В сентябре начался новый этап построения региональной сети компании Kraftway — авторизация партнеров второго уровня. Программа авторизации таких партнеров вступила в силу 1 октября.
Переход к двухуровневой сети означает пересмотр первоначальных планов Kraftway, которая, объявив в конце прошлого года программу экспансии в регионы, изначально предполагала подписать эксклюзивные соглашения только с 50 партнерами первого уровня.
За год Kraftway добилась определенных успехов в продвижении своей техники в регионы. Подписано 14 эксклюзивных контрактов с региональными фирмами. Однако, по словам сотрудников Kraftway, разброс в показателях работы партнеров очень велик. Не исключено, что компания отказажется от сотрудничества с некоторыми из аутсайдеров.
Накопленный опыт работы в регионах привел Kraftway к необходимости изменить первоначальный план и разработать программу расширения своего присутствия на местах. Было решено уменьшить предполагаемое количество прямых эксклюзивных партнеров до 30, мотивировав их не только на прямые продажи техники Kraftway конечным пользователям, но и на поставки другим компьютерным компаниям региона.
По словам Натальи Новиковой, начальника управления по развитию регионального бизнеса Kraftway, переход к двухуровневой схеме продаж логичен.
«Нельзя замыкаться в рамках одной компании, — говорит она. — Наши условия — отказ от «самосбора» и продажи компьютеров других марок — фактически исключают из числа потенциальных партнеров крупных региональных субдистрибьюторов. Компании, с которыми мы в итоге подписываем соглашение, либо среднего размера, либо работают в отдельном сегменте рынка. Очевидно, что объем продаж одной такой компании нас не может устроить». По наблюдениям Новиковой, многие партнеры Kraftway и сейчас работают с дилерами, но делают это эпизодически. Разработанная Kraftway система преференций и отчетов о продажах дилерам должна подтолкнуть прямых партнеров к более активным действиям в этой области.
Kraftway будет вести учет числа партнеров второго уровня, стремясь не увеличивать их численность. Дилеров ее прямые партнеры будут искать в соседних городах своего региона и в тех сопредельных территориях, где у Kraftway нет прямых партнеров, а также среди ИТ-компаний своего города, работающих в других нишах. «Очень много дилеров в регионе нам не требуется, — говорит Наталья Новикова. — Нам нужны устойчивые компании, регулярно закупающие нашу технику».
Kraftway обещает обеспечить одинаковые цены для партнеров второго уровня при покупке как у самого производителя, так и у его эксклюзивных партнеров. Первое время дилеры будут иметь возможность согласовывать спецификации на заказываемую технику непосредственно с производителем.
Чтобы прямые партнеры рассматривали работу с дилерами как перспективное и выгодное расширение собственного бизнеса, Kraftway предоставит им определенный компенсационный пакет. Вендор обещает также улучшить финансовые условия работы с партнером, активно работающим над расширением дилерской сети.
Какой бы продуманной ни выглядела новая программа Kraftway, при ее реализации компания наверняка столкнется с проблемами. Дело в том, что никто из сегодняшних партнеров Kraftway на регулярной основе с дилерами не работал. Для них это будет новое направление деятельности. Компании, составляющие партнерскую сеть Kraftway, в большинстве своем специализируются на системной интеграции и напрямую работают с корпоративными клиентами в регионе. Многие имеют собственные розничные магазины. Очевидно, в такой ситуации московскому вендору придется столкнуться с определенным конфликтом в канале.
Это уже произошло, например, в Калининграде, где в начале сентября компания Kraftway провела серию мероприятий по продвижению своей торговой марки, а также представила программу авторизации партнеров второго уровня. Несмотря на явную заинтересованность в поставках техники с российским брэндом для определенной группы своих клиентов, большинство представителей местных ИТ-компаний, собравшихся на встречу с Kraftway, заявили, что покупать технику ее эксклюзивного партнера — компании «Холмрок», активно работающей как в корпоративном секторе, так и в рознице, — не станут.
Правда, Наталью Новикову такой дебют программы авторизации дилеров не очень расстроил. «Обособленность Калининградской области и ограниченность рынка сбыта обостряют конкуренцию. Из-за этого местным компаниям трудно договориться друг с другом», — считает она. Да и вообще, по ее словам, построение сети второго уровня не будет обязательным требованием к прямым партнерам Kraftway. Если оборот партнера и принадлежащая ему доля местного рынка устраивают Kraftway, вендор не намерен настаивать на привлечении дилеров.
По словам Натальи Новиковой, Kraftway хотела бы захватить около 30% рынка в каждом регионе, где она ведет активную работу.
«Бизнес — это прежде всего деньги. Не создавайте конфликтных ситуаций, обеспечьте выгодные финансовые условия, и бизнес автоматически выстроится по тем правилам, которые будут выгодны всем участникам, — считает она. — Конфликты, конечно, будут.
Но если мы предоставим для розницы привлекательную, хорошо продаваемую модель, если мы отладим доставку нашей продукции в регионы, если обеспечим защиту маржи наших партнеров всех уровней, компании сами захотят работать с нами».
Как вас теперь называть?
Авторизованным дилерам компании будут присваиваться статусы:
KAD (Kraftway Authorized Dealer) — при объеме закупок не менее 60 ПК или 24 тыс. долл. в квартал,
KPD (Kraftway Premier Dealer) — при объеме закупок не менее 150 ПК или 60 тыс. долл. в квартал.
Сертификат, подтверждающий соответствующий статус, будет действовать 6 месяцев. По истечении этого срока необходимо пройти повторную сертификацию.