На конференции присутствовали представители 24 дилерских компаний (половина из них — региональные реселлеры), которые в этом году добились наилучших результатов по итогам маркетинговой программы, проходившей с начала года, а также представители вендоров — Xerox, Fujitsu Siemens Computers (московский офис) и AG Neovo (офис в Нидерландах).
Деловая часть конференции включала тематические семинары и запланированные индивидуальные встречи участников с представителями компаний-производителей и руководителями фирмы MICS. На официальном открытии Форума были подведены итоги деятельности MICS. По словам Владимира Лисогорского, генерального директора MICS, общий оборот компании в 2002 г. вырос на 34%. Прошедшее лето также было результативным: обошлось без традиционного сезонного спада, продажи дистрибьютора росли. По планам компании, оборот в 2003 г. должен увеличиться на 45—50% по сравнению с прошлым годом.
В структуре продаж дистрибьютора первое место занимает продукция Xerox. В 2002 г. ее продажи выросли на 37%, а в этом году, благодаря ряду крупных контрактов и выигранных тендеров, ожидается их увеличение в два раза. Что касается товарных групп, то здесь на первом месте стоят портативные компьютеры, причем основная их доля приходится на технику Fujitsu Siemens Computers.
Стоит напомнить, что MICS, изначально созданная как компания, продающая ноутбуки, а теперь один из крупных многопрофильных дистрибьюторов, свой первый дистрибьюторский контракт подписала именно с Xerox. К тому же, как заметила Софи Дудченко, менеджер по дистрибуции Xerox, MICS — первая российская компания, которая стала продавать принтеры этого вендора, поверив в перспективность сотрудничества. И не ошиблась — за последние три года MICS регулярно получает награды как лучший продавец черно-белых принтеров.
Неудивительно, что выступление Софи Дудченко вызвало у реселлеров наибольший интерес. Речь шла о политике вендора в отношении запчастей для гарантийного и постгарантийного ремонта и о вопросах сервиса. У вендора в России имеется отлаженная схема работы с партнерами в области сервисного обслуживания и, при соблюдении всех условий контракта, проблем у партнеров второго уровня обычно не возникает.
Поставки запчастей для гарантийного и постгарантийного обслуживания выполняются по двум схемам. В первом случае — с двух специально выделенных складов с широким ассортиментом — в Москве и Санкт-Петербурге. Во втором — дилер может заказать необходимую деталь или узел у дистрибьютора.
Особенно интересным было посещение автоматизированного складского комплекса Xerox в Венрее и производства по выпуску тонера. Подобная экскурсия в рамках дилерской конференции была организована впервые. Реселлеры ознакомились с организацией логистики и схемой формирования заказов и отгрузки. Российские партнеры смогли убедиться, насколько важную роль в эффективном взаимодействии логистического узла с производственными подразделениями Xerox играет формирование прогнозов по заказам.
Дилеров, продающих ноутбуки Fujitsu Siemens Computers, больше всего волновала проблема замены вышедшей из строя техники на время ремонта, если он затягивается.
Как сообщил Владимир Орлов, руководитель отдела дистрибуции, Fujitsu Siemens такую замену практикует (через дистрибьютора). В свою очередь, сотрудники MICS отметили, что с данным вендором подобные вопросы решаются достаточно просто — дилерам необходимо лишь своевременно сообщать о всех проблемах с сервисом, особенно в регионах.
О сканерах тайваньской компании Plustek (MICS является ее эксклюзивным дистрибьютором) рассказала Мария Абрамова, менеджер по маркетингу продукции MICS. Несмотря на мировое признание, в России имя этого вендора пока не столь широко известно. Хотя, по мнению Марии Абрамовой, благодаря высокому качеству и достаточно низкой цене (иногда в два раза ниже по сравнению с аналогами) эти сканеры вполне могут занять достойное место на отечественном рынке.
В последнее время в бизнесе MICS активно развивается мониторное направление.
Имеются дистрибьюторские контракты с Fujitsu Siemens, AG Neovo (эксклюзивное соглашение действует уже несколько лет) и BenQ (соглашение подписано в августе этого года). Выступивший на конференции Джек Ю, менеджер по продажам AG Neovo, рассказал о технологии NeoV Crystal Optic Filter, используемой только в ЖК-мониторах Neovo, благодаря которой повышается устойчивость к внешним механическим воздействиям и степень прозрачности стекла, увеличивается угол обзора.
«С этой компанией я впервые познакомился на одном из стендов выставки Comdex 5 лет назад. Мне сразу понравилась ее продукция — очень интересная и необычная», — вспоминает Владимир Лисогорский. Дилеры, бизнес которых связан с продукцией AG Neovo, единодушно отмечают ее стильный дизайн. Это подтвердила Ирина Аносова, руководитель дилерского отдела MICS: «Если покупатель хотя бы раз увидит монитор Neovo, равнодушным он не останется».
Россия для этого вендора — интересный и перспективный рынок. Во время встречи с представителями нидерландского офиса AG Neovo, которые прибыли на Форум, был запланирован ряд маркетинговых акций с учетом пожеланий и предложений дилеров. Также обсуждались вопросы расширения сервисного обслуживания.
На торжественном закрытии конференции были отмечены партнеры, победившие в четырех номинациях по результатам маркетинговой программы, проходившей с начала года. Победителям вручили дипломы и ваучеры на получение ценных призов.
«Осенний Форум, — наше первое зарубежное мероприятие для дилеров, — отметила Лейла Гумбатова, заместитель генерального директора. Я уверена, такие конференции станут доброй традицией, и количество их участников будет расти».