Дистрибьюторская компания провела региональную партнерскую конференцию (вторую1) для дилеров из Москвы и Центрального региона России. На мероприятии присутствовали представители 64 фирм-партнеров из 16 городов ЦФО, а также сотрудники вендорских компаний: Acer, ViewSonic, TRENDnet, Microlab, BenQ, Powercom, Philips и InPrice Data Systems2.
Центральными на конференции стали две темы: итоги прошедшего года и новые возможности, предоставляемые дилерам «Сетевой лаборатории» в 2007 г.
Начнем с цифр. По словам начальника отдела маркетинга и рекламы Елены Черняковой, общий оборот компании в 2006 г. увеличился на 56%. Продажи практически всех продуктовых направлений росли достаточно равномерно: «Аксессуары, расходники и носители информации» — 71%, «Офисное оборудование и телефония» — 71%, «Комплектующие» — 66%, «Сетевое оборудование и модемы» — 63%, «Мультимедиа, фото и аудио» — 63%, «Компьютеры и программы» — 57%, «Периферия и копировальная техника» — 39%.
Наибольший рост показала память — 206%, наименьший — ПК и серверы: 2%.
Высокие темпы роста отдельных продуктов часто компенсируются обратным результатом по другим направлениям, но представители дистрибьютора отметили, что среди тех линеек, которые компания предлагает партнерам, ни по одной уровень продаж не снизился по сравнению с прошлым годом. Исключением стали товары, от дистрибуции которых было принято решение полностью отказаться. Например, мобильные телефоны.
Наиболее активно в 2006 г. развивались продажи «Сетевой лаборатории» в Сибирском (82,6%), Уральском (74,2%), Центральном (68,4%) и Приволжском (67,3%) федеральном округах. Такой значительный рост «немосковских» рынков подтверждает слова Елены Черняковой о том, что одной из главных задач дистрибьютора как в прошлом, так и в этом году является укрепление позиций в регионах (по итогам 2006 г. доля региональных продаж увеличилась с 47 до 53%).
В 2006 г. дистрибьютор улучшил систему доставки. Елена Чернякова считает, что для дилеров качество этой услуги очень важно. Например, для московских и подмосковных дилеров была введена система «Экспресс-доставки», которая позволяет получать товары в день заказа. В результате доля отгрузок через службу доставки выросла с 40 до 65% общего оборота.
Партнеры «Сетевой лаборатории», от которых мы получили комментарии, в целом удовлетворены взаимоотношениями с компаний.
Так, Альберт Хакин, директор компании «Фронтекс» (Ярославль), говорит: «Наша компания ориентирована на мелкооптового партнера (этакий «розничный опт» — широкий, но не глубокий ассортимент товара). У «Сетевой лаборатории» хорошие цены и отличный ассортимент продукции». «Преимуществами «Сетевой лаборатории» мы считаем очень широкую номенклатуру комплектующих изделий; один из самых высоких среди дистрибьюторов процент соотношения наличия товара на складе и всей номенклатуры прайс-листа; бесплатная доставка товара на сумму свыше 10 тыс. долл. в Тверь, чего не предлагал пока никто другой», — отмечает Игорь Иванов, директор компании «Триолит» (Тверь).
Безусловно, партнеры высказывают и пожелания. Альберт Хакин считает, что одной из проблем является небольшой, на его взгляд, склад дистрибьютора: «Сетевая лаборатория» гордится своей быстрой оборачиваемостью, но для крупных клиентов это зачастую создает проблемы, так как мы практически всегда готовы купить больше товара, чем у них есть на складах». «Цены на некоторые виды продукции иногда явно завышены по сравнению с ценами конкурентов. (например, на принтеры Epson, HP, мониторы LG, а в прошлом году на все процессоры и большинство MB и т. д.); недостаточно гибко работают менеджеры — практически невозможно добиться цен под большую партию товара для тендера, есть вопросы по кредитам, претензии к работе сервисного центра», — говорит Игорь Иванов.
Среди новшеств, анонсированных на конференции, отметим улучшение условий гарантийного обслуживания дилеров, закупающих продукцию под брендом NL (торговая марка персональных компьютеров «Сетевой лаборатории», конфигурируемых под заказ). Так, начиная с марта 2007 г. партнерам будет предложена новая услуга по гарантийной замене товара день в день. Правда, эта услуга платная, хотя и довольно дешевая.
Главной новостью, которую сообщила Елена Чернякова, стал запуск новой системы маркетинговой поддержки партнеров. Суть ее — в распределении среди партнеров маркетинговых средств вендоров, транслируемых на дистрибьютора. Причем даже среди тех, у кого обороты не очень большие. Инициатива заключается в следующем: партнер, закупая продукцию определенных вендоров у «Сетевой лаборатории», получает на свой виртуальный счет в программе определенное количество денег (в зависимости от объема закупок), которые он может использовать на заказ маркетинговой продукции (платных POS-материалов, сувениров и т. п.). На данный момент в программе участвуют следующие вендоры: Xerox (начисления составляют 1,5% от стоимости оборудования), TRENDnet (1,5%), ViewSonic (1%), Philips (1%) и 3Com (1%). Но по словам Елены Черняковой, это только начало. В дальнейшем планируется расширить список вендоров; возможно увеличение процентов, а также новые предложения по использованию фонда (поездки с дистрибьютором за границу, рекламные и маркетинговые акции вместе с вендорами и многое другое).
«Программа в равной степени важна и для вендоров, и для партнеров, — считает Елена Чернякова. — Вендоров волнует трансляция фондов на небольших реселлеров, до которых, как правило, они не доходят, а тех, в свою очередь, получение фондов. Отличие нашей программы от аналогичных программ конкурентов в том, что мы распределяем фонды в виде готовой продукции и услуг — маркетинговых материалов, сувенирной продукции, совместной рекламы. Технологически все организовано максимально просто для реселлера: фонды начисляются автоматически, а заказ можно сделать через систему NL Dealer или через своего менеджера — точно так же, как и товар».
«Относительно новой программы «Получи фонд» могу сказать следующее: на конкретные вопросы при встречах один на один я получил расплывчатые ответы, — видимо, эта программа пока находится в довольно сыром виде, — говорит Альберт Хакин. — Но инициатива поделиться вендорскими деньгами с партнерами второго уровня, безусловно, правильная». Игорь Иванов с ним солидарен: «Любой фонд, как и любая маркетинговая программа, — это всегда плюс. Самое главное, чтобы она работала».
В 2007 г. дистрибьютор намерен расширить свое региональное присутствие, а также увеличить количество доступных со склада товарных позиций до 12 тыс. Запланированный рост продаж в 2007 г. составляет 35—40%.
1 Первая конференция была проведена в 2006 г. в Самаре для партнеров Приволжского региона (см. CRN/RE № 22/2006).
2 На сегодня прямые дистрибьюторские соглашения у «Сетевой лаборатории» заключены с 3Com (с весны 2006 г.) и TRENDnet (с осени 2006 г.). Всего же компания предлагает партнерам более 11 тыс. позиций от 200 производителей.