В Екатеринбурге стартовала новая партнерская программа компании Hewlett-Packard «Формула HP». Спортивная атрибутика и параллели с международной гонкой «Формула-1», по словам начальника департамента по работе с партнерами HP Михаила Башелеишвили, не случайны. HP — главный спонсор команды BMW-WilliamsF1.
«Работа HP с командой F1 — квинтэссенция партнерства. Мы даем технологии, они превращают их в желаемый результат, — говорит Башелеишвили. — Аналогично строится наша работа с партнерами. Мы занимаемся разработкой новых технологий, дело партнеров — донести их до конечного пользователя». Укреплению отношений HP с региональными партнерами должны способствовать встречи с дилерами, которые после Екатеринбурга пройдут в Новосибирске, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Казани и других крупных городах.
Новая партнерская политика HP направлена на усиление прямых связей с крупными корпоративными клиентами и реселлерами второго уровня. По словам Пьера Мерлесса, директора HP по работе с партнерами в регионе ЕMEA, сегодня компания акцентирует внимание на работе с реселлерами второго уровня, в то время как прежде партнеры, не имеющие прямых финансовых отношений с вендором, не могли рассчитывать на его поддержку. Реселлеры могут рассчитывать на весь спектр услуг — от технической поддержки и помощи в конфигурировании решений до отслеживания наиболее важных заказов. Программы поддержки корпоративных клиентов и реселлеров HP планируют осуществлять самостоятельно, без помощи дистрибьюторов.
Естественно, адресная поддержка каждого партнера второго уровня вряд ли будет возможна. Однако у HP создана автоматизированная система мониторинга партнеров всех уровней, которая позволяет компании ежедневно получать информацию об их финансовом состоянии и продажах. С помощью этой системы HP намерена выбирать лучших и предоставлять поддержку именно им. «Мы можем оценить продуктивность работы каждого партнера независимо от его размера и местоположения. Это наше уникальное преимущество, и оно даст нам возможность занять лидирующее положение в работе с партнерами», — уверен Михаил Башелеишвили.
Эти изменнения в работе с каналом свидетельствуют, по мнению HP, о том, что российский ИТ-рынок становится более зрелым и цивилизованным. Многие компании получают возможность строить взаимоотношения с вендором напрямую. Пьер Мерлесс считает, что «Формула HP» даст возможность компании обратить внимание на средних и мелких пользователей. Именно в этом сегменте, по его мнению, сегодня сосредоточены наибольшие возможности роста. «Крупные корпорации зачастую решают задачу оптимизации структуры, а это во многих случаях означает сокращение вложений в ИТ.
Мелкий и средний бизнес, напротив, развивается. И наша задача — предоставить продукты и услуги, нужные таким потребителям», — говорит он. В этом секторе, Hewlett-Packard делает ставку на своих региональных партнеров.
Мнение дистрибьютора
Андрей Емельянов, директор по развитию дилерской сети компании RSI, считает, что никаких серьезных проблем из-за работы вендора «через голову дистрибьютора» не возникнет. Согласен с этим и директор по продажам OCS Дмитрий Русин. «Любая акция вендора, направленная на продвижение продукции, всегда поддерживается дистрибьюторами, потому что ведет к увеличению их продаж», — уверен он. В то же время причины, подтолкнувшие HP к движению в регионы, дистрибьюторам понятны: вендор стремится быть ближе к клиенту, а путь к нему лежит только через дилеров. «HP необходимо улучшать свои позиции в регионах, — комментирует Русин программу «Формула HP». — Сделать это, сидя в Москве, невозможно».
Михаил Письменный, директор по развитию бизнеса Verysell Distribution, видит в инициативах HP начало принципиальных изменений работы с каналом. «То, что вендор в своих региональных мероприятиях задействовал на равных условиях сразу нескольких дистрибьюторов, говорит о стремлении HP предоставить дилерам максимально широкий выбор», — считает он. Развитие ситуации он видит так: дистрибьютор осуществляет логистику, а дилеры поддерживают прямой контакт с вендором, занимаясь инсталляцией оборудования и сервисом. Через 2—3 года это приведет к принципиальным изменениям работы в канале. «Вендор уже сейчас полностью контролирует канал. А со временем за дистрибьютором вообще останется единственная функция: переместить товар из точки А в точку B по заказу дилера», — уверен Письменный.