Сообщения, что тот или иной дистрибьютор организовал «регулярные дилерские курсы», в последнее время появляются все чаще и чаще. Правда, в большинстве случаев тематика таких семинаров и тренингов сводится к обзору продуктовых новинок, появившихся в ассортименте поставщиков. Подобная форма обучения имеет свои плюсы — дилеры не только «слушают материал», но и имеют возможность обсудить интересующие их технические вопросы непосредственно с представителями вендора и дистрибьютора. В то же время очевидно, что при том уровне, которого достигли средства коммуникации, региональным компаниям гораздо проще найти данные о новых продуктах в Интернете, а многие проблемы решить по телефону, чем решиться на пусть и однодневную поездку «за знаниями» в столицу. Кроме того, на подобных семинарах большинство производителей основной акцент делают на технические «плюсы» своих продуктов и не успевают, а может, просто забывают рассказать о стратегии и тактике работы компании на рынке.
Потому и отношение к подобным встречам изменилось: да, они остаются реальным подспорьем в обучении персонала партнерских компаний, а вот поводом для обсуждения «бизнес-моментов» быть перестали: руководители компаний, как правило, на эти мероприятия, направляют своих подчиненных.
В то же время, как неоднократно отмечали руководители дилерских компаний, настает пора, когда имеющихся знаний о том, как дальше развивать свой бизнес, уже не хватает. А ответы на постоянно возникающие вопросы необходимо найти очень быстро — практически без отрыва от производства. И здесь ни Интернет, ни телефонные звонки помочь не могут...
Оценив ситуацию, компания «Марвел» еще четыре года назад ввела курсы по бизнес-обучению в программу своих дилерских конференций. Практика прижилась и, по словам Сергея Пацкевича, вице-президента по маркетингу группы компаний «Марвел», опросы участников показали необходимость не только продолжать ее, но и развивать.
Именно поэтому в компании было принято решение о запуске проекта регулярного обучения партнеров «Марвел—МВА». Присутствие в названии известной аббревиатуры «МВА» не случайно: в этом проекте в качестве партнера дистрибьютора выступает факультет менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета (СПбГУ), на котором читается курс МВА.
Первая учебная сессия уже прошла. В ней приняли участие 24 топ-менеджера (руководители и собственники) из 14 питерских компаний, а также руководители ряда подразделений «Марвел». По словам Сергея Пацкевича, отбор слушателей производится очень тщательно, исходя из «степени полезности того или иного партнера».
«Нам интересно обучать представителей компаний — стратегических партнеров, которые в будущем смогут применить эти знания для строительства нашего совместного бизнеса, — объясняет он. — Кроме того, первый опыт показал, что группа из 25—30 человек — это оптимальный вариант для выбранной формы обучения».
В качестве докладчиков приглашены ведущие преподаватели программы МВА факультета менеджмента СПбГУ, перед которыми поставлена задача не просто начитать материал, но и создать условия для его обсуждения. В рамках трехдневной сессии каждый день в течение четырех часов раскрывается одна из тем, выбранных из курса МВА. Так, на первой сессии были рассмотрены три большие группы вопросов, касающиеся управления запасами, контроля затрат и оценки деятельности предприятия, а также основных подходов к оценке стоимости бизнеса. По словам Сергея Пацкевича, очень важно то, что на этих занятиях слушатели имеют возможность обсудить услышанное в своем кругу, а также с присутствующими руководителями компании «Марвел».
«Совместное обучение и обмен опытом руководителей дистрибьюторского направления и наших ведущих партнеров позволяют не только сформировать одинаковые подходы к дальнейшему развитию совместного бизнеса, — считает Антон Черепахин, директор по продажам санкт-петербургского офиса «Марвел», — но и рассказать, как это устроено у нас в компании, а также услышать, какие недочеты существуют в нашей работе, что не устраивает партнеров в работе с нами и что необходимо изменить в наших взаимоотношениях».
Стоит отметить, что дистрибьютор не стал делать обучение бесплатным, разделив все затраты на организацию занятий между участниками группы. Это вполне понятно: и дополнительных спонсоров искать не надо, да и партнер, заплативший за свое обучение, отнесется к нему серьезнее.
Планируется, что в Санкт-Петербурге подобное обучение приобретет регулярный характер — трехдневные сессии будут проводиться один раз в два месяца, темы занятий меняться. А в 2004 г. преподаватели СПбГУ и руководители дистрибьюторского подразделения компании начнут обучать и региональных партнеров. Выездные курсы будут проходить реже — примерно раз в квартал, и для них будут отобраны самые интересные темы из числа пройденных на занятиях в Питере.
Первые состоятся в Екатеринбурге и Новосибирске, поскольку именно в этих городах работает наибольшее количество партнеров компании и именно на них приходится наибольший объем продаж.
Конечно, при организации подобного обучения существует риск: дистрибьютор учит своих дилеров, старается, а дилеры применяют полученные знания, сотрудничая с другими дистрибьюторами. Но, как объясняет Сергей Пацкевич, компания «Марвел» готова идти на этот риск.
Во-первых, потому что учить своих партнеров сейчас на российском рынке стало просто модным. «Пожалуй, понятие «маркетинг партнерских отношений» стало в последнее время одним из самых популярных в нашей стране, — рассказывает он. — Обучение дилеров — это очень важная его часть. Поэтому, если по каким-то причинам дистрибьютор не хочет или не может организовать обучение, то партнеры уходят к другому продавцу, который такую услугу предлагает. А там и до налаживания хороших партнерских отношений недалеко». Во-вторых, в компании считают, что грамотные партнеры по бизнесу — это лучший стимул для развития самого дистрибьютора.
«Теперь мы просто обязаны «правильно» выстраивать наши бизнес-процессы, — комментирует Пацкевич. — Ведь дилеры, прошедшие обучение, будут лучше разбираться в ситуации на рынке и более критично оценивать нашу работу».