В 2025 году в ИТ-отрасли всё чаще звучит мысль: рынок развивается по спирали. Повторяются старые вызовы — нехватка кадров, технологические разрывы, финансовая турбулентность, конфликты «удобство против безопасности», колебания спроса и логистики, борьба за фокус партнёров. Но каждый новый виток требует иных решений, большей скорости реакции и более высокой зрелости игроков.
При этом вне времени остаются базовые принципы: доверие, открытость, уважение, умение слышать партнёра, стратегическое мышление и способность адаптироваться. Компании, которые строят сотрудничество не вокруг сделки, а вокруг общего результата и ценности для клиента, устойчиво проходят через любые циклы — технологические, экономические или политические. Эксперты рейтинга «20 лучших региональных ИТ-компаний 2025» поделились своим взглядом на эти «петли времени», риски, которые сегодня вновь проявляются на рынке, и практики, которые продолжают работать независимо от эпохи.
Мы задали им вопросы:
- Какие риски сегодня похожи на «петли времени» — ситуации, которые повторяются снова и снова, требуя новых решений?
- Какие практики работы с партнёрами кажутся вам настолько удачными, что их можно было бы назвать «вневременными» — актуальными в любой эпохе рынка?
Ниже — их ответы, позиции и наблюдения.
Лада Белан, руководитель направления коммерческих продаж, «Коника Минолта Бизнес Сольюшнз Раша»:
Максим Белый, руководитель партнерской сети программных продуктов, ИТ-вендор «Инферит» (кластер «СФ Тех» ГК Softline):
1. «Петли времени» являются для ИТ-компаний не риском, а скорее драйвером развития. Каждый новый виток — это вызов, каждый новый риск — проверка на способность адаптироваться. Важно понимать, что события будущего сформированы обстоятельствами в прошлом, поэтому моя рекомендация — мыслить стратегически и относиться к любым изменениям как к потенциалу для роста. Особенно если речь идет о региональных ИТ-компаниях, которые как никто другой чувствуют потребности рынка.
Главное следить за изменениями в законодательстве, развитием технологий и лучшими российскими и мировыми ИТ-практиками, потому что именно это определяет в будущем направление очередной «петли времени».
2. Дело в ценностях: в уважении, понимании, готовности идти навстречу друг другу, во внимании к потребностям каждого и взаимопомощи. Это основополагающие практики для формирования крепких партнерских отношений.
Генри Форд говорил: «Когда все двигаются вперед совместными усилиями, успех приходит сам собой». К этому можно только добавить, что усилить партнерские отношения помогают общие ценности и желание создавать возможности для роста друг друга. Только так партнерство даст высокие результаты.
Константин Глазунов, региональный директор Урал, Сибирь, Дальний Восток, Tera IT Distribution:
Возникает закономерный вопрос: а есть ли какие-то «золотые» инструменты для успешной работы в этих ситуациях? Я вижу два очевидных варианта.
Во-первых, правило А2: Адекватность и Адаптивность. То есть оперативно реагировать на изменения «внешней среды», но при этом не терять здравый смысл во взаимодействии и человеческий подход. При этом оба эти пункта взаимосвязаны. Без Адаптивности легко «съехать с катушек» и потерять Адекватность. Но если уж ты Адекватный, то скорее всего и с Адаптивностью у тебя все в порядке.
Во-вторых, это работа с кадрами. Нужно не только найти и обучить, но и удержать. Без хороших кадров, которые генерируют новые идеи и не боятся брать на себя ответственность, в «эпоху перемен» будет крайне сложно любой компании. А основной инструментарий для работы с кадрами — это банальное человеческое общение со стороны руководства. И желание понять, что нужно этим кадрам. Просто адекватное общение.
Шалва Гогуа, директор управления продуктовой экспертизы, Axoft:
1. Если проводить аналогию, то основной временной петлей я бы назвал «ИБ против ИТ». Удобство против безопасности — вечный спор, который неизменно повторяется в виде множества сценариев. Причем мы с этим сталкиваемся не только в рабочей среде, но и в повседневной жизни. Возьмем обыденный пример: нам требуется запоминать и где-то безопасно хранить множество сложных паролей, это неудобно, но является обязательным условием для сохранности данных и в целом соблюдения приватности. Казалось бы, биометрия — отличный способ аутентификации, но риски с утечкой этих данных и дальнейшее их использование пугают пользователей.
Переходя к организациям и противостоянию служб ИБ/ИТ, можно поднять вопрос с централизацией ИТ-инфраструктуры и децентрализацией. Первая удобна для администрирования, мониторинга и пользования, децентрализация — более безопасна и позволяет гибче подходить к вопросу управления рисками. В ту же сторону — «облака» против on-prem, то есть доступность, масштабируемость против безопасности и минимизации рисков. В эту же «петлю времени» можно отнести и вопрос с кадрами: появление новых технологий требует квалифицированного персонала, число вакансий растет, но отсутствует предложение, так как специалистов попросту пока нет.
