IBM и Hewlett-Packard делают все возможное и невозможное, чтобы завоевать сердца и умы реселлеров, предлагающих корпоративные решения на рынке среднего бизнеса. В ход идут новые схемы скидок и программы поддержки при продажах.
IBM начала наступление первой, объявив, что скидки удваиваются, если реселлер выиграл сделку на обслуживание клиентов НР. Дан Фортин, вице-президент IBM по работе с партнерами, выступая на ежегодной конференции Avnet Hall-Mark в Сан-Антонио, сообщил, что IBM собирается увеличить размер скидок с 5 до 10% в тех случаях, когда удается переманить клиентов у НР. Скидки, которые будут действительны до конца года, предполагают «либо полный увод клиента НР, либо временное привлечение на свою сторону».
«Прибыли от продаж оборудования падают, поэтому для наступления на рынок СМБ подходят любые стимулы», — говорит Томас Муллен, вице-президент реселлерской фирмы CMA Consulting Services.
Как сообщил Фортин, IBM уже предоставляет VAR’ам 10%-ные скидки за сделки, выигранные у Sun Microsystems, но за подобные победы над НР партнеры до сих пор получали лишь 5%. Кроме того, IBM собирается выплачивать еще 5% за выигранные сделки со специальным предложением цены. Прежде в подобных случаях IBM не вводила скидки.
Реакция руководителей НР не заставила себя долго ждать. «Мы предлагаем партнерам скидки 15% — в дополнение к фондам развития и к поддержке в рамках программы Elite — для сделок, заключенных с клиентами IBM, — объявил Дан Вертрес, вице-президент и генеральный менеджер НР. — Наш партнер может получить скидку до 27,5%, если он продает нашу продукцию клиенту IBM. Это в три раза больше, чем обещает своим реселлерам IBM».
В соответствии с новой программой, анонсированной на конференции PowerTrain, за каждым представителем НР по продажам на корпоративном рынке будет закреплено по 20—25 клиентов, в том числе и компаний из списка 775 клиентов, с которыми НР работает напрямую. Однако основная масса клиентов приходится на средний сегмент рынка, где за реселлерами остается главная роль.
«Представители по продажам должны быть уверены в надежной поддержке партнеров. Если вы имеете 20—25 клиентов, то у вас нет возможности поддерживать с ними близкие отношения. Вам необходимы партнеры в канале», — говорит Билл Уивер, вице-президент и генеральный менеджер НР.
Как НР, так и IBM обещают реселлерам увеличить доходы от предоставления услуг. НР планирует добавить, по край-ней мере, четыре новых вида стандартных услуг, которые реселлеры смогут продавать уже осенью. Сама программа НР должна вступить в силу с 1 ноября.