За прошедший финансовый год компания Fujitsu Siemens Computers смогла добиться столь существенного роста бизнеса на рынке России, что это повлекло за собой значительные изменения в стратегии и организации ее работы в новом 2003-м финансовом году. Московское представительство Fujitsu Siemens Computers собрало своих наиболее близких партнеров на выездную конференцию в районе турецкого городка Бильдиби, чтобы разделить с ними радость успеха и поделиться планами работы на ближайшее будущее.
Открывая конференцию, Юрген Арендт, менеджер по развитию бизнеса Fujitsu Siemens Computers в Восточной Европе, сказал, что в 2002 г. лишь его компании и Dell удалось расширить присутствие на западноевропейском рынке, повысив свою долю в сегменте ПК и серверов Intel-архитектуры, в то время как основные конкуренты этот рынок теряли. Особенно впечатляющими были результаты работы Fujitsu Siemens Computers в странах Восточной Европы, где компания по темпам роста объемов продаж обошла других зарубежных производителей. «Наиболее высокими оказались показатели на рынке России, здесь наш бизнес развивается даже быстрее, чем в Чехии и Польше», — отметил Юрген Арендт.
«Мы последовательно развивали наш бизнес в течение трех лет, — сказал Александр Казин, глава московского представительства Fujitsu Siemens Computers. — Высокие результаты, достигнутые нами в прошедшем году, заставили руководство компании принять ряд решений, определенным образом меняющих задачи нашего представительства и его статус».
Он сообщил, что к концу финансового года (завершился 31 марта) оборот компании в нашей стране распределялся следующим образом: продажи мобильной техники составляли около 25%, Unix-серверов и систем хранения данных — 20%, серверов на базе архитектуры Intel — 15% и ПК — 40%. Однако в России, как и в Европе, в 2002 г. наибольшие темпы роста объемов продаж были отмечены в области поставок решений для корпоративных заказчиков — Intel-серверов, систем хранения данных и Unix-серверов, а также в секторе мобильных ПК.
Благодаря тесному сотрудничеству со своим старым партнером, компанией «Сименс Бизнес Сервисез», а также рядом фирм из СНГ, представительству удалось выполнить несколько крупных заказов, в числе которых — проект для МВД РФ. В результате его реализации в России создана одна из самых крупных распределенных БД в среде СУБД Oracle с центрами обработки более чем в 70 регионах РФ. Вторым по значимости стал проект для Министерства по налогам и сборам РФ, куда было поставлено решение на основе серверов PrimePower 800, систем хранения FС 4700 и ленточных библиотек Scalar 100 и 250. Это решение обеспечит доступ из регионов к единой БД и позволит получать информацию в реальном масштабе времени.
Продолжался проект для Министерства путей сообщения. В прошедшем году это ведомство в своих региональных центрах автоматизировало обслуживание перевозок и ведение финансовых расчетов на базе SAP R/3 и СУБД Oracle, используя серверы PrimePower 2000 и дисковый массив Symmetrix 8730. В шести региональных центрах крупнейшего казахского оператора связи «КазахТелеком» были установлены и запущены системы хранения FiberCAT FC4700.
«Руководство компании поставило перед нашим представительством задачу — сосредоточить основные усилия на продвижении наиболее перспективных групп продукции и технологий, — объяснил Александр Казин. — Прежде всего мы будем стремиться увеличить поставку решений на основе Intel-серверов и Unix-систем, а также расширим возможности по их прямой поддержке и сервису. При этом мы сознательно идем на ограничение объемов поставок массовой продукции — ПК. Но на удовлетворении спроса наших заказчиков это существенно не скажется, так как в 2003 г. мы создаем собственное производство ПК в России». Казин добавил, что до конца текущего года компания планирует выпустить около 40 тыс. ПК, что позволит ей полностью отказаться от поставок компьютеров из-за рубежа. При этом Fujitsu Siemens Computers становится единственным зарубежным вендором, который создает в России масштабное производство своей продукции.