Ну и вишенка на торте — инновации, сервисы, новые услуги против приватности данных. Для компаний данные и их сбор — мощный стимул для создания удобных сервисов и услуг, а для пользователей такая ситуация ведет к потере приватности, чего, конечно, хотелось бы избежать.
2. Считаю, что вневременными остаются отношения между партнером и дистрибьютором. Доверие — основа любых отношений, в том числе и в бизнесе. Финансовая поддержка, оказание дополнительных сервисов и услуг для партнеров всегда будут основой для эффективной качественной работы дистрибьютора с каналом. Учитывая те временные петли, о которых я говорил выше, помощь дистрибьютора в рамках реализации проектов партнера, представление ему актуальной аналитики, видения развития рынка и тенденций — главные факторы успеха в деле развития совместного бизнеса в любую рыночную эпоху.
Марина Громова, руководитель отдела по работе с партнерами, Security Vision:
1. Приходит в голову Закон Мура, принцип, который десятилетиями двигал прогресс вычислительной техники. Он гласит, что количество транзисторов на микрочипе удваивается примерно каждые два года.
Несмотря на то, что закон был сформулирован для вычислительной техники, его принцип в концептуальном виде сохраняется, на мой взгляд, для многих, если не всех ИТ/ИБ технологий.
Мы наблюдаем экспоненциальный рост технологий, который имеет краткосрочный эффект и далее ведёт к их органическому удешевлению в связи с устареванием. Таким образом, производителям уже на момент выпуска новой технологии нужно иметь план развития на годы вперед, а для интеграторов это означает необходимость непрерывного изучения рынка и долгосрочного планирования развития дорожных карт у заказчиков.
Если спроецировать Закон Мура на ИБ-рынок, то можно смело говорить о постоянном увеличении атак и изменениях тактик злоумышленников, что неизбежно заставляет производителей развивать свои решения в режиме нон-стоп.
2. Кризисные, патовые в моменте ситуации для бизнеса повторяются вновь и вновь. Меняются фактура, обстоятельства, но вне времени остаётся главный, на мой взгляд, принцип, применимый к любому участнику цепочки поставок: «Люди покупают у людей». Необходимо выстраивать долгосрочные партнерские отношения, соблюдая принцип взаимной выгоды и понимая, что во все времена вопрос человеческого взаимопонимания будет первостепенным.
Как говорится, хороший человек — не профессия, и ничто не отменяет важности компетенций в работе с партнерами. Однако доброжелательное отношение является важным фундаментом для построения и сохранения доверительного партнерства.
Борис Иванов, вице-президент, «Рикор»:
1. Классической «петлей времени» для ИТ-компаний стал вечный вызов «разработка vs интеграция». С появлением каждой новой волны технологий (будь то облака, IoT или AI) мы вновь оказываемся на распутье: создавать собственные сложные решения с нуля или использовать готовые сервисы и платформы? Эта дилемма повторяется, но каждый раз в новых условиях: сегодня она усугубляется вопросами импортозамещения и технологического суверенитета. Мы стараемся комбинировать подход, как внедряя в наши продукты наиболее успешные мировые решения, так и разрабатывая собственные инновации. Например, сейчас мы с нуля строим ряд очень интересных решений на основе ИИ, которые будут анонсированы чуть позднее.
Другая навязчивая «петля» — циклическая нехватка кадров. Рынок снова и снова проходит один и тот же круг: взрывной спрос на новую специализацию → дефицит квалификации → перегретый рынок труда → поиск альтернатив в виде переобучения собственных сотрудников или развития стажерских программ. Сегодня этот цикл ускорился до предела, и его разрыв требует уже не просто найма, а создания «внутренних академий» и программ непрерывного развития.
2. Самая вневременная практика — это выстраивание партнерства не как цепочки поставок, а как единой команды с общими целями и открытой коммуникацией. Вне зависимости от эпохи, технологий и форматов работают три ключевых принципа.
Во-первых, прозрачность и честность. Открытый диалог о проблемах, рисках и возможностях, даже когда новости неприятны, создает прочное доверие — единственный фундамент, который выдерживает любые рыночные бури.
Во-вторых, гибкость и готовность к совместной адаптации. Умение не просто следовать контракту, а вместе пересматривать подходы в ответ на изменение условий — это то, что превращает разовую сделку в долгосрочный стратегический альянс.
