Программные продукты класса middleware (межплатформное ПО) занимают заметную долю в обороте корпорации IBM. Ключевую роль в продвижении этой продукции играют независимые поставщики решений и системные интеграторы, использующие ПО middleware при разработке приложений для заказчиков. Очевидно, что успех IBM здесь напрямую зависит от количества и квалификации партнеров, вот почему вендор уделяет особое внимание развитию сотрудничества с независимыми разработчиками ПО.
О совершенствовании партнерской программы рассказала в интервью заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко директор по работе с каналом сбыта ПО в регионе ЕМЕА Ильзе Силлерс.
CRN/RE: На каких принципах строится партнерская программа IBM, нацеленная на продажи ПО?
Ильзе Силлерс: Наши взаимоотношения с партнерами определяются спецификой тех программных продуктов, которые мы предлагаем рынку. ПО класса middleware само по себе не представляет интереса для конечных заказчиков — это инфраструктурные решения, на базе которых третьи фирмы создают приложения. Их разработки могут быть как уникальными, так и типовыми, но именно благодаря нашим продуктам обеспечивается совместимость приложений с различными платформами. IBM продвигает межплатформное ПО не первый год, и у нас давно действуют программы, нацеленные на повышение эффективности бизнеса партнеров. Мы убеждены: для того чтобы заказчики были удовлетворены качеством приложений, IBM должна оказывать партнерам максимальную поддержку. Попутно мы решаем и другую задачу — расширяем ряды независимых разработчиков ПО, сотрудничающих с IBM и использующих наши программные продукты класса middleware. Хочу подчеркнуть, что мы не занимаемся разработкой приложений для конечных заказчиков, а потому не конкурируем с партнерами.
CRN/RE: Какие изменения произошли в вашей партнерской программе?
И.С.: Весной этого года мы усовершенствовали методы работы с независимыми поставщиками ПО. Теперь, в отличие от прошлых лет, мы сосредоточим усилия на выработке дополнительных стимулов для сотрудничающих с нами партнеров, предложим новые формы поощрения. Тем самым IBM старается решить две задачи: во-первых, дать разработчикам лучшие, с нашей точки зрения, инфраструктурные продукты и, во-вторых, повысить прибыльность их бизнеса. Понятно, что IBM также заинтересована в получении большей прибыли, и наша стратегия работы с партнерами должна этому способствовать.
Мы не случайно внесли коррективы в партнерскую программу именно сейчас. В мире отмечается устойчивый рост спроса на межплатформное ПО, причем темпы роста в этом сегменте превышают темпы роста, которые мы наблюдаем по отрасли в целом. Самые активные клиенты — предприятия малого и среднего бизнеса.
Сегодня темпы нашего роста характеризуются двузначными цифрами, в течение последних 12 месяцев наши продажи росли быстрее, чем у конкурентов, и в целом доля IBM в этой нише растет. Руководство компании заинтересовано в том, чтобы эти тенденции сохранились и в будущем. Но это возможно лишь при развитии партнерской базы — увеличении числа независимых разработчиков и повышении их квалификации.
Ведь заказчикам нужно законченное, комплексное решение с хорошей поддержкой.
Поэтому один из ключевых элементов программы — повышение статуса партнеров.
Следует также отметить, что данная партнерская программа носит глобальный характер.
CRN/RE: Какие компании могут стать партнерами IBM и какой статус в рамках программы они могут получить?
И.С.: Стать партнерами IBM могут любые фирмы, продающие и разрабатывающие решения на базе нашего межплатформного ПО и имеющие в штате сертифицированных специалистов. Существует три уровня участия в бизнес-партнерской программе по продвижению ПО — участник (member), квалифицированный партнер (advanced partner) и премьер-партнер (premier partner). С ростом квалификации партнера и числа сертифицированных специалистов повышается его уровень. Мы заинтересованы в том, чтобы увеличивалось количество компаний, имеющих уровень квалифицированных и премьер-партнеров. Кроме того, ввели такое понятие, как VAP-партнер (VAP — Value Advanced Plus). Этот статус могут получить фирмы уровня квалифицированный и премьер-партнер. IBM инвестирует значительные средства в развитие фирм, разрабатывающих приложения на базе нашего ПО. Например, мы частично покрываем расходы на обучение их специалистов, кроме того, действует программа «you pass — we pay», суть которой состоит в том, что IBM компенсирует затраты на сертификационные экзамены в случае их успешной сдачи.
CRN/RE: Сколько российских компаний получили статус VAP-партнера?
И.С.: На сегодня таких компаний около десяти, к концу текущего года их количество, по нашим оценкам, составит от 20 до 30.