Экспедиции во времени редко завершаются тихо. После каждого прыжка между эпохами приходится долго собирать заметки, обрабатывать сигналы с приборов, переводить древние маркеры временны́х слоёв. Но именно благодаря таким сложным переходам мы лучше понимаем, как работает ИТ-рынок — не только в настоящем, но и в прошлом и будущем. Партнёры рейтинга, сопровождавшие нашу 2025-ую «временну́ю миссию», прошли свой собственный маршрут сквозь десятилетия. Они открывали слои прошлого, где хранились первые принципы доверия и экспертизы. Фиксировали ориентиры настоящего — то, что удерживает рынок от временны́х смещений и парадоксов. И заглядывали в будущее, куда пока нельзя отправить корабль, но уже можно направить вопрос.
Мы попросили их поделиться тем, что каждый путешественник по временны́м траекториям называет «личным журналом переходов» — мудростью, находками, неожиданными эффектами и теми артефактами, которые останутся в руках будущих исследователей партнёрских экосистем. Ответы партнёров рейтинга — это своего рода капсулы времени, благодаря которым видно, как меняется рынок, какие решения запускают собственный «эффект домино» и какие ценности остаются неизменными, даже если сама временна́я линия изгибается под давлением новых вызовов.
Далее — их истории, наблюдения и сообщения с разных временны́х отметок. Каждое из них — маленькая экспедиция, помогающая лучше понять, из чего будет складываться ИТ-канал завтрашнего дня.
Вопросы, на которые мы попросили ответить партнеров рейтинга:
- Если бы вы могли провести «экспедицию по временны́м слоям» партнёрского рынка — что бы взяли из прошлого как мудрость, что оставили в настоящем, и какую находку привезли из будущего?
- В путешествиях во времени часто говорят о «якорях», которые удерживают от смещения реальности. Какие ценности в работе с регионами являются для вас такими якорями, не позволяющими потерять курс?
- Представьте, что в 2035 году археологи раскопают «артефакты» вашей партнёрской политики. Что в этих находках расскажет о том, как вы выстраивали экосистему?
- В путешествиях говорят об «эффекте домино» — маленькое действие меняет будущее. Какие ваши решения последних лет повлияли на партнёрский канал сильнее, чем вы ожидали?
- Если бы у вас была возможность послать послание партнёрам из будущего, что было бы в этом письме: предостережение, благодарность, инструкция или приглашение в новые проекты?
Алексей Какунин, коммерческий директор компании Axoft:
1. В качестве главной мудрости из прошлого я бы взял незыблемую ценность глубокой технологической экспертизы и ее усиление. Именно экспертиза была краеугольным камнем доверия, когда дистрибьютор или интегратор выступали не просто перепродавцами решений в цепочке, а признанными экспертами, способными внедрять сложные решения.
В настоящем я бы оставил современные цифровые сервисы, которые дали бизнесу беспрецедентные скорость и эффективность.
А из будущего бы привёз осознание того, что истинная экосистемность и настоящие долгосрочные и надежные партнёрские отношения – это не опция, а обязательный атрибут. В цифровую эпоху человеческий фактор, личное доверие и индивидуальный подход к потребностям каждого партнера станут тем самым «секретным ингредиентом», который превратит формальное сотрудничество в прочный стратегический союз. Успех будет определяться не транзакциями, а способностью выстраивать глубоко интегрированные альянсы, где совместное создание ценности для конечного клиента станет главным активом и конкурентным преимуществом.
2. Axoft ведет свою историю в регионах с самого основания бизнеса. И «якорем», удерживающим наш стратегический курс, является триада фундаментальных ценностей: изначальный фокус на широкое присутствие в регионах, формирование настоящих партнерских отношений, а также экспертиза, в том числе на местах. Наша проверенная временем работа в регионах является фундаментом для понимания локальных особенностей, помогает выстраивать взаимное доверие с командами на рынке ИТ. Сильные партнерские отношения, выстроенные на основе прозрачности и взаимной выгоды, помогают вести постоянный диалог с партнёрами и совместно развиваться. Уникальная региональная экспертиза команды Axoft и ее доступность в любое время позволяют нам устойчиво усиливать бизнес вместе с партнерами и вендорами.
3. В целом, говоря об «артефактах»/основе нашей партнерской политики, я бы отметил её экосистемность: от продуктового портфеля, экспертизы и партнерств до платформы взаимодействия с рынком Axoft Online. Платформа – не просто личный кабинет или система заказов, это фундаментальный шаг в эволюции дистрибуции, превращающий компанию из посредника в создателя и оператора целой цифровой экосистемы. Если раньше дистрибьютор был «мостом» между вендором и партнером, то теперь мы строим «центр притяжения», где встречаются все участники рынка, а сама платформа обеспечивает им навигацию, аналитику и синергию.
