Теренс Лейдлоу, региональный вице-президент Oki Europe, посещает Россию довольно часто — примерно раз в два месяца. Регулярно он бывает и в других «подведомственных» странах. Это позволяет сравнить методы ведения бизнеса, выявить сильные и слабые стороны в работе локальных офисов. Но основной темой интервью, которое Теренс Лейдлоу дал Алексею Перегудову, редактору CRN/RE, стала стратегия компании на рынке принтеров.
CRN/RE: Как вы оцениваете бизнес Oki в России по сравнению с другими европейскими странами?
Теренс Лейдлоу: Наш офис существует в России уже семь лет. Мы успешно пережили экономический кризис 1998 г., наш бизнес успешно развивается. Россия — крупнейшая по территории страна и один из наиболее перспективных рынков: емкость рынка принтеров (в штуках) больше, чем в любой европейской стране. Поэтому для Oki российский рынок — один из приоритетных.
У меня не так много опыта управления работой офисов западноевропейских стран, но я могу отметить, что в России сейчас сложилась такая ситуация, которая была характерна для Западной Европы некоторое время назад — это быстрое технологическое развитие. Однако для вашей страны характерно недостаточное финансирование.
Сейчас в России конечный пользователь становится все более требовательным к оборудованию и все больше внимания обращает не на цену, а на ценность покупки.
CRN/RE: Не секрет, что в России Oki стала популярна именно благодаря low-end моделям. Правда, позже компания решила сделать ставку на более «тяжелые» устройства, а также на цветную печать. Насколько эти действия оправданы?
Т.Л.: Oki не является крупнейшим производителем и продавцом принтеров в мире, поэтому нам необходимо грамотно принимать стратегические решения. У нас хорошие традиции производства матричных принтеров, но этот рынок сейчас сокращается.
Уменьшилось и количество игроков этого рынка. И хоть мы являемся основным игроком в этой нише, продажи только матричных принтеров не могут сделать нас лидирующей компанией. Сейчас, для того чтобы претендовать на заметное место на рынке принтеров, необходимо инвестировать в разработки устройств цветной печати, что мы сейчас и делаем.
Три года назад Oki представила первую свою разработку в области цветной печати. И уже сейчас до 50% оборота принтерного подразделения Oki приходится на устройства цветной печати. Конечно, этот показатель меняется от страны к стране. Второе направление развития — производство desktop-принтеров со скоростью печати 14—22 стр./мин. Производство принтеров со скоростью печати от 25 стр./мин мы передали на аутсорсинг.
Не совсем верно говорить, что в области черно-белой печати мы уходим в low-end сектор. Наша философия — «business—to—business». И мы в первую очередь ориентируемся на продажу устройств для корпоративного рынка.
Во всех странах Oki старается придерживаться единой стратегии работы. Но, очевидно, что структура российского рынка принтеров несколько отлична. Здесь доминируют монохромные устройства, а продажи цветных принтеров незначительны.
CRN/RE: IDC отмечает, что сейчас на рынке цветной лазерной печати происходит взрывной рост. Конечно, с нуля все растет хорошо, но в то же время аналитики указывают на два фактора, «подогревающие» рынок: смена технологии и значительное снижение цен на принтеры. Что еще может влиять на этот рынок?
Т.Л.: Очень часто можно слышать от аналитиков, что некие устройства достигли минимальной цены. Но, как правило, после этого цены падают еще ниже. Но для нас важно не то, что мы способны или не способны предложить самую низкую цену. Oki не вынуждает клиентов искать компромисс между цветной и черно-белой печатью.
Заметьте, некоторые компании продолжают продавать недорогие, устаревшие однопроходные устройства. Да, это дешевле, чем то, что предлагаем мы, но сравните скорость печати. Наши клиенты прежде всего ценят производительность устройств, их ценность.
До каких пор будет падать цена? Когда мы задумывали серию С5000, то рассчитывали, что розничная цена этих устройств составит около 1000—1100 евро. Сейчас же некоторые наши конкуренты продают однопроходные принтеры по цене 490 евро.
Соответственно, мы не можем продавать наши принтеры по той цене, на которую рассчитывали. Я не знаю, как долго будет падать цена. Это зависит не только от нас, но и от конкурентов. Некоторое время назад никто не мог себе представить, что «струйники» будут стоить дешевле 70 долл. Возможно, скоро (в некоторых странах это уже практикуется) пользователь будет получать принтер бесплатно, одновременно с покупкой ПК.
