Позиционирование «проектный дистрибьютор» придумано не в Landata. Более того, на рынке найдется немало компаний, которые называют себя «проектными дистрибьюторами». Но, по мнению Алексея Носова, коммерческого директора Landata, это не всегда обоснованно. Есть ряд признаков, считает он, которые свидетельствуют о том, что компания действительно является проектным дистрибьютором: а) соответствующий продуктовый портфель; б) реальная техническая поддержка; в) финансово-проектная поддержка; г) помощь партнерам в выстраивании взаимоотношений с вендорами на различных уровнях и др.
Техническая поддержка
«Мы вкладываем большие средства в обучение сотрудников по каждой нашей линейке. Наверное, если бы наша продукция продавалась так же легко, как вольюмная, нам не нужно было инвестировать в инженеров — то есть это не самоцель, — рассказывает Алексей Носов. — Но большинство наших линеек продаются хорошо только вместе с технической поддержкой. Поэтому мы и вкладываем в обучение средства. Для нас важно поддерживать штат специалистов, которые способны не просто проработать спецификации, а сделать сравнительный анализ решений разных вендоров, проконсультировать партнера, помочь ему сформировать техническое задание, правильно сконфигурировать оборудование в случае необходимости. По ряду направлений у нас есть сотрудники, которые могут выехать на объект и провести физическую инсталляцию оборудования, подготовить объект к сдаче, закрыть проект и после этого осуществлять его сервисное обслуживание».
Подобные услуги востребованны, поскольку, естественно, ни один интегратор не может иметь необходимую экспертизу по всем линейкам, по всем вендорам. Это не просто дорого, но и лишено особого смысла. «Возможно, подобный проект будет единственным в истории компании, да и в истории региона тоже», — поясняет Алексей Носов.
Иногда запросы от партнеров, поступающие в Landata, могут выглядеть следующим образом: «Нашему клиенту выделили ИТ-бюджеты, давайте придумаем, что можно сделать хорошего и грамотного».
В подобных случаях, рассказывает Алексей Носов, специалисты Landata и, при необходимости, компаний-вендоров выезжают в регион, вместе с партнером идут к заказчику. Главная задача партнера — войти в проект, а задача Landata — более четко понять реальные потребности заказчика, проработать детально проект и решить, какими силами он в итоге может быть выполнен. Конечно, речь не идет о проектах стоимостью в несколько тысяч долларов, это просто экономически нецелесообразно.
«Кто-то из партнеров способен почти весь проект реализовать самостоятельно, кто-то, наоборот, готов весь его отдать на субподряд, — поясняет Носов. — Мы предлагаем пул возможностей, из которых партнер может выбрать необходимые. Для регионов типична ситуация, когда одна компания, например, специализируется только на серверах, другая — только на ИБП и т. д. И если в проекте возникает задача, для выполнения которой у партнера не хватает экспертизы, мы готовы ее предоставить. У широкопрофильных дистрибьюторов чаще всего такой экспертизы нет, максимум, что они могут предложить, — спецификационную поддержку».
Еще одна статья инвестиций Landata — в демооборудование. Возможность получения демооборудования на тестирование является значимым фактором для многих интеграторов. В ряде случаев партнер хочет сам попробовать необходимое оборудование, оценить его в действии, познакомиться с ключевыми характеристиками в режиме эксплуатации. А в некоторых случаях тестирование в реальных полевых условиях перед внедрением является обязательным требованием клиента. «Мы обладаем обширным пулом демооборудования, который регулярно обновляется и включает в себя самые современные образцы продукции наших производителей», — говорит Алексей Носов.
«Подготовка проектов»
Для проектного дистрибьютора очень важно «уметь готовить проекты», подчеркивает Алексей Носов. Это подразумевает, помимо всего прочего, и формирование спроса. «Любой широкопрофильный дистрибьютор реагирует на спрос, — говорит Носов. — А мы по своим линейкам спрос формируем. Очень яркий пример — источники бесперебойного питания. Мы взаимодействуем с проектными организациями, с институтами, которые на уровне технических решений, на уровне ведомости проектов, объектных ведомостей закладывают источники бесперебойного питания в документацию. И потом это срабатывает для наших партнеров».
Еще один показательный пример формирования спроса — сотрудничество с Avaya, начавшееся 11 лет назад. «Avaya — первый, даже, наверное, флагманский вендор для Landata, — говорит Алексей Носов. — И мы должны были сразу развивать экспертизу, чтобы продвигать продукцию вендора, поскольку на тот момент ее на рынке не знали».