В-третьих, фокус на общем успехе клиента. Когда обе стороны нацелены на конечный результат и ценность для бизнеса заказчика, а не просто на формальное выполнение ТЗ, это рождает синергию. Такие отношения переживают любые технологические циклы, потому что они построены на общей миссии, а не на сиюминутной выгоде.
Григорий Ковшов, руководитель службы маркетинга, «Газинформсервис»:
1. Если говорить с точки зрения рисков в ИБ, то классикой остаётся человеческий фактор, ведь атаки с использованием социальной инженерии всегда будут популярны. В любой системе человек — самое слабое звено. Это извечная борьба регламентов и правил с людьми.
Также это отсутствие регулярных обновлений ПО. Для крупных компаний это серьёзные бюджеты, а значит, есть соблазн экономии. Исходя из данных о росте утечек и взломов год к году в отрасли, делаю вывод, что желание сэкономить и дальше будет выходить боком в вопросах обеспечения ИБ.
Нередко встречаются риски атак на цепочки поставок и ставшие относительно бюджетными для злоумышленников DDoS-атаки.
Отдельно отмечу достаточно новый тренд в ИБ, который точно будет повторяться: вижу, что обе стороны (защита и нападение) всё более активно применяют инструменты ИИ. Это новая проблема с бесконечным потенциалом новых петель времени и рисков.
2. Любое партнёрство вне зависимости от сферы — это не только win-win-стратегии, но и глубокая проработка таких вопросов, как оперативные коммуникации в случае возникновения форс-мажоров, совместный контроль ключевых аспектов проекта, своевременный сбор обратной связи. Всё это лежит вне времени.
Вместе с тем отмечу, что вопрос динамики отношений с партнёрами столь же важен, как и само партнёрство. Не секрет, что взаимоотношения, выстроенные годами на рынке ИБ, и высокая степень доверия между сторонами и есть тот самый фундамент.
При этом отмечу возрастающую роль маркетинга как связующего звена коммуникаций между сторонами. Ряд крупных отраслевых ИБ-мероприятий — прямое тому подтверждение. Решать бизнес-вопросы и развивать потенциал отношений между сторонами, используя площадку мероприятия, — понятная и разумная стратегия взаимодействия ключевых игроков отрасли.
При этом мы понимаем, что речь идёт об обмене опытом решения сложных ИБ-кейсов. А это уже суверенитет предприятий, да и страны в целом. Достаточно важный аспект, лежащий, выражаясь вашей терминологией, вне времени.
Илья Красавин, руководитель направления развития партнерской сети, Directum:
1. Если рассматривать петли времени как петли-риски, то они практически всегда остаются одни и те же и требуют новых подходов, новых решений, более сложных комбинаций.
С чем компании-вендоры продолжают сталкиваться сегодня:
- Ответственность за «добычу» лида. Вендор ожидает, что партнеры будут генерировать лиды, партнеры ожидают, что это вендор будет генератором новых лидов. Как следствие — пассивность с обеих сторон.
- Борьба за фокусировку внимания партнера именно на вашем продукте. Новые вендоры появляются чуть ли не каждый день. Естественно, этому способствует тема импортозамещения; многие крупные компании начинают выводить свои инсорс-продукты на рынок, выводя инсорс-команды в отдельные ИТ-бизнесы. Следствие — у сильного ИТ-интегратора появляется выбор десятков продуктов и вендоров, способных закрывать похожие задачи.
Есть новые видоизмененные риски и в области конфликтов собственного канала продаж: и партнерского, и в области технической поддержки.
Риски выше можно назвать хроническими. Я уверен, что разорвать эти петли-риски не быстро, но возможно за счет перехода от системы, где вендор — главный, а партнер — подчиненный, к системе равноправного стратегического союза всех участников партнерской экосистемы. Для такого перехода требуется не только перемены в поведении вендора, но и существенные изменения на стороне партнеров.
2. Назвать это практиками мне сложно, я бы скорее обозначил их принципами работы с партнерами, которые, на мой взгляд, являются вневременными.
Мы давно определили фундамент эффективной экосистемы партнеров. Помимо крутого продукта и классной партнерской программы, он строится на пяти принципах взаимодействия сообщества:
- Главной целью работы сообщества Directum является создание ценности для клиентов, с учетом интересов партнеров и вендора.
- В основе партнерских отношений лежат честность, уважение, открытость сторон и ориентация на результат.
- Синергия участников партнерского сообщества помогает достигать наивысшего результата в бизнесе.
- Решения должны приниматься с учетом долгосрочной перспективы партнерства, даже если это наносит ущерб краткосрочным интересам.
- Экосистема партнеров — конкурентное преимущество сообщества Directum. Развитие экосистемы — задача каждого ее участника.