Для вендоров это не просто канал сбыта, а инструмент прямого выхода на лояльное и активное партнерское сообщество, возможность дотянуться до конечных заказчиков.
Для партнеров же это «единое окно» для доступа к портфелю технологий, экспертизе и различным материалам для развития бизнеса, а также, что критически важно, к данным для принятия решений.
4. Наш главный «эффект домино» был запущен годы назад с помощью решений, в которых большинство игроков рынка не видели очевидной выгоды. Еще в 2012 году мы начали фокусироваться на экспертизе в сегменте российских ИБ-продуктов, в 2014 году – в области инфраструктурных решений, а в 2022-ом – в сфере российского «железа». И к моменту ухода иностранных вендоров с рынка мы были более чем подготовлены к этому.
И здесь, на первом этапе, достаточно сильную поддержку партнерскому каналу оказал сервис Axoft по подбору российских продуктов, замещающих иностранные решения, – «Обновись». В последующие периоды мы сделали колоссальный рывок в усилении нашего портфеля решениями «железных» производителей: системами хранения данных, серверами, рабочими станциями, ноутбуками, сетевым оборудованием, шкафами, ИБП и т. д.
Для партнеров мы из «одного из многих» дистрибьюторов превратились в стратегического партнера по аккумулированию экспертизы в сегменте российских решений.
Для вендоров стали ключевым каналом для выхода на рынок с глубокой экспертизой, сильной партнерской базой и широким географическим распределением.
Рост Axoft с 2022 года – в 3 раза за 3 года – это не следствие везения или рыночной конъюнктуры. Это прямой результат «эффекта домино», который мы сами и запустили, последовательно и настойчиво вкладываясь в те направления, которые в определенный момент времени стали критически важными для всей страны. Мы не ждали перемен, мы их готовили.
5. В этом письме была бы благодарность из будущего за доверие в те годы, когда российский ИТ-ландшафт только формировался. Готовность партнеров внедрять новые решения, учиться и идти с нами в сложные проекты сделала нас сильнее.
Было бы там и предостережение, что рынок меняется очень быстро, и компании, которые работают разово, не создавая долгосрочных связей, рано или поздно столкнутся с нехваткой экспертизы и ресурсов для реализации сложных задач.
В качестве инструкций я бы отметил важность того, что ценить нужно не транзакции и объемы бизнеса, а отношения. Взаимное доверие всех игроков рынка – главный актив. Инвестируйте в экспертизу, а не в складские остатки. Понимание технологий важнее ценового прайса. Всегда смотрите на 3 шага вперёд. Умейте собрать из разрозненных продуктов целостное решение.
Что касается приглашения, я бы обратил внимание партнеров на платформу взаимодействия с рынком Axoft Online. Мир стремительно меняется, и Axoft Online – это не опция, а базовый ДНК для того, чтобы быть участником этих изменений.
В целом, наше послание – это приглашение строить будущее вместе, основанное на благодарности за прошлое, предостережении от ошибок и чёткой инструкции, как оставаться сильными в изменяющихся условиях. Главный урок, который мы вынесли: выигрывает не тот, кто продаёт, а тот, кто создаёт связи.
Юлия Марюкина, вице-президент по региональному развитию OCS:
1. Для партнеров по-прежнему актуальны традиционные дистрибьюторские сервисы — логистические и финансовые услуги, маркетинговая поддержка и др. Их важно не только сохранять, но и развивать, чтобы они отвечали современным вызовам. Во время опроса OCS, проведенного в прошлом году, дилеры и интеграторы отмечали необходимость новых финансовых инструментов в арсенале дистрибьюторов (22%), расширения логистического направления (21%) и направления сервисной поддержки (19%).
Кроме того, нужно своевременно реагировать на новые запросы партнеров и изменения рынка, перестраивая или дорабатывая свою бизнес-модель. Например, развитие электронной коммерции в России, в частности усиление роли маркетплейсов в рознице, требует внедрения новых технологий в складской обработке и логистике. Помимо этого, нельзя игнорировать распространение ИИ-сервисов и рост киберпреступности — технические команды и ИТ-инфраструктура дистрибьютора должны быть готовы к использованию самых современных технологических решений, чтобы повышать скорость и безопасность своей работы. Не исключаю, что в обозримом будущем дистрибьюторы и партнеры будут образовывать альянсы для решения различных задач — технологических, финансовых и пр.
2. Много лет назад мы сформулировали принципы, которые затем легли в основу нашей деятельности: «Баланс интересов» и «Завтра важнее, чем сегодня». Это означает, что сделки должны приносить выгоду всем ее участникам. При этом в работе необходимо ориентироваться на сохранение репутации, усиление взаимоотношений с партнерами, а не на сиюминутные выгоды. Поэтому OCS всегда на стороне партнера и выполняет свои обязательства вне зависимости от возникающих трудностей.