Часто речь идет и о непосредственной передаче проектов. «У каждого из нас есть одноклассники, друзья, родственники, знакомые, — рассказывает Алексей Носов. — И кто-то из них может иметь отношение к ИТ-бюджетам. Допустим, мы нашли проект. А#дальше ищем партнеров, которые смогут его реализовать». Кстати, об одном таком случае мне рассказали во время партнерской конференции Landata, которая прошла в июне этого года в Португалии. «Съездила не напрасно, — сказала руководитель одной питерской компании. — Landata мне передала проект».
«Социальные сети»
Еще одна возможность для партнеров Landata получить новые контракты — выступать в альянсах с другими компаниями.
Казалось бы, идея лежит на поверхности — объединять партнеров в проектах, которые одна компания выполнить не в состоянии. Но, похоже, на практике это не так просто реализовать. Дистрибьютор должен действительно очень хорошо знать возможности партнеров и пользоваться их доверием.
«Классический случай, когда у партнера есть проект — и нет технической экспертизы, — говорит Алексей Носов. — Мы помогаем найти компанию, которая может такой проект выполнить, и выступаем гарантами для обеих сторон. Для одних мы гарантируем, что компания-субподрядчик ограничится технической экспертизой и не будет расширять зону своего влияния. Для других — что с ними вовремя и в полном объеме рассчитаются. Благодаря нам компании „встречаются-влюбляются-женятся“. Мы выступаем как своего рода движок, на котором работает „социальная сеть“ наших партнеров».
В таких альянсах редко участвуют компании из одного региона. На узком рынке все друг с другом конкурируют, договориться о «дележе поляны» получается с трудом. Поэтому генподрядчику гораздо спокойнее сотрудничать с компанией из другого региона.
Понятно, что подобное «сватовство» базируется не только на альтруизме дистрибьютора. Это важная составная часть общей программы повышения лояльности партнеров. И в этой ситуации выигрывают все: партнер, дистрибьютор, заказчики.
«Когда я встречаюсь с партнерами, беседа не ограничивается вопросом: почему вы у меня не покупаете? Я спрашиваю: какие у вас есть заказчики, что вы умеете делать? Мне это важно понять, чтобы, когда возникают кейсы, я знал, что именно с вами по этому поводу можно разговаривать, и помог вам договориться с другим партнером. И наоборот, когда у вас есть заказчики, но нет экспертизы, мог предложить вам партнерство с теми, у кого необходимая экспертиза есть. Эта информация набирается постоянно».
7-й Дилерский Форум Landata
5–9 июня 2011 г. в Лиссабоне (Португалия) Landata провела 7-й Дилерский Форум, собравший 130 крупнейших партнеров из 20 городов РФ. Участники жили в лучшем отеле Португалии — дворце маркиза Jose Constantino Dias, построенном в начале XX в.
По традиции партнерам была предложена обширная деловая и развлекательная программы. Бизнес-часть Форума открылась выступлением Василия Селюминова, исполнительного директора Landata, который обозначил основные векторы партнерской политики, представил главные достижения компании за последнее время, рассказал о поддержке, которую компания предлагает своим партнерам. Важной частью деловой программы стали также «круглые столы» вендоров и встречи участников в формате «один-на-один» с представителями вендоров и дистрибьютора.
В рамках развлекательной программы партнеры посетили самую западную часть Европейского континента — мыс Рока, город Синтру (официально признанный ЮНЕСКО памятником исторического наследия), культурный центр Португалии — Белем, прокатились на яхте и на старинных трамвайчиках по Лиссабону.
Одним из наиболее ярких мероприятий Форума стала «Ночь в музее», а именно в Лиссабонском музее карет, где Ульяна Зарипова (на фото справа) и ее коллега Мария Трошкина, event-менеджер Landata, покорили партнеров исполнением классических шлягеров.
Завершил Дилерский Форум торжественный гала-ужин, на котором участники оказались вовлечены в необычную развлекательную программу, предложенную резидентами Comedy Club.
Финансово-проектная поддержка
Алексей Носов считает, что интеграторам нужно нечто иное, чем такие «распиаренные» финансовые инструменты, как лизинг, факторинг и пр. «Все это просто различные формы кредитования, — говорит он. — Мы всегда говорим партнерам: приходите с любыми запросами и пожеланиями, обсуждается все. Мы смотрим, что и как сделать, что можем сделать за отдельные деньги, а что не можем совсем. Во время обсуждения приходим к каким-то решениям, но они всегда индивидуальны, как индивидуален каждый проект. Мы действительно „не производители гамбургеров“, мы скорее „студия высокой кухни“ в части проектных работ. И финансирование проектов у нас начинается не с десятков миллионов долларов, а с гораздо меньших сумм».