Елена Литвинова, руководитель отдела по общей работе с партнерами, «Киберпротект»:
1. История человечества циклична, потому что природа человека неизменна: мы всегда стремимся обладать тем, что дает силу и контроль, в основе каждой эпохи лежит борьба за главную ценность. В прошлом это были мечи и плуги, затем — станки и доллары. Сегодня — алгоритмы и базы данных.
Данные — это не просто информация. Это цифровое отражение всего: наших мыслей, привычек, страхов, желаний, социальных связей, финансового поведения, здоровья. Тот, кто владеет данными, владеет ключом к управлению будущим, а сохранность данных является задачей номер один для каждого государства, каждой компании, каждого из нас.
Сегодня важно правильно выстраивать стратегию по защите информации, хранить ее в защищенных и проверенных хранилищах, делать бэкапы профессиональными решениями с встроенными эшелонами защиты от вирусов шифровальщиков.
2. Открытость совместного бизнеса, доверие и четко прописанные правила сотрудничества являются базовыми принципами для формирования долгосрочных и взаимовыгодных партнерских отношений. Взаимодействие вендора с партнерским каналом регламентируется партнерской программой. Важно, чтобы она включала в себя все нюансы совместной работы, но в то же время была понятной и простой. Также считаю, что партнерам важно чувствовать поддержку и своевременно получать всю необходимую информацию по понятному каналу связи. Речь идёт о принципе «одного окна», согласно которому партнёр может обратиться в «Киберпротект» с абсолютно любым вопросом — техническим, коммерческим или экспертным, к своему выделенному партнёрскому менеджеру. И главное — успешное, устойчивое партнерство невозможно без выстроенных человеческих доброжелательных отношений, которое гарантирует долгосрочный результат. В конечном счете, самые передовые технологии бессильны без старого доброго человеческого доверия.
Татьяна Лой, заместитель директора департамента дилерских продаж, OCS:
1. Главная проблема — дорогие деньги. При ставках
Второй вызов — сокращение и перераспределение бюджетов заказчиков. Выживают компании, которые умеют выходить в новые регионы, выстраивать взаимовыгодные партнёрства и вкладываться в то, что получается наилучшим образом (проектирование, инсталляция, сервисная поддержка и прочее). Не менее важно удержание сотрудников, (особенно ключевых) вовлечённость в ценности и особые обстоятельства сотрудника, а также поддержка и эмпатия — они формируют ту самую лояльность, которой не добьёшься одними премиями. Такая связка — осторожность в финансах, гибкость в проектах и забота о людях — лучше всего помогает партнёрам оставаться устойчивыми.
2. Эффективность всегда опирается на постоянство. Работать с командой, партнёрами и заказчиками — ежедневно, осознанно, без иллюзий. Инвестировать в людей: обучать, поддерживать, давать пространство для роста. Развивать себя — читать, учиться, искать новые решения, не ждать, что кто-то принесёт готовый ответ. Cамообразование сегодня доступно как никогда, и кризис может стать отличной возможностью, чтобы начать что-то делать по-другому.
И, пожалуй, главное — сохранять внутреннее равновесие. Музыка, книги, спорт помогают не выгореть и держать фокус. Всё временно, а устойчивость приходит к тем, кто умеет держать темп и верит в свою команду.
Михаил Носков, коммерческий директор, «АйПиМатика»:
1. Риски-«Петли времени» и цикличности кризисов. ИТ-рынок России переживает две исторические «петли времени», требующие новых решений:
- Петля макроэкономического торможения. Это классический сценарий, знакомый по кризисам 1998 и 2008 годов. Высокая стоимость денег и экономическая неопределенность ведут к сжатию спроса и заморозке крупных инвестиционных проектов. Заказчики переходят от стратегии развития к выживанию, требуя максимальной оптимизации затрат.
- Петля структурной трансформации. Наследие геополитических вызовов 2014 и 2022 годов. Этот риск требует постоянной перестройки логистики, поиска новых вендоров и срочного импортозамещения. В 2025 году рынок сместился от экстенсивного роста к качественному удержанию позиций, фокусируясь на эффективности бюджетов и поиску новых решений.
2. «Вневременная» классика партнерства. В турбулентности побеждает не тот, кто просто продает, а тот, кто становится опорой. Три «вечных» правила, формирующих лояльность, работают в любую эпоху:
- Экспертиза как сервис. Ценность не в «коробке», а в компетенциях. Это активная пресейл-поддержка, обучающие программы и передача готовых знаний, историй успеха, которые позволяют партнеру успешно защитить и реализовать сложный проект перед заказчиком.
- Помощь в адаптации. Оно выражается в быстрой пересборке портфеля под актуальные нужды рынка (например, введении бюджетных или отечественных решений) и увеличении гибкости. Гибкие условия и скорость принятия решений в критический момент высоко ценятся.