CRN/RE: Не так давно на рынке принтеров прокатилась волна слияний поставщиков.
Ваша компания осталась в стороне от этого, хотя ранее вы отмечали, что Oki небольшой производитель. Что будет дальше, не рассматривают ли в компании возможность объединения с кем-нибудь из существующих игроков?
Т.Л.: Целью этих слияний было желание компаний либо укрепить свои позиции на рынке, либо решить внутренние проблемы. То, что я сейчас скажу, является моим личным мнением и не связано с позицией Oki по этому вопросу. Давайте вспомним объединение Xerox и Tektronix. Обратите внимание — первая компания больше известна как производитель копиров, а не принтеров. И хоть Xerox занимает сильные позиции, у нее есть слабые места. Сейчас можно наблюдать сращивание двух подходов к автоматизации работы офиса: от копира и от принтера. Большую часть своей истории Xerox придерживалась первого подхода. Это мощная компания на рынке копиров, но сейчас она стала очень неповоротливой. Другая слабость этого вендора также кроется в привычках, выработанных за время работы на рынке копиров. Не секрет, что для этого рынка характерна модель прямых продаж, в то время как ИТ-компании в массе своей опираются на канал продаж.
Поэтому можно предположить, что, приобретая Tektronix, Xerox в первую очередь рассчитывала получить канал продаж. И я считаю, что это слияние прошло не лучшим образом. Xerox не смогла получить всех преимуществ, на которые можно было рассчитывать.
Другой пример — Minolta и QMS. Здесь мы снова видим сращивание двух подходов. По похожему шаблону прошло объединение Kyocera и Mita.
Вообще, не существует универсального рецепта объединения компаний. На этих примерах можно заметить, что слияние не решает всех проблем, стоящих перед фирмами. Взять хотя бы последнее объединение Minolta с Konica. Громкое заявление было сделано несколько месяцев назад, но до сих пор не известны подробности того, как слияние будет происходить. Кроме того, недавно появилось сообщение о стратегическом соглашении между Konica и НР, согласно которому первая будет производить «движки» для высокопроизводительных принтеров НР.
Если говорить об Oki... Мы не стремимся вступать в альянсы или сливаться с кем-то.
Оборот Oki Data — компания занимается производством принтеров и факсов — составляет всего лишь четверть оборота Oki Electric. Объединенная Minolta и Konica будет иметь примерно такой же размер, как и Oki Data. Всего четверть от «большой» Oki. Если посмотреть на все направления деятельности Oki, то несложно заметить, что совокупный технологический потенциал нашей компании выше, чем у тех, что объединяются сейчас.
Комментарий Ильи Звонова, главы московского представительства Oki:
«Оki никогда не «отрекалась» от рынка desktop-принтеров как стратегического направления. Во всех европейских странах идет активная продажа устройств семейства В4200, В4300, причем даже в тех случаях, когда локальный «цветной» рынок приближается по объему к рынку монохромных устройств (например, Испания или Норвегия). В России, где рынок «цвета» примерно на два порядка меньше, любой производитель не может не уделять должного внимания продвижению именно монохромных принтеров начального и среднего уровня.
Что касается наших былых побед на рынке low-end, то действительно, в свое время именно мы, выпустив модель OkiPage4w, создали этот субсегмент в России и в первые несколько лет работы собрали с этого направления основные «сливки». Сегодня, когда умы и сердца пользователей данной категории отчаянно покупаются такими гигантами индустрии «бытового развлечения», как Samsung, Canon и т. д., вариться в этом «котле» для нас нет никакого смысла. Пожалуй, сегодня не терять деньги на продаже лазерных low-end принтеров может позволить себе только Hewlett-Packard, однако, как показывает опыт последних лет, традиционный «гипнотический эффект» этого мощного брэнда не действует на искушенного и требовательного российского SOHO пользователя.
Мы же за последние два года спокойно перенесли акцент на предприятия и организации, относящиеся условно к сегменту «среднего бизнеса», разобрались в нюансах их требований и ожиданий, наладили схемы работы с этими заказчиками через разветвленную сеть региональных партнеров и продолжаем кропотливо и методично выигрывать крупные проекты в рамках тендеров федеральных структур».