3. Компания OCS изначально развивалась как регионально-ориентированный игрок. Наши офисы расположены в 23 городах РФ, а складские сети охватывают десятки регионов. Мы работаем над тем, чтобы наши профессиональные компетенции, даже редкие, были одинаково доступны партнерам в любой части страны.
OCS также выступает площадкой для общения игроков региональных ИТ-рынков. Мы организуем большое количество мероприятий в разных городах РФ, чтобы вендоры, дилеры, интеграторы и заказчики технологических решений на местах обменивались опытом и мнениями и, тем самым, помогали друг другу расти.
4. Последние годы оказали сильное влияние на российский ИТ-рынок. Совокупность экономических, технологических и других факторов запустила процесс трансформации как отечественной ИТ-индустрии, так и связанных с ней компаний — поставщиков ИТ-услуг, системных интеграторов, дилеров, ИТ-дистрибьюторов и пр. Одним из результатов всех изменений стало усиление роли дистрибьютора как стратегического партнера — OCS сегодня не только помогает другим участникам рынка преодолевать актуальные бизнес-вызовы, но и предлагает новые возможности для развития.
5. Хочу поблагодарить наших партнеров за сотрудничество и достигнутые результаты! Давайте не забывать, что любой кризис рано или поздно заканчивается. Поэтому важно действовать вдолгую: укреплять отношения с партнерами и клиентами, поддерживать своих сотрудников, а еще искать возможности для развития команд и бизнеса в целом. Вместе мы преодолеем любые вызовы.
Алексей Новгородский, директор по развитию бизнеса PROWAY:
1. Собирая экспонаты для партнерского «музея времени», я бы не стал сосредотачиваться на конкретных элементах, а сделал бы упор на значимость происходивших, происходящих и будущих процессов.
Выставляя в своем DeLorean дату 8 декабря 2021 года, мы сможем увидеть четкую и понятную двухуровневую структуру, удобную как для вендоров, так и для партнерского канала. Атмосферу порядка и предсказуемости — вот что действительно стоит запечатлеть в прошлом и ретранслировать в будущее.
Настоящее учит нас своевременно реагировать на изменения рынка и адаптироваться. Когда система устойчива, трудности уже не кажутся чем-то непосильным. Скорее, они сближают. Сегодня российские дистрибьюторы и вендоры открыты для партнеров как никогда раньше. Стоит ли оставлять этот подход только в настоящем? Думаю, что нет. Все удачные практики мы обязаны забрать с собой в светлое будущее.
Теперь выставляем дату 8 декабря 2031 года. В этой точке аналитические приборы машины времени не регистрируют сейсмических толчков и подводных течений. Рынок стабилизируется, а его участники уверенно смотрят в будущее. Это генерирует новые амбициозные проекты. Уверенность в завтрашнем дне – вот что мы привезем в настоящее.
2. Любое путешествие – это результат многочасового планирования и кропотливой работы с временны́м контуром. Известное выражение: «Зашли и вышли, приключение на 20 минут» здесь не работает. Отправляться в другую экосистему без тщательной подготовки – гиблое дело, и мы всегда помним об этом.
С той же ответственностью мы подходим и к экспедициям в регионы, где у партнеров иные потребности и совсем по-другому протекают бизнес-процессы. Чтобы лучше понимать происходящее, мы строим собственные форпосты в крупных городах и проводим глубокую аналитику. На фоне этого формируются наши ценностные ориентиры.
Региональные менеджеры страхуют головной офис от прыжка в другое измерение, помогая с подготовкой маркетинговых и коммерческих активностей. Так, традиционно в наших промо-программах есть уникальные номинации, справиться с которыми смогут лишь региональные партнеры. Более того, в крупных региональных центрах мы проводим мультивендорные конференции, чтобы знакомить партнеров с производителями и рассказывать о передовых решениях.
Таким образом, наши «якоря» в работе с регионами базируются на понимании специфики партнерского канала и уважении к интересам системных интеграторов. Это спасает от временны́х и коммерческих парадоксов.
3. Многие уже знают позиционирование PROWAY на рынке. Мы PRO IT, PRO Бизнес и PRO Людей. Скорее всего, археологи будущего в ходе раскопок найдут что-нибудь из нашего классного мерча, где запечатлены все три этих принципа.
