Компания «Ф-Центр» объявила о начале первого этапа программы развития региональных продаж ПК Flextron. Усилить позиции на рынках регионов, по словам руководителей компании, планируется путем создания на базе партнерских фирм своеобразных «центров технической компетенции». «Мы достаточно давно работаем на московском компьютерном рынке, хорошо чувствуем потребности покупателей и понимаем, что нужно региональным фирмам, специализирующимся на рознице», — заявила директор по маркетингу «Ф-Центра» Ирина Азопкова.
Как сообщил генеральный директор компании Александр Короткевич, в прошлом году ее оборот вырос на 34%. Помимо розничных продаж (три магазина в Москве), «Ф-Центр» развивает оптовые поставки оборудования и комплектующих региональным партнерам. При этом, по словам Александра Короткевича, доля собственных розничных продаж составляет 40% общего оборота компании, еще 60% приносит работа с партнерами. Однако основные продажи ПК, которые собирает «Ф-Центр» под маркой Flextron, приходятся на московские магазины, через партнеров реализуются примерно 10% компьютеров. Программа развития региональных продаж, по мнению ее авторов, позволит изменить это соотношение, а также существенно увеличить долю компьютеров Flextron на российском рынке настольных ПК. В настоящее время, по оценке компании, она составляет 2,2%. Руководство «Ф-Центра» ставит задачу к концу 2008 г. увеличить ее до 5%, а в 2010 г. — до 7%.
За реализацию программы продвижения ПК Flextron в регионы будет отвечать Владимир Шаров, назначенный на новую должность директора по региональному развитию (в конце прошлого года он оставил пост вице-президента и технического директора группы компаний «Формоза»).
Как подчеркивает Владимир Шаров, абсолютное большинство ПК в нашей стране собирается и продается небольшими компьютерными фирмами. Ссылаясь на данные отчета аналитической компании Gartner, он отметил, что в общей сложности известные бренды контролируют не более 30% российского рынка ПК. Многие из них продвигают свои компьютеры в том числе и через крупные розничные сети бытовой электроники. По оценке Владимира Шарова, в 2006 г. в магазинах, принадлежащих этим сетям, было реализовано примерно 525 тыс. настольных ПК (немногим более 10% от всех проданных в России компьютеров). По подсчетам Шарова, цена такого ритейла очень высока — если оптовая цена производителя, к примеру, равна 450 долл., то конечному потребителю ПК обойдется уже почти в 630 долл. Кроме того, в таких сетях слишком сильна инерция, они медленно реагируют на покупательский спрос.
Компания «Ф-Центр» намерена пойти другим путем — развивать региональные продажи ПК Flextron через небольшие компьютерные фирмы. Среди безусловных преимуществ такого подхода называются низкая стоимость процесса продажи, высокий уровень технической подготовки персонала специализированных компаний, знание потребностей рынка и быстрая реакция на новинки, высокая адаптивность к требованиям пользователей, предоставление полного комплекса услуг в одном месте.
В настоящее время, как утверждают в «Ф-Центре», с компанией активно сотрудничают более 250 фирм из 47 городов (в 32 регионах). В ближайшем будущем «Ф-Центр» намерен заинтересовать партнеров в закупке не только комплектующих, но и ПК Flextron московской сборки. Кроме того, планируется расширить географическое присутствие за счет привлечения новых партнеров из других регионов.
Как сообщила Ирина Азопкова, программа развития региональных продаж ПК Flextron рассчитана на несколько этапов. До августа этого года планируется провести сертификацию специалистов и авторизовать партнеров. Единым требованием для них станет участие в программах обучения, повышения квалификации и сертификации специалистов, проводимых компанией «Ф-Центр». При условии выполнения требований по необходимому объему продаж ПК Flextron и поддержанию минимального ассортиментного перечня некоторые из них могут получить статус премьер-партнеров. Он предусматривает систему рибейтов в зависимости от оборота, прямую мотивацию продавцов, совместные маркетинговые акции.
На втором этапе программы, с августа 2007 г., предполагается начать общероссийскую рекламную кампанию ПК Flextron. В январе 2008 г. начнется третий этап — будут выделены ключевые партнеры, которые смогут обеспечить в своем регионе наилучший уровень сервиса и полный спектр услуг. На их базе должны быть созданы авторизованные сервисные центры (необходимое условие — наличие как минимум двух сертифицированных инженеров). При условии лояльности к торговой марке ключевые партнеры получат статус регионального представителя «Ф-Центра». Он предполагает специальные ценовые условия и доступ к дополнительному инвестиционному фонду.
Частью первого этапа программы регионального развития станет стартовавшая в марте маркетинговая акция по продвижению двух моделей ПК Flextron по специальной, единой во всех регионах розничной цене. По словам руководства компании, региональные покупатели смогут также заказать на московском заводе сборку компьютеров по индивидуальному проекту. Стоит отметить, что многие крупные московские сборщики уже давно активно работают с региональными фирмами. Чтобы заинтересовать партнеров и закрепиться на местах, компании «Ф-Центр», по всей видимости, придется предложить им достаточно выгодные условия сотрудничества.