- Эмпатия и плечо. Честное желание помочь партнеру выстоять. Готовность дистрибьютора взять на себя часть рисков партнера. Это создает долгосрочный фундамент доверия, который невозможно купить
Алексей Паздников, руководитель отдела по работе с партнерами, IDeco:
1. Действительно, история многократно доказывает: люди периодически наступают на одни и те же грабли, но уже в новых обстоятельствах — и каждое такое повторение требует свежих подходов. Эти циклические риски могут проявляться в разных сферах: информационной, экономической, технологической, социально-политической и других.
В ИБ это особенно заметно. Отрасль живет в постоянном противостоянии атаки и обороны: развитие технологий приводит к появлению новых угроз, затем возникают средства защиты, после чего технологический прогресс снова ускоряется и цикл повторяется. На каждом новом витке этот процесс лишь набирает скорость, а существующие инструменты защиты постепенно теряют эффективность. Именно поэтому мы вынуждены постоянно создавать новые решения — сегодня они базируются на искусственном интеллекте, глубоком анализе причинно-следственных связей и современных технологиях обнаружения вредоносного контента.
Такие «петли времени» требуют от нас иного уровня мышления. Не просто реакции на угрозы, а гораздо более высокой скорости принятия решений, точного прогнозирования и, без преувеличения, предвидения событий.
2. В основе любого по-настоящему успешного партнерства всегда лежат одни и те же ценности — доверие, уважение и взаимная выгода. Именно они делают практики timeless, актуальными вне зависимости от конъюнктуры рынка.
Первое, что формирует прочные отношения, — честность, особенно в непростых ситуациях. Если возникают сложности с поставкой, требуется модификация продукта или остаются нерешенные вопросы, гораздо правильнее своевременно и открыто сообщить об этом партнеру. Совместная реализация решений всегда эффективнее, чем поиск виновных.
Второй универсальный принцип — модель win-win. Если одна сторона выигрывает за счет другой, такие отношения неизбежно разрушаются. Баланс интересов и оценка проекта с позиции обеих сторон — «что получу я» и «что получит мой партнер» — обеспечивает долгосрочную устойчивость взаимовыгодных отношений на рынке.
Наконец, важен стратегический горизонт. Иногда разумнее отказаться от проекта, если условия невыгодны партнеру, или помочь ему, даже не получив выгоду здесь и сейчас. Это инвестиция в репутацию надежного союзника и фундамент для будущих совместных проектов.
Главное — воспринимать партнера не как инструмент для извлечения прибыли, а как полноценного стратегического союзника.
Артем Парфенов, директор по работе с ключевыми партнерами и клиентами, «Пруфтек ИТ»:
1. Кадровый дефицит. Отрасль снова и снова оказывается в точке, где квалифицированных специалистов не хватает. Причины каждый раз разные — кто-то уезжает, спрос растёт, появляются новые технологии, система образования не успевает перестраиваться. Но сама «петля» остаётся: компаниям приходится искать новые способы привлекать, удерживать и развивать таланты.
Финансовая турбулентность. Бюджеты заказчиков то сокращаются, то переформатируются, государственные и корпоративные инвестиции проходят через очередной цикл пересмотра, а стратегии крупных игроков меняют направление. Рынку это знакомо уже давно, и каждый раз компании вынуждены заново укреплять устойчивость: диверсифицировать продукты, оптимизировать процессы и выстраивать финансовую гибкость.
Изменения в цепочках поставок «железа». История с поставками оборудования тоже идёт по кругу. Геополитика, валютные качели, ограничения и санкции — всё это уже встречалось, но каждый новый виток требует обновлённого уровня внимания. Нужно искать альтернативные маршруты, привлекать новых партнёров, усиливать контроль над складами и сервисом, чтобы не терять стабильность поставок.
2. Открытость к долгому горизонту. Лучшие партнёрства воспринимаются как совместное путешествие, а не просто как набор сделок. Когда есть долгосрочная перспектива, решения принимаются не ради квартального отчёта, а ради общего будущего, и такие отношения устойчивы.
Постоянная обратная связь и совместная работа над улучшениями. Регулярный диалог помогает синхронизировать «временные линии» двух бизнесов. Независимо от эпохи партнёры хотят быть услышанными и видеть, что их мнение влияет на развитие общего продукта или сервиса.
Гибкость ради взаимной выгоды. Даже самые надёжные отношения требуют адаптивности. Компании, готовые подстраивать процессы, коммерческие условия или модели взаимодействия под текущую реальность партнёра, всегда получают стратегическую глубину сотрудничества и долгосрочную ценность.
