Немногим более полугода назад, в конце апреля, в должность главы представительства корпорации АРС в странах СНГ вступил Максим Иванов. Компания АРС, один из ветеранов российского ИТ-рынка, обладает одной из самых разветвленных партнерских сетей и многие годы является безусловным лидером в своем сегменте рынка. Максим Иванов возглавил московский офис АРС в ответственный для компании период — в последнее время она меняет свой облик, превращаясь из изготовителя только ИБП в поставщика широкого спектра систем «жизнеобеспечения» для корпоративного рынка. Об итогах работы московского офиса АРС, о стоящих перед ним задачах, о продвижении на российском рынке архитектуры InfraStruXure и о предстоящих изменениях в партнерской политике компании Максим Иванов рассказывает в беседе с главным редактором CRN/RE Александром Плитманом.
CRN/RE: C какими наиболее сложными проблемами вы столкнулись, возглавив московский офис APC?
Максим Иванов: На мой взгляд, APC — одна из тех компаний, где проблем как таковых мало, потому что бизнес строился правильно с самого начала как в мире, так и на рынке СНГ. И если проблемы существуют, то связаны они, скорее, с абсолютно новыми задачами, стоящими перед нами сегодня, нежели с какими-либо накопившимися трудностями или нерешенными ранее вопросами. Говоря о новых задачах, я имею в виду вопросы модификации партнерской политики, сервисных услуг, маркетинговых усилий и прочих задач, связанных с перепозиционированием APC из производителя только ИБП в компанию, которая поставляет полный спектр решений любого уровня, в том числе архитектурных решений для корпоративного сектора.
CRN/RE: Каковы итоги работы в России и СНГ за те отчетные периоды, которые вы застали уже в офисе АРС. Хотя времени, конечно, прошло не очень много.
М.И.: Я возглавляю представительство АРС в СНГ с апреля 2003 г. и, таким образом, застал часть II квартала, который закончился для нас неплохо — рост продаж составил около 15% по сравнению с прошлым годом. В III квартале результаты существенно лучше — рост продаж по сравнению с III кварталом 2002 г. составил 35% при общемировом росте продаж на 17% по сравнению с прошлогодними показателями и на 19% по сравнению со II кварталом этого года. План по СНГ был перевыполнен примерно на 50%. Существенно растут продажи таких наших решений, как Smart UPS, и так называемых «тяжелыx» систем. Наиболее динамичный сегмент — это InfraStruXure. Количество продаж наиболее простых решений (тип А) измеряется уже сотнями, решений среднего масштаба (тип В) — несколькими десятками. И в работе находится несколько крупных проектов типа С.
CRN/RE: Но в сегменте low-end ваша доля рынка сокращается. У некоторых это вызывает озабоченность, у других, наоборот, радость…
М.И.: Наша стратегия состоит в том, чтобы сделать бизнес достаточно сбалансированным. Исторически сложилось так, что АРС выросла именно из сегмента low-end, сегодня компания расширила список своих решений вплоть до сверхмощных систем InfraStruXure тип С, но это не значит, что мы собираемся сдавать свои позиции в традиционных для АРС сегментах, где сокращение доли рынка АРС сильно преувеличено. Последние кварталы показали, что АРС постепенно возвращает свою долю на рынке low-end. В этом году мы намерены, по крайней мере, удержаться на прошлогоднем уровне (примерно 55—60%) и постараться подняться до 60—65%.
CRN/RE: Несмотря на то что появляются новые игроки и ситуация, как кажется, усложняется для вас?
М.И.: Да, усложняется. Но не только для нас. Потому что помимо нас, достаточно известного и предсказуемого игрока, есть еще много небольших игроков, которые ведут агрессивную ценовую и маркетинговую политику. На нашей стороне достаточно глубокое понимание рынка, лояльность партнеров и заказчиков: мы четко следим за тем, насколько наша продукция соответствует отдельным нишам потребления. Это и ценовые показатели, и функциональные, и доступность нашего товара на складах дистрибьюторов, и наша маркетинговая политика, и, безусловно, вопросы технической поддержки и сервиса. Мы понимаем, на каком участке нам ожидать наступления конкурентов, и стараемся принимать превентивные меры.