Глава представительства также рассказал, что на прошедшем в апреле совете директоров компании московскому представительству было разрешено создать в России ООО «Фуджитсу Сименс Компьютерс», которое кроме развертывания производства ПК создаст консалтинговый и сервисный центр для инсталляции, технической поддержки и сервисного обслуживания у заказчиков сложных серверных решений.
Кроме того, совет директоров компании принял решение о реорганизации московского представительства, теперь оно будет координировать деятельность семи полномочных представителей Fujitsu Siemens Computers в странах СНГ, ранее подчинявшихся дрезденскому офису компании. По словам Александра Казина, эти представители высказывали опасение — мол, теперь приедут из Москвы крупные российские дистрибьюторы и партнеры компании и захватят местные рынки. Поэтому руководство реорганизованного представительства решило, что все национальные компании продолжают работать в границах своих государств.
Владимир Орлов, руководитель подразделения по работе с партнерами представительства Fujitsu Siemens Computers, рассказал, что компания избирательно подходила к выбору дистрибьюторов. Это позволяло ежегодно удваивать число партнеров второго уровня, избегая ценовых войн и расширяя свое присутствие на рынке. В настоящее время в России продукцию Fujitsu Siemens Computers продвигают восемь дистрибьюторов и свыше 140 партнеров второго уровня. В СНГ насчитывается около 100 партнеров, но в силу разного экономического развития стран и местных рынков структура сбыта отличается. В большинстве стран покупательная способность населения невысока, поэтому объемы розничных продаж малы, а приоритетными являются работы по выполнению проектов для корпоративных заказчиков и поставки техники в компании СМБ.
Присутствовавшие на конференции представители российских и национальных дистрибьюторов отмечали положительные стороны работы с Fujitsu Siemens Computers.
Так, Бауржан Мажагулов, директор ЗАО Glotur Computers, единственного в Казахстане дистрибьютора Fujitsu Siemens Computers, отметил, что многие проекты, реализуемые в его стране, а также в Среднеазиатских странах, финансируются международными институтами. «Поэтому условиями конкурсов диктуется использование техники зарубежных поставщиков, и мы наряду с техникой НР продвигаем оборудование Fujitsu Siemens Computers. Сейчас доля Fujitsu Siemens Computers на рынке Казахстана составляет более 30% и благодаря активной позиции компании она может вырасти к концу года», — доба-вил он.
Руководитель отдела дистрибуции компании «Велес-Дата. Компьютерный центр» Антон Луцкий считает, что политика Fujitsu Siemens Computers по отношению к каналу является одной из самых эффективных среди вендоров, работающих в области ИТ: «Компания действует на нашем рынке весьма осмотрительно в отличие от НР, которая идет по пути экстенсивного развития, постоянно наращивая объемы продаж, и вынужденно расширяя круг своих партнеров. Тем самым вендор снижает маржу и интерес к продвижению своей продукции».
«Работать с продукцией Fujitsu Siemens Computers для дистрибьютора, осуществляющего поставки в проекты, очень удобно, — заявил менеджер OCS Илья Тишин. — Компания поставляет широкий спектр устройств, вплоть до клавиатур, что дает возможность системным интеграторам заказывать необходимое оборудование, а мы получаем готовое решение, собранное и протестированное на заводе производителя, который гарантирует его работоспособность. Выпуск ПК в России еще больше облегчит задачу многим отечественным компаниям, продающим компьютеры Fujitsu Siemens Computers, ведь известно, что во многих тендерах предпочтение отдают российской технике».
Там же, на конференции, Fujitsu Siemens Computers отметила дистрибьюторов и партнеров, показавших высокие результаты работы в 2002 г. «Лучшими дистрибьюторами» признаны компании «Велес-Дата. Компьютерный центр» (Россия), Glotur (Казахстан), «Банкомсвязь» (Украина), Avers (Средняя Азия), а «лучшим дистрибьютором мобильных устройств» — компания ELKO Group (Россия и Украина).