Два года назад компания «Инфосистемы Джет» изменила схему продаж своих программных продуктов по информационной безопасности (ИБ): межсетевого экрана Z-2, комплекса кодирования межсетевых потоков «Тропа-Джет» и средства фильтрации и архивирования корпоративной электронной почты «Дозор-Джет». Для их продвижения было решено создать партнерскую сеть. Теперь компания готова подвести некоторые итоги.
Елена Бастанжиева, руководитель направления по работе с партнерами, говорит: «Первый год можно считать пилотным, мы пытались понять, насколько такой способ продвижения программных продуктов оправдывает себя, и искали оптимальную схему работы с партнерами, второй год показал, что проект выходит на нормальные коммерческие объемы продаж, их динамика нас радует». Итоги 2003 г. еще не подведены, но, по словам Елены Бастанжиевой, объемы продаж через партнеров в несколько раз превышают объемы прошлого года. Кроме того, многим партнерам удалось заложить фундамент будущих проектов на основе продуктов «Инфосистемы Джет» вплоть до определения соответствующих сумм в бюджетах следующего года.
Сегодня у компании около 50 партнеров в России и странах СНГ. Это либо крупные системные интеграторы, либо фирмы, специализирующиеся в области ИБ. По мнению Елены Бастанжиевой, за два года функционирования сети отношение партнеров к вендору изменилось. Если раньше они воспринимали компанию как поставщика продуктов по ИБ, то сейчас видят в ней, скорее, стратегического партнера по целому ряду направлений.
«Инфосистемы Джет» не отказалась от продаж через собственные подразделения, поэтому для ее партнеров актуален вопрос возможной конкуренции с поставщиком.
«Некоторые фирмы, с которыми мы работаем, раньше опасались возможных недоразумений при совместном ведении проекта у клиента, — рассказывает Елена Бастанжиева. — Теперь они убедились в безосновательности своих опасений. Мы не собираемся рубить сук, на котором сидим, подводя партнеров ради сиюминутной выгоды. Ведь этим мы поставили бы под сомнение будущие прибыли».
Работу свою и партнеров у возможных общих клиентов «Инфосистемы Джет» регулирует, применяя принцип так называемого клиентского «стоп-листа». Как только партнер сообщает о начале работы с тем или иным клиентом, последнего заносят в такой лист на три месяца. Компания следит за тем, чтобы другие партнеры не работали с данным клиентом в течение этого срока. Пребывание клиента в «стоп-листе» может быть продлено по просьбе работающего с ним партнера. Продающие подразделения «Инфосистемы Джет», как и любой другой партнер, не могут работать с клиентом, заявленным в «стоп-лист», но сами могут заявить в «стоп-лист» своих клиентов.
«Мы поддерживаем участников нашего канала на всех стадиях продаж и проектов, — говорит Елена Бастанжиева, — это и технические консультации, и обучение менеджеров по продажам». При этом единой точкой входа является партнерский отдел. Все партнеры зарегистрированы также в службе технической поддержки «Инфосистемы Джет», они пользуются ее услугами наравне с клиентами.
«Инфосистемы Джет» исповедует индивидуальный подход к каждому партнеру. Компания готова предложить любому из них и уникальную схему работы, и весьма неожиданные расширения партнерства. Естественно, такая гибкость требует неформального знания каждой компании, с которой приходится работать. «Я сама стараюсь побывать у всех партнеров (будь это на соседней улице в Москве или на Дальнем Востоке), лично поговорить с людьми, которые занимаются продвижением наших продуктов, — объясняет Елена Бастанжиева. — Мне интересно, как они работают, что думают о продуктах, о нас, чем можно помочь им, а чему у них и поучиться».
В следующем году появится спецвыпуск корпоративного журнала JetInfo, посвященный решениям партнеров, созданных на основе продуктов «Инфосистемы Джет».
Помочь работе партнерского отдела должны некоторые внутренние нововведения, например внедрение системы CRM.
В планах компании — расширение партнерской сети и продвижение новой линейки продуктов «Ангара».
Партнеры, награжденные по итогам года
Самый крупный проект: «Тауэр-сети и технологии» (Москва).
Самый интересный проект: «Нижегородская сетевая лаборатория» (Нижний Новгород).
За первые результаты: Transworks (Алма-Ата), «Коммед» (Омск).
За профессиональный подход: ProNET и «Инком» (Киев), группа компаний «Бионт» (Пермь), «Кари» (Ярославль).