Алексей Сапов, коммерческий директор, «Айсо-дистрибьюция»:
1. Трансформация рынка последних лет с уходом лидеров отрасли, европейских брендов, освободила пространство для новых игроков — российских и китайских производителей. Как следствие этого, возникали сложности с обеспечением гарантийного обслуживания, множество новых брендов вступили в жесткую ценовую конкуренцию. Мы справились с этой турбулентностью и готовы адаптироваться и в следующем витке петли.
Экономические потрясения, такие как пандемии, финансовые кризисы, колебания ключевой ставки и санкции, регулярно влияют на спрос на энергетическое оборудование.
Как пример — курс валюты. Оборудование, которое мы закупаем под будущие проекты, может поступить на растущем курсе и, как результат, иметь высокую себестоимость и не всегда конкурентную цену в проектах. Это случается с завидной регулярностью и цикличностью. Чтобы выровнять ситуацию мы совместно с производителем придумываем акции, системы поощрения для партнеров.
Прогресс не стоит на месте, технологии постоянно обновляется. Это ставит производителей перед выбором: либо быстро адаптироваться к новым реалиям и постоянно обновлять ассортимент продукции, инвестируя в новые технологии, либо столкнуться с постепенным вытеснением с рынка. Наша задача быть на острие технологического прогресса и предлагать покупателям самые современные решения в энергетической сфере.
2. Можно выделить несколько фундаментальных практик, которые остаются актуальными и проверены временем в любую эпоху рынка:
- Компетенции и профессиональный уровень. Специалисты нашей компании обеспечивают качественное исполнение работ, снижают риски ошибок и укрепляют нашу репутацию.
- Доверие и взаимоуважение. Фундаментом любых крепких деловых отношений выступает доверие и искреннее уважение к партнёру. Наши партнеры становятся нашими друзьями.
- Адаптируемость и гибкость. Способность компании оперативно реагировать на внешние факторы, изменения рынка, законодательной среды и технологических тенденций является залогом выживаемости.
Анастасия Соколова, директор по продвижению, VVP Group:
1. Какие риски сегодня похожи на «петли времени»?
- Технологическая зависимость
- Прошлый виток: зависимость от западного ПО и «железа». Решение было простым — купить и интегрировать.
- Новый виток: после ухода крупных вендоров возникла новая зависимость — от отечественного софта, который часто сырой, и от китайского «железа», логистика которого непредсказуема. Задача усложнилась: теперь нужно не просто интегрировать, а совместно с вендором «доращивать» решения, создавать сложные гибридные системы и иметь несколько запасных вариантов. Мы снова решаем задачу зависимости, но уже на уровне со-разработки и экосистем.
- Кадровый голод
- Прошлый виток: нехватка квалифицированных разработчиков и инженеров. Решением был хантинг опытных специалистов, как результат — переоцененные кадры.
- Новый виток: опытных специалистов на всех не хватает, а рынок труда стал гиперподвижным. Компании вынуждены снова и снова решать кадровый вопрос, но уже через тотальное внутреннее обучение, построение HR-брендов и внедрение программ лояльности. Это процесс постоянного «выращивания» кадров, а не просто их найма.
- Валютная и логистическая нестабильность
- Прошлый виток: скачки курса валют и сложности с поставками комплектующих. Решением были форвардные контракты и создание запасов.
- Новый виток: санкции, ограничения и закрытие логистических маршрутов. Старые методы не работают. Теперь компаниям приходится постоянно, в режиме реального времени выстраивать новые цепочки поставок через третьи страны, работать со схемами с сопутствующими рисками и иметь многомесячный запас критически важного оборудования. Это петля перманентного логистического кризис-менеджмента.
- Киберугрозы
- Прошлый виток: вирусы-шифровальщики и хакерские атаки.
- Новый виток: целевые атаки на цепочки поставок (supply-chain), фишинг на основе ИИ и уязвимости в новом отечественном ПО. Защита превратилась в непрерывный процесс обновления, пентестов и обучения сотрудников. Угроза вернулась в виде более изощренного и системного противника.
Вывод: Эти «петли времени» показывают, что отрасль столкнулась не с разовыми проблемами, а с циклическими, эволюционирующими вызовами. Если раньше можно было найти разовое решение, то сегодня требуется выстроить непрерывные адаптационные механизмы внутри компании. Прошлое учит гибкости, а будущее требует, чтобы эта гибкость стала нашей второй натурой. Мы снова и снова решаем те же базовые задачи — обеспечения стабильности, доступа к ресурсам и безопасности, — но каждый раз инструменты и контекст кардинально меняются, заставляя нас становиться настоящими «путешественниками во времени» в собственном бизнесе.
