Десять вендоров, представленных в списке «Многообещающие тяжеловесы отрасли», выбраны по нескольким критериям. Во-первых, большинство из них представляют сегменты рынка, критически важные для будущего ИТ-решений в сфере бизнеса. Во-вторых, можно назвать по крайней мере одно важное событие в их работе с каналом сбыта в 2006 г. (речь идет о работе на рынке США; далеко не все эти вендоры уделяют такое же внимание российскому рынку. — Прим. ред.), будь то введение новой партнерской программы или обновление существующей, которое привело к завоеванию дополнительной доли рынка. Наконец, многие из этих компаний имеют эффективные стратегии работы с каналом.
Рывок Acer*
Два года назад Acer America, крупный производитель ноутбуков и дисплеев, заявила, что отказывается от продаж своих продуктов напрямую, и добавила Ingram Micro в свой список стратегических партнеров-дистрибьюторов. В сентябре Совет по глобальной дистрибуции высоких технологий (GTDC) назвал Acer самым быстрорастущим вендором в дистрибуции США среди компаний с объемом продаж свыше 100 млн. долл.
EMC расширяет охват
Каждый вендор твердит про СМБ, но компания EMC предприняла на этом рынке действительно крупные шаги в 2006 г., выстроив совершенно новую стратегию в канале, и она, по-видимому, получит новый поворот в 2007 г. по мере интеграции компании RSA Security, которая была куплена EMC в середине сентября.
Hitachi наращивает присутствие
Hitachi Data Systems сообщает, что в 2006 г. привлекла более 1 тыс. новых партнеров в сегменте мелкого и среднего корпоративного бизнеса.
Перетряска в Juniper
Лучшее, что имеет Juniper Networks, — это ориентированный на канал бизнеса и ранее работавший в IBM Фрэнк Витальяно, который вдохнул новую жизнь в программы партнерства вендора.
Наше-ваше от NetApp
Network Appliance была одной из первых компаний, которая ввела программы регистрации сделок, ставшие сегодня важным фактором партнерства. Эти программы позволяют при массовых продажах обеспечить партнерам добавленную стоимость.
Выход Red Hat
Интерес лидера ПО с открытым кодом к налаживанию более тесных отношений с каналом стал очевидным в конце зимы 2005 г., когда вендор организовал эксклюзивную конференцию, чтобы наладить обратную связь от прежних партнеров типа ISV, а также более традиционных VAR’ов.
Новость от SAP
После более чем годичной подготовки и внесения уточнений SAP дала старт своей новой программе работы с каналом PartnerEdge, которая сводит воедино ее отношения с VAR’ами, ISV и другими поставщиками решений.
SAS стала ближе
У компании уже была программа для партнеров, но в 2006 г. SAS решила придать более официальный характер своим отношениям с реселлерами. Первоначальные цели SAS скромны — 50 VAR’ов в 2006 г. и еще 50 намечены на 2007 г., — однако канал приветствует продуманный, методичный подход, избранный компанией.
SonicWall перестраивается
Еще пару лет назад SonicWall была бы кандидатом в список CRN «75 новых вендоров». Однако давняя верность реселлерам и последние покупки позволяют классифицировать ее как тяжеловеса отрасли. SonicWall считает важным учитывать вклад, который вносят в «копилку» компании реселлеры вертикальных приложений и разработчики ПО.
Toshiba прислушивается
Новая позиция Toshiba, ориентированная на двусторонний диалог с партнерами, уже окупается. Согласно данным, опубликованным фирмой Gartner в середине октября 2006 г., поставки ноутбуков Toshiba в США выросли на 22,3% (до 813 тыс. шт.), а ее доля рынка увеличилась до 5,1%.
Достижения и цели
Главные достижения в 2006 г. и главные цели на 2007 г. десяти многообещающих тяжеловесов отрасли.
Acer America
Достижения: упростила для партнеров возможность продавать ее продукты с прибылью, наращивая в союзе с партнерами-дистрибьюторами долю рынка ноутбуков и ЖК-мониторов.
Цель: улучшить поддержку канала и коммуникацию для текущих и будущих партнеров.
EMC (подразделение Insignia)
Достижения: ввела линейку продуктов E MC Insignia для СМБ с дополняющей ее программой EMC Velocity SMB Partner Program специально для партнеров, продающих эти продукты.
Цель: агрессивно наращивать долю рынка EMC в сегменте СМБ.
Hitachi Data Systems
Достижения: привлекла более 1 тыс. новых партнеров для мелких и средних корпораций во всех регионах мира.
Цели: дальнейшее проникновение в сегмент малого и среднего корпоративного бизнеса через массовую дистрибуцию; предоставить новые возможности партнерам для увеличения доли добавленной стоимости в решениях.
Juniper Networks
Достижения: объединила команды прямых продаж и продаж через канал в единую организацию под одним руководством.
Цель: наращивать совместный доход и прибыли с поставщиками решений и в альянсах с изготовителями.
Network Appliancev
Достижения: ввела программы стимулирования, такие, как финансируемый размер штата, набор новых партнеров FastPath и возможности увеличения маржи.
Цель: сотрудничать с партнерами, наращивая разработку решений, продажи, поддержку и услуги.
Red Hat
Достижения: расширила отношения с реселлерами, введя программу Red Hat Advanced Business Partner Program.
Цель: преобразовать текущую стратегию продаж в подлинную модель выхода на рынок через канал.
SAP
Достижения: сделала инвестиции в развитие канала, включая Интернет-обучение, онлайновую сеть сотрудничества партнеров, а также обучение методике продаж и подготовку партнеров, обслуживающих СМБ.
Цель: выйти на уровень 100 тыс. заказчиков к 2010 г., так что 2007-й будет посвящен разработке решений, поиску нужных партнеров на каждом рынке и оттачиванию новых программ для канала.
SAS
Достижения: ввела программу для реселлеров и подписала соглашения с 50 главными VAR’ами бизнес-аналитики.
Цель: выйти на уровень 100 реселлеров, обеспечивающих 10% прироста дохода SAS от лицензий.
SonicWall
Достижения: значительно расширила охват продуктов в области безопасности, ввела услуги подписки как направление бизнеса для канала.
Цель: наращивать прибыльность партнеров.
Toshiba
Достижения: отреагировала на давние претензии канала, касавшиеся согласованности программ, цен и наличия продукта; увеличила размер компенсационных скидок и доступность демообразцов.
Цель: расширять новый диалог с партнерами, сотрудничать с ними в удовлетворении растущего спроса на мобильные продукты и решения, особенно нацеленные на малый бизнес.
Источник: CRN/США.
Публикуется с сокращениями.
* Компании перечислены в алфавитном порядке.