Обычно компании, меняющие владельцев и форму собственности, на какое-то время «уходят в тень», сосредотачиваясь на решении внутренних задач. Похоже, Avaya — исключение из этого правила. На деловую активность вендора не повлияла его продажа частным фондам. Напротив, сделка дала очередной импульс развитию бизнеса. О том, как обстоят дела компании на российском рынке, об изменениях в методах работы рассказал Сергей Корпуснов, исполняющий обязанности генерального директора Avaya в России и странах СНГ. С ним беседовал первый заместитель главного редактора CRN/RE Константин Геращенко.
CRN/RE: В прошлом году Avaya стала частной компанией, ее купили Silver Lake Partners и инвестиционный фонд TPG Capital. Как это повлияло на бизнес, стратегию, методы работы, финансовые результаты?
Сергей Корпуснов: О финансовых результатах говорить пока рано. Сделка была анонсирована летом прошлого года, официально состоялась 1 октября. А вот о новых тенденциях и об изменениях в методах работы сказать уже можно, поскольку они проявились довольно быстро. Главное, что заметили все сотрудники, — компания еще сильнее сфокусировалась на достижении конечных результатов. Планирование стало более четким, одновременно усилился контроль выполнения всех работ и проектов. Больше внимания уделяется продажам решений и сервисов.
Глобальных изменений в бизнесе компании не произошло, могу лишь отметить, что специалисты провели серьезный анализ всех аспектов деятельности, с тем чтобы выявить направления, которые приносят наибольшую прибыль. На основании их оценок топ-менеджмент формирует как долгосрочные, так и краткосрочные стратегии.
Еще одна положительная тенденция, появившаяся после продажи Avaya, — упростились процедуры получения инвестиций для развития бизнеса. Прежде руководство компании больше интересовало, каким будет годовой отчет, как воспримут его акционеры, останутся ли довольными прибыльностью акций. Сейчас владельцы могут достаточно гибко распоряжаться активами, и если они видят, что в какой-то стране складываются благоприятные возможности, сулящие хороший доход в будущем, они инвестируют в этот рынок.
В течение последних 12-ти месяцев российское представительство также получило значительные средства на развитие бизнеса. Инвесторы увидели потенциал нашего рынка, оценили его перспективность, и теперь мы должны оправдать их ожидания.
Хочу добавить, что теперь любые вопросы, которые появляются на региональном уровне — будь то привлечение дополнительных ресурсов или введение новых бизнес-моделей, — можно обсудить с руководством вплоть до президента компании. Они открыты для общения с сотрудниками, им можно звонить без излишней бюрократической волокиты.
CRN/RE: Что изменилось в работе московского представительства, как эти перемены сказались на результатах работы?
С. К.: Наш бизнес стал более динамичным, и это — один из факторов, определяющих ускоренный рост продаж в России и СНГ. Время, которое мы раньше тратили на то, чтобы обосновать наши инициативы, получить одобрение европейского офиса, добиться выделения дополнительных ресурсов, теперь значительно сократилось. Мы более мобильны и более оперативны в принятии решений. А значит, работаем быстрее и успеваем больше продавать, участвовать в большем числе проектов.
Мы увеличили штат московского представительства более чем на 15%. В прошлом году у нас работало немногим более ста человек, не так давно в команду вошло еще полтора десятка специалистов. В основном это менеджеры, работающие непосредственно с клиентами — сотрудники отделов продаж и сервиса. Появились новые кадры также в казахстанском и украинском офисах.
Серьезная работа проведена по усилению позиций на вертикальных рынках — в энергетике, торговле, транспорте. Не забываем мы и о традиционно приоритетных направлениях — промышленных предприятиях, компаниях нефтегазовой отрасли, государственных учреждениях, поставщиках телекоммуникационных услуг, банках и финансовых институтах. Эти сегменты рынка — локомотивы наших продаж. Мы усилили подразделения, занимающиеся поставками оборудования и решений в эти отрасли, и рассчитываем, что рост бизнеса составит десятки процентов.
CRN/RE: Какие из решений Avaya востребованы на российском рынке?
С. К.: Мы предлагаем большой ассортимент систем и решений в области интеллектуальных коммуникаций. Наши продукты позволяют не просто обеспечить предприятие телефонной связью с набором простейших базовых функций, но и развернуть многочисленные приложения, повышающие эффективность работы сотрудников. Очень популярны решения, благодаря которым сотрудники фирм могут практически из любой точки получать доступ ко всем сервисам корпоративных телефонных коммуникационных систем. В частности, одна из наших разработок рассчитана на использование для этого сотового телефона. Конференции, перевод звонков, переадресация, удержание на линии, единый номер для фиксированной и мобильной связи, короткий набор номера — вот краткий перечень возможностей данной системы.
Растет спрос и на такие, ставшие уже традиционными, продукты, как центры обработки вызовов (ЦОВ), системы автоматического обзвона клиентов, технологические модули СЕВР — решения, встраиваемые в бизнес-процессы предприятия и позволяющие связываться посредством коммуникационной системы с персоналом в случае возникновения различных, в том числе и нештатных, ситуаций.
