, всех их не устраивает маржа с продуктов, которые они продают».
1 XChange — регулярное мероприятие для ИТ-канала, которое проводит CMP Technology. Прежде всего, безусловно, в США. В сферу интересов организаторов попадают также Западная Европа, Центральная и Латинская Америка.
2 Исследование проведено Институтом обучения и переподготовки партнеров (IPED) при CMP Technology совместно с фирмой Advanced Alchemy (Великобритания) при спонсорстве Sun Microsystems. Подробная статья по материалам этого исследования будет опубликована в ближайших номерах CRN/RE.
3 Выводы исследования представлены в материале «Рецепты роста» (с. 21) рубрики «В центре внимания».
4 Можно вспомнить о конференции DISTREE, уже 5 раз проходившей в Монако, но она нацелена на дистрибьюторов из региона EMEA, а XChange — на VAR’ов. — Прим. ред.