В середине июня компании Lexmark и «Аэртон» (дистрибьюторское подразделение холдинга «Р. и К.») объявили о заключении дистрибьюторского соглашения, предусматривающего поставку всего спектра продукции вендора. Напомним, что у Lexmark в России уже есть восемь дистрибьюторов, один из которых авторизован только на поставку расходных материалов.
Комментируя заключение соглашения, Сергей Шахов, исполнительный директор московского представительства Lexmark, отметил, что компания внимательно следит за ситуацией в своем канале продаж в России и старается сделать все, чтобы не допустить конфликтов. В свою очередь, Николай Можин, генеральный директор холдинга «Р. и К.», заявил, что через «Аэртон» Lexmark получает возможность приобрести новых партнеров второго уровня.
На сегодня дилерская сеть дистрибьютора, по утверждению Эдуарда Ильина, директора по маркетингу холдинга «Р. и К.», составляет около 600 реселлеров. В основном эти компании приобретают в «Аэртон» комплектующие — такова традиционная специализация этого дистрибьютора. Но с недавнего времени «Аэртон» расширяет спектр поставляемых товаров. Поэтому заключение соглашения с Lexmark выглядит вполне логичным.
А вот зачем вендору понадобился девятый дистрибьютор? Наталья Орлова, менеджер московского представительства Lexmark по дистрибуции, объясняет это так: «Мы заинтересованы в расширении канала продаж, и данное соглашение позволяет нам сделать это. Кроме того, у «Аэртон» есть сеть региональных складов (всего 18, три из них в странах СНГ. — А.П.), что позволяет повысить доступность нашего оборудования для реселлеров».
Безусловно, наличие большой сети региональных складов («Аэртон» планирует открыть еще семь) для вендора фактор привлекательный. Во-первых, есть основание для увеличения закупок дистрибьютором: ведь ему нужно обеспечить наполнение не только московского склада, но и региональных; во-вторых, улучшается проникновение продукции вендора в регионы; в-третьих, улучшается ситуация с доступностью продукции в случае возникновения проблем на центральных складах дистрибьюторов (ведь в регионе товар уже есть).
Но при всех, казалось бы, очевидных «плюсах» этого союза возникают и вопросы.
В любом случае появление нового крупного игрока вызовет определенную напряженность в канале продаж. Ведь трудно предположить, что те 600 дилеров, о которых шла речь выше, уникальны и не работают с другими дистрибьюторами Lexmark. Тем более, что Орлова сама отмечает: реселлеры достаточно консервативны и предпочитают работать по определенному оборудованию с одним дистрибьютором. Значит, чтобы «Аэртон» смог успешно продавать продукцию нового поставщика, ему придется «перетягивать одеяло на себя» известными рынку способами. Естественно, что радости у коллег по цеху это не вызовет. А к чему это может привести, особенно если вспомнить, что принтеры — не самый прибыльный товар, говорить не стоит. Скорее всего, в представительстве Lexmark это понимают. Так, значит, причина в другом?
Давайте вспомним недавнюю историю, когда бывший «известный производитель ПК» подписал соглашение с одной известной питерской дистрибьюторской компанией. Тогда тоже речь шла о расширении рынка сбыта и канала продаж, но только спустя некоторое время один из имеющихся дистрибьюторов «известного производителя ПК» потерял свой статус. Сопоставив эти два события, можно предположить, что вендор заранее готовил замену. И чтобы избежать падения продаж, связанных с исключением одного из партнеров, ввел в игру нового игрока заранее: ему ведь надо освоиться, рынок должен к нему привыкнуть. Не имеем ли мы дело с чем-то подобным и в этот раз? Тем более, что если внимательно изучить список дистрибьюторов Lexmark, то можно найти потенциальных кандидатов «на вылет». Насколько верен этот прогноз, покажет время.