Карли Фиорина, председатель правления и главный управляющий Нewlett-Рackard, дала интервью о политике поставщика в канале. В качестве интервьюеров выступали Роберт Фалетра, президент группы CMP Technology Solutions, Роберт Демарцо, вице-президент CMP и главный редактор журнала VARBusiness, и редактор CRN Хитер Кленси.
CRN: Что такое в вашем понимании «зрелый канал» (ultimate channel) или что ждет канал в будущем?
Карли Фиорина: К сожалению, технология уже не является, как когда-то золотой жилой. Поэтому и для канала нет предела совершенству. Как я уже говорила, сегодня каждому нужен свой размер. Одно и то же по-разному воспринимается различными сегментами рынка. География также имеет значение. Поэтому ограничусь лишь некоторыми общими идеями и не буду описывать «совершенный канал». А общее, по-моему, состоит в следующем: когда мы говорим о нашем стремлении к сотрудничеству, мы подразумеваем создание единой «бесшовной» модели сотрудничества. И эта концепция «без швов» для нас особенно важна, поскольку перед нами стоит задача задействовать целиком потенциальные возможности и охват рынка двух компаний, чтобы конкурировать с одной компанией. Вот почему наше сотрудничество с партнерами должно быть неразрывным, и это в первую очередь относится к цепочке поставок.
Что это означает с точки зрения затрат? Нужно добиться того, чтобы наши издержки не дублировали и не порождали друг друга. А для этого необходимо повысить уровень доверия и открытости в наших отношениях. Нужно действовать сообща и в том, как мы выходим на рынок и каким образом поставляем свои решения. Повторюсь: потребуется действительно высокий уровень доверия друг к другу и открытости; поначалу это, возможно, покажется обременительным, но это абсолютно необходимо. Мы должны работать так, как будто являемся звеньями одной цепочки добавления стоимости. Это, в конечном счете, и приведет нас к победе.
CRN: Каких инвестиций потребует это от вас и ваших партнеров?
К.Ф.: Конечно, определенных вложений потребуют некоторые системы и процессы. Но я не думаю, что это главная проблема. Основное внимание необходимо уделить взаимному доверию, открытости. Мы, со своей стороны, намерены быть откровенны с партнерами и делиться с ними информацией в большей степени, чем это было принято прежде, ведь именно так мы сможем задействовать все возможности — как для повышения эффективности работы, так и для совместного роста. Поэтому, я думаю, технические проблемы здесь не так важны, как идейная направленность умонастроения.
CRN: Таким образом, ваших партнеров можно рассматривать как продолжение вашей компании?
К.Ф.: Да, и наоборот. Движение должно быть в обе стороны, а доверие взаимным. Кстати, я думаю, мы готовы к этому. Но это сложнее, чем наладить те или иные системы или процессы работы. Все дело в том, что пока наша компания основное внимание уделяет технологии, собственно технология не представляет для нас особой проблемы. Начинку всегда можно выбрать по вкусу.
CRN: Вы собираетесь использовать свою корпоративную культуру в борьбе с главным конкурентом, IBM. Можно ли таким способом одержать победу?
К.Ф.: У нас еще и совершенно другой ассортимент продукции. Мы тоже склонны думать, что технологии решают все проблемы. В IBM на это брошены все человеческие ресурсы. Но НР и ее партнеры предлагают не только абсолютно другие виды продукции и услуг. Наш козырь — сотрудничество. Это доказано историей, это наша стратегия, наш дух, наш выбор. Я думаю, если спросить любого нашего клиента или партнера, они подтвердят, что это так. Как партнеры мы просто лучше большинства других. В этом залог нашего успеха.
CRN: Судя по вашим словам, именно отношения HP с партнерами отличают вашу компанию от конкурентов, обеспечивают более высокий уровень удовлетворенности клиентов, являются залогом победы над IBM или любым другим, кто встанет на вашем пути?
К.Ф.: Наша партнерская сеть должна отличать нас от других. Это просто необходимо.