Во время кризиса многие дистрибьюторы основательно пересмотрели свою политику в отношении финансовой поддержки, ужесточили требования к партнерам — слишком велики были риски.
«Мы ничего экстраординарного не делали. Не шли впереди рынка, но и на воду холодную не дули, — рассказывает Алексей Носов. — Риски, естественно, оценивали, как и все. Мы не вступали в проекты, например, на поставку оборудования металлургическому предприятию на 5 млн. долл. без предоплаты. Иногда нам позже звонили партнеры и благодарили за то, что мы не согласились на финансирование каких-то рискованных проектов: они были вынуждены добиваться от заказчиков предоплаты, более четких гарантий платежей, что в конечном итоге помогло им не потерять деньги. Проверенным партнерам помогали еще больше. Мы тогда очень хорошо понимали, что на выходе из кризиса каждому дистрибьютору припомнят, как он себя вел. И мы, в отличие от банков, по ходу пьесы не сокращали кредитных линий ни в объемах, ни в сроках. Были сложные ситуации, когда мы делали отсрочку партнеру на год, на полтора, не подавали на него ни в какие суды, а в режиме каждодневного общения сверяли информацию. В итоге у нас было всего несколько случаев невыполнения финансовых обязательств».
«Интеграция в вендора»
По словам Алексея Носова, партнеры очень ценят помощь в выстраивании взаимоотношений с вендорами.
«Есть целый ряд вендоров, особенно очень крупных, самостоятельный заход к которым для партнера может напоминать блуждание по кафковскому замку, — говорит Алексей Носов. — У них столько процедур, правил и условностей, и формальных, и неформальных, что сотрудничество дилера с вендором может закончиться не начавшись. Мы эти тонкости знаем. И если партнер настроен работать с вендором всерьез и надолго, мы приглашаем его в Москву и пару дней проводим экскурсию у вендора, знакомим его с ключевыми людьми, которые рассказывают о главном и которые впредь будут знать партнера в лицо».
Не секрет, что авторизационные программы у крупных вендоров порой составлены так, что разобраться в них под силу не каждому.
«Мы помогаем партнеру разобраться с многообразием обучающих и сертификационных программ вендора, — рассказывает Алексей Носов. — Мы выбираем и формируем для него индивидуально обучение: вот эти курсы тебе нужны, чтобы получить такие-то авторизации, сдавать их лучше так-то и так-то. Консультируем их перед экзаменом, как лучше это сделать».
Третий, наиболее важный этап «интеграции в вендора» связан непосредственно с реализацией проекта. По словам Алексея Носова, Landata консультирует партнера, как и в какой последовательности донести до вендора информацию, как зарегистрировать сделку, оказывает техническую поддержку — но об этом уже было сказано.
Маркетинговая поддержка
«Мы активно поддерживаем партнеров в их начинаниях, — рассказывает Ульяна Зарипова, руководитель отдела маркетинга Landata. — Если партнер хочет провести семинар, мероприятие для заказчиков, но не имеет для этого ресурсов, мы готовы оказать ему всяческую поддержку. Например, помочь с организацией самого мероприятия. Кроме того, поддерживаем и другие активности партнеров: рекламу в региональной прессе, интернет-рекламу, рассылки. Помогаем в получении финансирования от вендоров. Очень многие партнеры вообще не умеют пользоваться маркетинговыми фондами, которые начисляются им по праву, не знают, куда обратиться за разъяснениями, как отчитаться. А у нас большой опыт в этом».
Весной 2011 г. Landata объявила о запуске программы «Клуб замечательных партнеров». По словам Ульяны Зариповой, дистрибьютор поощряет партнеров баллами не только за закупки, но и, например, за выпуск совместных success-stories, за участие в мероприятиях Landata. А потратить баллы партнер может на различные призы, на участие в выездных мероприятиях, на обучающие курсы. Причем зарабатывать баллы партнер может на закупках оборудования одного вендора, а тратить на обучение у другого. Для многих компаний это хорошая возможность сэкономить на повышении статусов, на получении авторизации — ведь обучение у вендоров часто недешево.
«Мы рассчитываем, что партнеры будут тратить баллы не столько на фотоаппараты и iPad’ы, сколько на совместную активность с нами, — говорит Ульяна Зарипова. — То есть их активность порождает новую активность, и это очень важно».