2. Прежде всего, это практики коммуникаций с партнерами, которые можно назвать «вневременными», потому что они основаны не на технологиях, а на человеческих отношениях и базовых принципах ведения бизнеса.
- Честность и прозрачность. Сиюминутная выгода от скрытой информации всегда меркнет перед долгосрочным ущербом для репутации. Вне зависимости от того, говорим ли мы о задержке поставки, ошибке в проекте или конфликте интересов, прямая и своевременная коммуникация — это фундамент, на котором строится безусловное доверие. В эпоху, когда информация распространяется мгновенно, эта практика стала только ценнее.
- Принцип win-win также вне времени. Партнерство, в котором одна сторона постоянно в проигрыше, обречено. «Вневременная» практика — всегда искать баланс интересов, даже в мелочах. Это не благотворительность, а стратегический расчет: сильный и успешный партнер — это ваша общая сильная экосистема. В кризисы это особенно заметно — именно такие сбалансированные партнерства помогают выживать вместе, а не за счет друг друга.
- Проактивность: смотреть в завтрашний день партнера. Не ждать, когда он придет с проблемой, а предвидеть его потребности. Предложить ему не просто продукт, а решение его будущих вызовов.
- Исполнение обещаний как нерушимый закон. Это самый простой и самый важный принцип. Сделанное вовремя и с надлежащим качеством — это «валюта», которая не обесценивается. В мире, где все постоянно меняется, способность держать слово становится конкурентным преимуществом, которое отличает надежного партнера от временного попутчика.
- Гибкость и готовность искать решение вместе. Ни один контракт не может предусмотреть всех жизненных обстоятельств. Проявить гибкость в условиях форс-мажора — это инвестиция в лояльность, которая окупается многократно. Все эти практики сводятся к одному — отношению к партнеру как к ценности, а не как к инструменту.
Елена Трофимова, директор по продажам, NETLAB:
1. В нашем ИТ-мире временные петли стали почти привычной стихией. Самая частая петля кризисных циклов: с 1998 года рынок возвращается в режим турбулентности каждые
После ухода глобальных вендоров появилась логистическая петля. Импортозамещение, параллельный импорт, работа с Китаем напрямую — рынок год за годом запускает новый эпизод одной и той же временной воронки. И каждый раз требуется не просто опыт, а способность мгновенно адаптироваться, перенастраивать маршруты и обучаться новому быстрее, чем меняется сама реальность.
И на фоне всех этих временных скачков дилерам и партнёрам важно иметь поставщика, который умеет держать линию стабильности, когда всё вокруг меняется.
2. В любой эпохе, от бурных
- Доверие и прозрачность — основная практика, на которой строятся долговечные взаимоотношения с партнерами. Клиенты ценят не красивые слова, а то, что работает: честные условия, точные сроки, понятные цены. Бесплатная доставка, финансовая поддержка, отсрочка до 60 дней — не временная акция, а часть нашей устойчивой «хронологии NETLAB».
- Следующая вневременная практика — индивидуальный подход к 5000+ дилерам. Мы никогда не работали по принципу «один вариант для всех». Поддержка в тендерах, проектные скидки, подбор аналогов, помощь в сложных ситуациях, всё это остаётся актуальным вне зависимости от того, какой год на календаре, потому что помогает нашим партнёрам выигрывать и развиваться.
- Скорость исполнения, наша фирменная технология управления временем. Компьютеры «сегодня заказали — завтра отгрузили», стабильная работа собственного СЦ, быстрые решения по замене и поддержке — это не фантастика, а постоянная величина, которая повышает обороты наших партнеров и уменьшает их риски.
- И конечно за годы работы NETLAB стал ведущим и надёжным дистрибьютором сетевого оборудования в России. Мы не просто поставляем сетевые решения, а формируем сегмент, задаем стандарты, предлагаем качественные, проверенные временем линейки, включая наши собственные бренды.
Уллиев Александр, начальник отдела по развитию бизнеса ИБП, «ЭЛМИР» («Электронный мир»):
1. К счастью, повторяются не только негативные, но и позитивные тенденции. Мы предлагаем рассмотреть и те и другие, чтобы не впадать в уныние, но и адекватно оценивать ситуацию.
Одна из таких тенденций: внешнеэкономическая напряженность и ее последствия: повышение ключевой ставки, рост стоимости денег, оптимизация бизнеса, замораживание инвестпроектов, новые ФЗ в области ИТ и прочее. Дистрибьютору в таких условиях приходится реагировать первым, испытывая давление обязательств и перед вендорами, и перед партнерами. Многим вещам мы научились в прошлые эпизоды, как например, интеграция в бизнес-процессы повышения налоговой ставки, хеджирование, перекройка логистических маршрутов, но и каждый новый вызов требует новых нестандартных решений, заскучать не успеешь :).
