Об открытии представительства RAD Data Communications говорили еще в 1998 г. Но кризис в России и последовавший вскоре мировой кризис в индустрии связи нарушил эти планы. Израильской компании пришлось отложить полномасштабный выход на наш рынок до лучших времен. И вот теперь наступил оптимальный, по ее мнению, момент.
Продажи оборудования RAD в России стабильно растут: на протяжении ряда последних лет по 20% в год, а в текущем году не менее чем на 24%. Российские партнеры выделяются на общем фоне хорошими показателями. Так, лучшим дистрибьютором RAD в мире в 2003 г. стала компания «Телеинком ПК», а компания «СовТел» названа лучшим системным интегратором в Центральной и Восточной Европе.
Российский рынок стал для компании стратегическим. Не случайно на открытие представительства приехал президент компании Эфраим Вахтель. «Россия занимает сегодня третье место, после США и Франции, по объему наших продаж среди 105 стран, где мы работаем», — объяснил он внимание к этому событию.
Российское представительство возглавил Григорий Баранов. Ему предстоит взять на себя вопросы управления партнерской сетью и оптимизации ее работы, а также решать задачи укрепления позиций RAD на рынках региональных операторов, ведомственных сетей, операторов спутниковой и мобильной связи.
Региональный менеджер RAD по России и странам СНГ Алекс Кушнир ожидает в 2004 г. как минимум 30%-ного роста оборота в России. Расширению бизнеса будет способствовать как вновь открытое представительство, так и рост числа прямых партнеров RAD в России. В этом году их число утроилось.
Десять лет назад, когда компания выходила на рынок, в качестве дистрибьюторов в России были выбраны молодые компании с высоким техническим и деловым потенциалом. Развивая бизнес совместно с партнерами, RAD добилась стабильного положения на рынке. Сами же эти компании — «Информсвязь» и ЮНИ — стали известными системными интеграторами и построили собственные сети реселлеров.
Несколько лет назад статус прямого партнера получили также Diamond Communications и «Телеинком ПК».
В июле 2003 г. в системе продаж RAD произошли изменения: был введен статус «Авторизованный системный интегратор» в дополнение к существовавшему ранее статусу «Авторизованный дистрибьютор», что создало более удобные условия для российских системных интеграторов, желающих сотрудничать с компанией. RAD подписала новые соглашения, и в настоящее время у компании в России 12 прямых партнеров. По словам Григория Баранова, их число будет расти.
С открытием представительства активизируется деятельность компании в регионах, прежде всего поиск новых реселлеров. Намечена организация бизнес-туров для встреч с потенциальными клиентами и мероприятия с участием региональной прессы.
Росту продаж продукции компании будет способствовать и развитие самого рынка доступа в России. Тем более что у RAD не так много конкурентов в России. По словам Григория Баранова, на рынке мультиплексоров компания иногда сталкивается с местной фирмой «Морион», в области DSL-оборудования — c ParGain и ZyXEL. По оборудованию доступа к каналам Е1/Т1 компания не видит конкурентов в России.
С крупными поставщиками телекоммуникационного оборудования RAD предпочитает создавать продуктовые альянсы. «Такие компании в основном производят оборудование для транспортных телекоммуникационных сетей, а RAD — оборудование доступа, — говорит Григорий Баранов. — Поэтому обычно Lucent Technology, Nortel Networks, Siemens и Alcatel выступают в качестве наших партнеров». В России особенно тесное сотрудничество сложилось у компании с Lucent Technologies.
Самую большую долю поставок в России (43%) занимает оборудование доступа к линиям Е1. Доля остальных продуктовых линеек, включая оборудование «последней мили», в России не дотягивает до «стратегических» 25%. Наиболее востребованным, по словам Григория Баранова, является оборудование платформы многофункционального доступа MAP, включающее широкий спектр модульного мультиплексирующего оборудования, и модульные кроссконнекторы (узлы доступа).
В качестве наиболее перспективного продукта специалисты RAD выделяют устройства серии Vmux. По прогнозам компании, в текущем году из всего спектра оборудования RAD эти устройства будут самыми популярными на мировом рынке, а в 2004 г. Vmux станет бестселлером и в России.