Ситуация в ИТ-канале

Политика производителей-гигантов бытовой электроники в канале ИТ становится все более агрессивной: стремясь к росту оборотов и прибыли, они продвигают новые решения, внедряя самые перспективные технологии. Сосредоточив усилия на продажах через канал, компании Sony, Philips и Samsung активно привлекают реселлеров, совершенствуя старые и не скупясь на новые партнерские программы, которые должны охватить весь спектр продукции — от MP3-плееров до сетевых мониторов стоимостью более 10 тыс. долл.

Для поставщиков электроники это шанс перенести свой богатый технологический опыт в области бытовой электроники на уровень предприятий. Реселлеры, специализирующиеся на продаже ПК, установке сетей и оказании услуг смогут расширить свой ассортимент за счет новых технологий и продуктов.

«Наши дела на потребительском рынке идут довольно успешно, — говорит Марк Вайкен, старший вице-президент по ИТ-продуктам Sony Electronics, дочерней компании Sony в США. — Но следующий шаг для нас — выйти в сферу бизнеса».

Реселлеры, сказал Вайкен, дают Sony «замечательную возможность» проникнуть на рынок предприятий. И реселлеры, и сами поставщики также считают, что далеко не последнюю роль здесь играют такие достижения, как повышение пропускной способности, новейшие технологии потоковой передачи данных и цифрового аудио и видео, широко используемые компаниями для привлечения клиентов и деловых партнеров.

Так, летом Sony объявила о соглашении по совместной разработке, сбыту и маркетингу с Computer Associates International, в результате которого системы хранения данных Sony будут укомплектованы управляющим ПО от CA. Этот продукт предназначен для рынка крупных и средних предприятий в Северной Америке, Европе, Японии и Азии, который обслуживается реселлерами CA.

Для Sony этот шаг является частью общего плана по упрочению своих позиций на корпоративном рынке ИТ, сказал Хидеки Комияма, президент и главный управляющий производственной деятельностью Sony Electronics.

Sony изучает корпоративный рынок также в таких областях, как информационная безопасность, видеоконференции и цифровые подписи. Компания планирует и дальше сотрудничать с поставщиками ПО и создавать альянсы для укрепления своих позиций на корпоративной ИТ-арене.

«По мере развития ИТ-направления нашего бизнеса мы будем вступать в новые альянсы, подобные соглашению с Computer Associates, с целью развития таких областей, как, например, видеоконференц-связь, — говорит Комияма. — Это составная часть нашей новой стратегии».

По мере развертывания этой деятельности складывается довольно впечатляющая картина. Хотя соотношение объемов продаж компаниям и частным потребителям сложно определить, совокупный доход Sony, Philips и Samsung от продаж бытовой электроники — от цифровых камер до 61-дюйм плазменных дисплеев, а также ноутбуков — составляет более 100 млрд. долл.

По мере того как Sony и другие компании наращивают усилия в канале, у реселлеров появляются новые возможности по продвижению бытовой электроники в коммерческой сфере.

Вайкен считает, что продукция Sony, включая цифровые фотокамеры, ПК, устройства хранения и дисплеи, идеально подходит для решений, используемых компаниями для привлечения клиентов и партнеров.

Чего Sony пока не хватает — так это единой и последовательной программы для канала, регулирующей продажи для коммерческих пользователей. В настоящее время компания, как уверяет Вайкен, пытается исправить это положение. А пока она рассчитывает использовать реселлерскую базу, продвигающую на территории США ее линейку ноутбуков Vaio; за год ряды этих партнеров выросли на 283% и насчитывают сейчас около 4000 реселлеров.

Для Sony выработка единой программы для канала может оказаться сложной задачей. Помимо дилеров по Vaio у нее отдельными списками идут реселлеры по Clie (2500 партнеров), дисплеям (10 тыс. партнеров) и устройствам хранения (15 тыс. партнеров, включая тех, кто продает устройства CD-RW и DVD+RW).

Хотя руководству Sony еще предстоит детально проработать вопросы предоставления скидок, а также стратегию маркетинга и поддержки «снизу доверху» для своего бизнеса в коммерческом секторе, Вайкен и другие руководители компании обещают подготовить все это в ближайшие месяцы, так что новая программа появится уже к концу года.