Сейчас коммуникационные приложения интегрированы с бизнес-процессами компаний, что позволяет формализовать и автоматизировать значительную часть повседневной рутинной работы, исключить ошибки, которые совершает персонал.
Мы продолжаем укреплять свои позиции рынке контакт-центров, расширяя возможности решений, дополняя их новыми функциями и приложениями.
Практически все наши разработки востребованы в России. Среди заказчиков: операторы связи, банки, государственные предприятия, различные агентства — словом, компании, которым нужно обеспечить интеллектуальными коммуникационными решениями своих сотрудников, а также постоянно поддерживать контакт с многочисленными клиентами на высоком профессиональном уровне.
CRN/RE: В последние годы особое внимание уделяется рынку СМБ. Какое значение имеет он для бизнеса Avaya?
С. К.: Решения для СМБ хорошо продаются во всем мире, но особенно высокий спрос мы отмечаем в Европе. В нашей стране число малых и средних предприятий стремительно растет, а их требования к телефонным сервисам приближаются к требованиям крупных корпоративных заказчиков.
Работать в сегменте СМБ довольно сложно, поскольку здесь конкуренция более жесткая, игроков гораздо больше. Достоинства нашей продукции — простота использования и широкие функциональные возможности. Но это могут предложить и другие производители. Поэтому одним из важных факторов успеха становятся методы работы с каналом и клиентами. Прежде чем продать решение, надо понять потребности заказчика, рассказать о конкурентных преимуществах наших предложений и, главное, объяснить, какой эффект от внедрения получит клиент, какая будет отдача с точки зрения экономии средств, оптимизации ресурсов, передачи информации и пр. Важно также обеспечить защиту инвестиций клиентов. Новые решения не должны требовать обновления парка оборудования, а должны быть совместимыми с уже инсталлированными системами. Такая философия реализована практически во всех наших продуктовых линейках. Самый известный и популярный на российском рынке продукт — телефонная станция Definity, она по своим функциональным возможностям стала коммуникационным сервером. Для заказчика же важно то, что он может расширять функционал этого сервера за счет установки нового ПО и сравнительно недорогих модификаций аппаратной части. Время, когда на закупку оборудования тратились большие бюджеты и клиент особо не задумывался над тем, какое решение приобрести, прошло.
CRN/RE: В чем, по вашему мнению, заключается специфика российского рынка?
С. К.: В отличие от развитых стран, наш рынок пока еще далек от насыщения по многим параметрам — степени проникновения телефонии, количеству и распространенности сервисов, числу используемых ЦОВ и пр. До сих пор эксплуатируется много устаревшего оборудования. Остается еще немало мест, где можно увидеть декадно-шаговые АТС.
Один из положительных моментов — в России появилось много специалистов по продукции Avaya, их количество постоянно растет. По числу авторизованных партнеров мы оставили позади многих вендоров, в том числе и конкурентов.
Есть сложности с развитием бизнеса, обусловленные менталитетом заказчиков. За рубежом клиенты реинсталлируют телекоммуникационные системы примерно каждые три года (обновляют оборудование, ПО, продляют сервисные контракты). У нас были приняты другие нормы — оборудование должно прослужить 15 лет, исходя их этого срока рассчитывались амортизационные отчисления. Компании просто не привыкли регулярно обновлять ИС, и такая статья расходов не предусматривалась в ИТ-бюджетах. К счастью, эту практику удалось изжить — во многих фирмах уже понимают, что телекоммуникационное оборудование, системы и решения — это реальный инструмент для зарабатывания денег. Там следят за тем, чтобы ИТ-инфраструктура регулярно обновлялась. Пионерами здесь выступают все те же финансовые структуры и операторы связи.
В последние годы появилась еще одна тенденция — крупные клиенты стали чаще приобретать сервис у производителя. Для них это своего рода страховка, гарантирующая, что решение будет работать. Доля сервиса в нашем обороте пока невелика, но его продажи растут вдвое быстрее, чем продажи традиционного «железа» и ПО. В Европе сервис приносит половину доходов компании, в России — порядка 10%.
Клиент или партнер, заключивший сервисный контракт с нашим офисом, получит высокопрофессиональный уровень поддержки. Ее оказывают как российские инженеры, так и специалисты сервисного департамента World Wide.
CRN/RE: Что представляет собой канал сбыта, в каком направлении вы планируете его развивать?
С. К.: Мы работаем по классической двухуровневой модели. В числе партнеров первого уровня — пять дистрибьюторов (Landata, OCS, «Марвел», CompTek и Verysell) и около двух десятков крупных системных интеграторов. Общее количество партнеров по итогам прошлого года составило 900 фирм, авторизованных — более 100. На сегодня у нас нет планов увеличивать число партнеров первого уровня, как нет и намерения сократить их количество.
Мы заинтересованы в расширении сообщества авторизованных партнеров, поскольку каждый из них специализируется на том или ином типе оборудования. Наша главная задача — углубление технической экспертизы и расширение списка авторизаций партнеров.