Системообразующим элементом партнерской политики компании является фокус не только на бизнесе, но и на людях, которые генерируют его. Устойчивое выражение «Все работают с оборудованием – мы работаем с людьми» для нас незыблемо и находится за горизонтом событий. Исходя из этого принципа PROWAY выстраивает партнерскую экосистему. Мы в одинаковой степени делаем акцент как на «рабочую» часть процесса, так и на неформальную. Если рассуждать в рамках профессионального развития, то двери PROWAY Innovation Lab всегда открыты для партнерских обучений и работе с демо-оборудованием в тестовой среде, а в нашем Telegram-канале всегда можно узнавать важные новости вендоров и индустрии. С неформальной точки зрения, экосистема PROWAY предоставляет действенные инструменты для борьбы с выгоранием – партнерский спортивный клуб, совместные путешествия, интересные мероприятия и многое другое.
Еще одним важным «артефактом» партнерской политики PROWAY станут работы Чарльза Дарвина, но с кучей заметок на полях. Мы не исключаем «невидимую руку рынка», которая действует по лекалам эволюционной теории, но и здесь есть свои нюансы. Даже адаптивность должна быть порядочной и проходить без нарушения двухуровневой системы и интересов других игроков рынка.
4. Начало 2022 года стало своеобразной точкой бифуркации для российского ИТ-рынка. В определенный момент было практически невозможно предугадать исход каждого решения. Мы сразу же попытались сбалансировать свой портфель, включив в него российских производителей, заменивших ушедших вендоров.
С особым вниманием мы подошли к выстраиванию отношений с партнерами, которые оказались в затруднительной ситуации. Закрытие свободного доступа к кредитам привело к увеличению дебиторской задолженности в партнерском канале. В этой ситуации мы с максимальным пониманием и уважением постарались отработать каждый кейс, где-то даже в ущерб собственному финансовому балансу.
«Эффект домино» проявился в формировании долгосрочных отношений с системными интеграторами. Как оказалось, у настоящего партнерского доверия нет срока давности, есть только результат действий на каждом временно́м отрезке. И на сегодняшний день мы можем с уверенностью сказать, что лояльная партнерская политика PROWAY в кризисный период помогла сохранить не только добрые отношения с партнерами, но и некоторые компании от исчезновения.
5. Послание партнерам из будущего — это не монолог, а диалог. Поэтому помимо благодарности мы отправляем приглашение к совместному творчеству. Рынок продолжит трансформироваться, и новые проекты потребуют не просто исполнителей, а соавторов. Мы видим партнеров не как пассажиров нашей машины времени, а как штурманов, которые помогают прокладывать маршрут через неизведанные временны́е потоки.
В этом послании нет предостережений — только уверенность: мы остаемся тем, кем были всегда — надежным логистическим, технологическим и коммерческим партнером, который уважает бизнес-интересы системных интеграторов. Это наш инвариант во всех временны́х плоскостях.
И если бы в послании была одна главная мысль, то она звучала бы так: будущее строится сегодня, в каждом решении, в каждом проекте, в каждом рукопожатии. Поэтому капсулы времени, которые мы закладываем вместе сегодня, наполнены не только коммерческими показателями, но и взаимным доверием — тем самым ресурсом, который не обесценивается ни в одной временно́й точке.
Анастасия Соколова, директор по продвижению VVP Group:
1. В мире цифровых коммуникаций мы остро чувствуем дефицит живого человеческого общения. Из прошлого хотелось бы вернуть регулярность очных встреч.
В настоящем мы научились гибкости и адаптивности. Бесценный навык последних лет — умение молниеносно менять планы и работать в условиях перманентной неопределенности.
Из будущего можно взять следующую ступень цифровой интеграции — среду, где в режиме реального времени и с максимальной прозрачностью синхронизируются не только цепочки поставок и склады, но и бизнес-процессы, R&D и прогнозы спроса всех участников экосистемы (вендор-дистрибьютор-интегратор-клиент). Это решило бы главную проблему настоящего — информационные разрывы и недоверие. Такой «общий разум» позволил бы предсказывать кризисы, автоматически оптимизировать логистику и создавать продукты, которые рынок ждет еще до их появления. Это переход от партнерства как сделки к партнерству как единому организму.
2. Глубинное понимание локального контекста, а не просто «присутствие». Регион это не «точка на карте продаж». Наш якорь — это осознание, что каждый регион является уникальной бизнес-средой со своими лидерами, вызовами, скоростью принятия решений, «часовым поясом» и деловой культурой. Мы вникаем в самую суть, чтобы понять, какие у партнеров реальные задачи и как особенность того или иного процесса внутри региона может влиять на их решение. Этот якорь позволяет нам говорить с партнерами на одном языке.
4. Полная трансформация в дистрибьютора полного цикла с экспертизой не только в классическом боксмувинге, но и в производстве, локализации продуктов, продвижении через классический партнерский канал и маркетплейсы, а также построение собственной розницы и маркетинговые активности для конечного потребителя. Такой своеобразный «лего» сервисов или домино. Можно сложить любую фигуру и получить нужный результат.