По словам Дэна Шваба, вице-президента по маркетингу дистрибьюторской компании D&H Distributing, гиганты бытовой электроники признают, что в условиях конвергенции технологий продажи через канал идут успешнее. «Многие дилеры в области традиционной бытовой электроники, продающие телевизоры и другие электронные устройства, не имеют достаточного опыта в продаже технических решений», — говорит Шваб.

Политику Sony, Philips и Samsung — кстати, все они продают в канал через D&H — он считает агрессивной, но не столько благодаря материальному стимулированию реселлеров, сколько благодаря предлагаемым новым технологиям и продуктам.

В свою очередь, именно реселлеры открывают производителям электроники столь важный для последних путь на коммерческие рынки.

Мэттью Гилл, генеральный директор Philips Business Solutions, считает, что его нынешние усилия можно сравнить с деятельностью основателя Novell Рэя Ноорда в 80-х годах, когда продажа сетевого ПО через реселлеров была революционной идеей. «Я чувствую себя почти как Рэй, — говорит Гилл. — У него была технология, но почти не было канала».

В прошлом году перед Гиллом была поставлена задача — сформировать канал сбыта для целого ряда коммерческих продуктов высокого уровня, в том числе для больших сетевых плазменных дисплеев. Несмотря на то что в арсенале Philips был богатый технологический опыт в самых разных областях, от полупроводников и медицинского оборудования и даже электробритв для женщин, Гилл понял, что для некоторых новых продуктов придется почти заново создавать ИТ-канал сбыта.

С момента активизации в прошлом году усилий в канале бизнес Philips в области коммерческой электроники, по словам Гилла, вырос почти на 75%, а число партнеров в канале — со 120 прошлой осенью до 500 в мае этого года.

В отношениях с партнерами Philips проявляет неспешность и осторожность, делая ставку на продукты высокого уровня, обеспечивающие хорошую маржу, например плазменные ТВ-экраны, работающие в сети, которые могут применяться в области розничной торговли и услуг в информационных киосках и интерактивных устройствах для потребителей.

В прошлом году Гилл изложил программы скидок и маркетинга для авторизованных реселлеров. Он сказал, что в обозримом будущем Philips не планирует добавить новые стимулы или программы, но будет по-прежнему предлагать через дистрибьюторов реселлерам передовые плазменные дисплеи, дистанционно управляемые дисплеи, аудиотехнику и др.

«Производители бытовой электроники действительно движутся в направлении продукции высокого класса», — подтверждает Джеймс Баумгарднер, владелец реселлерской компании DVCD Universe, специализирующейся на видеосистемах. Его компания продает мониторы Philips, Samsung, Panasonic и др.

Он заметил также, что рынок растет и в некоторых случаях поставщикам бывает непросто выполнить заказы в срок. Около 90% дохода DVCD Universe дают продажи традиционной бытовой электроники, а 10% приходится на коммерческих клиентов. Как и крупнейшие поставщики, Баумгарднер надеется, что это соотношение будет меняться в пользу коммерческих продаж и что его бизнес благодаря этому станет более прибыльным.

Компания Samsung оказалась в иной ситуации, нежели Sony или Philips. Традиционно специализируясь на производстве бытовой электроники, включая телефоны и телевизоры, она в течение, по крайней мере, нескольких лет имела работоспособную программу для официальных реселлеров США. Компания начала также предоставлять компенсационные скидки реселлерам на все продаваемые ими продукты Samsung — от устройств хранения данных до домашней электроники и плазменных дисплеев.

«Наше присутствие в канале всегда было довольно сильным, — утверждает Рей Роук, вице-президент по маркетингу отделения Digital Information Technology фирмы Samsung. — Мы начинали на рынке комплектующих — DRAM, а затем и флэш-памяти. Десять лет мы по-настоящему доминировали».

С ухудшением ситуации в коммерческом сегменте ИТ-рынка Samsung воспользовалась своим богатейшим потенциалом в области бытовой электроники и, приспособив некоторые свои технологии для профессионального применения, начала предлагать их через уже имеющийся канал реселлеров.

«Мы всегда присутствовали и на рынке бытовой электроники, и в пространстве ИТ, — напоминает Роук. — Реселлерам нужно расширять свой бизнес. К тому же последние 18 месяцев их дела шли неважно. Вот почему мы добились огромных успехов, применив свой опыт в области телевизионного оборудования, профессиональных аудио- и видеосистем и добавив некоторые решения по конвергенции».