Тем временем та же тенденция становится триггером для развития внутреннего ИТ-рынка: в массовом выходе российских ИТ-производителей на рынок также наблюдается цикличность, и текущий цикл стал самым ярким, вызвал расцвет российского ИТ. И риски здесь разве что в том, чтобы стабильно удержать наработанные позиции, исполнить взятые обязательства, оправдать доверие заказчиков. И, как мы видим, большинство «новых» российских вендоров справляются с этим, несмотря на кризисные времена, становясь все более надежной заменой ушедшим.
К означенным ситуациям также можно отнести скорость развития технологий: стремительное появление, быстрое устаревание, динамично меняющийся рынок и требования к стандартам обслуживания. Сложности интеграции и бесшовного взаимодействия систем разных поколений каждый раз ставят как перед производителями, так и перед интеграторами новые вызовы.
2. Вневременные практики работы с партнёрами — это партнерство, простите за тавтологию, такое, каким оно должно быть: с чувством плеча, взглядом, направленным в одну сторону, согласованными действиями по достижению общей цели, поддержкой, ответственностью и человеческими ценностями.
Владимир Ходырев, директор департамента International Technologies, PROWAY:
1. Я придерживаюсь мнения, что история не повторяется, но может «рифмоваться». Так, события, похожие друг на друга, имеют лишь частичное сходство, а контекст всегда будет разным. В зависимости от контекста меняется инструментарий, а также определяется приоритезация решения той или иной задачи/риска/вызова.
К примеру, экономические вызовы носят цикличный характер, но каждый раз российский ИТ-рынок встречает их в разном состоянии. Где-то участники уже знают способ решения ситуации, а в некоторых случаях требуется время на адаптацию и определение комплекса мер для отработки всех рисков.
Другой «временной петлей» можно назвать законодательные инициативы и давление со стороны регуляторов. Периодически это затрагивает различные отрасли, начиная от серверного оборудования и заканчивая решениями для автоматической идентификации и сбора данных. Не бывает «рамочных» законодательных инициатив, поэтому каждый кейс требует индивидуального подхода, который должен отвечать интересам всех участников цепочки продаж.
2. Дистрибьюторский бизнес — это спайка логистических, финансовых и инженерных компетенций, которые помогают партнёрам решать задачи для своих заказчиков. Мы видим, как на сегодняшний день наиболее эффективно работает базовый инструментарий классического дистрибьютора: логистические услуги, юридическая поддержка и продвинутые финансовые инструменты. Конечно, стоимость и доступность каждого аспекта деятельности дистрибьютора меняется вслед за макроэкономическими процессами, но сама суть остается неизменной.
Вневременной принцип — это надежность и предсказуемость. Благодаря богатому опыту работы на российском ИТ-рынке, PROWAY понимает все тонкости отношений между его участниками. Мы уверены, что настоящая сила заключается в надежности и предсказуемости. Именно поэтому принцип работы в системе двухуровневой дистрибуции остается для нас нерушимым даже в условиях турбулентности.
Вневременная практика — это готовность делиться опытом. К примеру, время от времени на рынок выходят производители, которые фокусируются исключительно на разработке продукта, упуская из виду формирование партнерских политик. Когда мы работаем с ними, то помогаем выстроить диалог с партнерами и на деле показываем, зачем нужна двухуровневая система дистрибуции.
Вадим Чупахин, руководитель отдела продаж продукта wiSLA, НТЦ «Веллинк»:
1. Некоторые риски повторяются как циклы — например, проблемы с поставками оборудования из-за международных санкций и ограничений. Ранее мы сталкивались с подобными перебоями, и сейчас ситуация повторяется, но в новых условиях. Чтобы не застревать в этих циклах, компании вынуждены искать альтернативных поставщиков, внедрять локальные разработки и усиленно работать над своими технологиями. Такой гибкий подход помогает быстрее адаптироваться и превращать риски в конкурентные преимущества.
2. В любых условиях рынка одними из самых устойчивых и эффективных практик остаются честность, взаимное уважение и совместное стремление к развитию. Несомненно, важно знать ответ на вопрос: «Мы работаем чтобы что?» Партнер и вендор должны осмысленно подходить к совместной работе.
Особенно важна работа по поиску и привлечению новых клиентов. Партнёр, приводя заказчика к вендору, повышает свой авторитет и укрепляет деловые связи, а вендор получает стимул для расширения канала продаж и улучшения продукта. Такое партнерство мотивирует обе стороны инвестировать в обучение и развитие команд, создавать уникальные предложения и укреплять позиции на рынке. Этот взаимный обмен выгодами и доверием также остаётся ключевым в любой эпохе и технологическом цикле.