Многие реселлеры с одобрением отзываются о стратегии Samsung в течение последних нескольких лет.

«Samsung стремится к универсальности, — констатирует Брайан Веспер, менеджер по продажам реселлерской компании CSP Enterprises. — Это созвучно моему собственному подходу на протяжении ряда лет».

Значительная доля продаж CSP приходится на федеральных заказчиков, и хотя Веспер торгует широким спектром комплектующих и устройств коммерческой электроники, сама возможность предложить потенциальным клиентам продукцию одной и той же фирмы, по его мнению, уже преимущество.

«Если я предлагаю клиенту выбрать принтер Samsung, то он соглашается почти автоматически», — говорит Веспер, объясняя это силой брэнда Samsung. А дальше продать «заодно» такие продукты, как CD-ROM той же марки, уже гораздо проще.

Несмотря на выход на рынок ИТ компании Philips и возвращение в канал фирмы Sony, Веспер предпочитает строить свой бизнес «надолго» и поэтому выбирает сотрудничество с Samsung — давним и проверенным партнером.

Как считают некоторые реселлеры, если технологии и высокая маржа заинтересуют канал, то Sony, Philips и Samsung не останутся без внимания — хотя бы из-за своей марки.

«Заказчикам в сфере бизнеса нравится репутация продукции Sony, — говорит Йоад Чуднофф, сотрудник компании VP Technologies, авторизованного реселлера Sony. — Им приятно работать и с дисплеями, и с ноутбуками этой марки».

Бытовая электроника в канале сбыта

Продукция, продаваемая через канал и предназначенная для бытовых или коммерческих пользователей

Philips

• Smart-дисплеи DesXcape
• Дисководы DVD+RW
• Мониторы с плоским экраном (на фото)
• Плазменные дисплеи
• Домашние аудиосистемы/кинотеатры
• Автоматизация быта/системы управления для домашних кинотеатров

Samsung

• ПК серии Media Center Edition
• Дисководы CD-RW, DVD+RW
• ЖК-мониторы (на фото)
• Карты флэш-памяти (готовятся к выпуску)
• Цифровые телевизоры (готовятся к выпуску)

Sony

• Ноутбуки Vaio (на фото), настольные ПК
• Приставки PlayStation
• Мониторы с плоским экраном
• Цифровые фотокамеры
• Карты флэш-памяти Memory Stick
• Карманные ПК Clie
• Системы «домашний кинотеатр в коробке»
• Комбинированные DVD/VHS-плееры
• Автоматизация быта/системы управления для домашних кинотеатров

Источники: Philips, Samsung, Sony.

Ситуация в канале

Philips

• Годовой оборот: 36 млрд. долл.*
• Руководитель, отвечающий за работу с каналом:
  Мэттью Гилл, старший вице-президент, генеральный директор

Philips Business Solutions

• Название программы работы с каналом: Partners4Profit
• Основные элементы программы: скидки на продукты, демонстрационные образцы, техническая поддержка, подбор заказчиков
• Политика в канале: акцент на сложное аудиовизуальное оборудование, оснащенное ИТ-функциями (работа в локальной сети и др.), которое нельзя купить в магазинах бытовой электроники
• Число коммерческих VAR’ов: 500

Samsung

• Годовой доход: 29,1 млрд. долл.**
• Руководитель, отвечающий за работу с каналом: Рей Роук, вице-президент по маркетингу, Digital Information Technology Division
• Название программы работы с каналом: Samsung Power Partner Reward Program
• Основные элементы программы: компенсационные скидки, маркетинговые фонды, демонстрационные образцы, повышенные стимулы при продаже любых продуктов Samsung, поддержка
• Политика в канале: двухуровневая дистрибуция
• Число коммерческих VAR’ов: нет данных

Sony

• Годовой доход: 62,3 млрд. долл.***
• Руководитель, отвечающий за работу с каналом: Грег Тейлор, вице-президент, Commercial IT Sales Group
• Название программы работы с каналом: нет данных
• Основные элементы: сборка на заказ, ограниченные запасы товара для дистрибуции, скидки, компенсационные выплаты ****
• Политика в канале: сборка на заказ ноутбуков Vaio и их поставка реселлерам через двухуровневный канал
• Число коммерческих VAR’ов: от 2000 до 15 тыс., в зависимости от вида продукции

Источники: Philips, Samsung, Sony.