CRN/RE: Да, но какой бизнес считать «сбалансированным»? Если доля в сегменте low-end составляет 60—65%, а в сегменте «тяжелых» решений, скажем, 30%? Но можно «назначить» совсем другие доли и тоже считать это «сбалансированным» бизнесом.
М.И.: Для нас главное, чтобы наша доля рынка во всех продуктовых нишах была примерно одинаковой. Если мы ставим цель иметь, скажем, 60% в low-end, то мы также хотим иметь 60% по «средним» системам и 60% — по «тяжелым».
CRN/RE: Вы действительно ставите такую цель или это просто «для примера»?
М.И.: Естественно, мы хотели бы вернуться к тому доминирующему положению, которое занимали в конце 90-х годов. Насколько это получится, говорить пока сложно, но планы у нас такие — иметь больше половины рынка во всех продуктовых нишах, а в идеале стремиться к 70%.
CRN/RE: Это политика московского офиса или корпорация в целом так формулирует свою политику на всех рынках?
М.И.: Политика представительства вытекает из корпоративной политики в странах ЕМЕА. Не секрет, что доля СНГ в этом регионе достаточно высока, примерно 20—25%. А в СНГ по сравнению со всеми остальными странами АРС исторически имеет самую большую долю рынка — в среднем 60%.
На продукты low-end сегодня приходится достаточно большой объем продаж, и было бы непродуманно и недальновидно отказываться от него. АРС сегодня инвестирует деньги в разные направления своего бизнеса. Разница, может быть, состоит только в том, что сегмент low-end — это та часть нашего бизнеса, где мы стараемся удержать, укрепить свои позиции и уже давно являемся бесспорным лидером, а в сегменте «тяжелых» решений — мы двигаемся более активно и здесь у нас есть абсолютно все для бурного роста. Так что сегмент low-end для нас по-прежнему интересен, а в России тем более.
CRN/RE: Партнеры АРС жалуются на высокие цены и низкую маржу на ваши продукты low-end. Можете ли вы их чем-то порадовать?
М.И.: Мы стараемся максимально гибко реагировать на потребности партнеров, вести ценовую политику, адекватную требованиям рынка. У нас есть ряд мотивационных программ как достаточно длительных, так и коротких, чтобы максимально заинтересовать партнеров. Хотя вряд ли здесь можно изобрести что-либо принципиально новое. В то же время партнеру не всегда интересно получать просто денежную компенсацию — очень часто ему более важно закрепиться в новой нише с новым, более доходным продуктом. И мы работам над выпуском необходимых продуктов, которые могут предоставить партнерам такую возможность.
CRN/RE: Вернемся к тем задачам, которые вам пришлось решать в эти полгода и предстоит решать в ближайшее время.
М.И.: Главная задача АРС сегодня — развивать бизнес в секторе корпоративных систем и, в частности, активно продвигать архитектуру InfraStruXure, одновременно сохраняя и укрепляя свои позиции в традиционных для АРС сегментах. Более двух лет назад была разработана архитектура InfraStruXurе, продвижением которой мы сейчас активно занимаемся. Это требует определенных изменений в работе нашей партнерской базы — обучение новому продукту, введение сертификации партнеров по этому продукту, перестройка сервиса, отчасти переориентирование маркетинговой политики. Здесь я хочу особо подчеркнуть важность обучения, и в более широком смысле — образования, причем не только партнеров, но и корпоративных заказчиков. Дело в том, что APC традиционно воспринимается только как производитель ИБП. А теперь на базе InfraStruXure мы предлагаем системные решения. Сегодня мы должны объяснить и партнерам, и заказчикам, почему они должны смотреть на InfraStruXure под другим углом зрения. Мы готовим специальные тренинги для руководителей ИТ-отделов крупных корпоративных заказчиков. Стоит упомянуть также серию мероприятий в поддержку InfraStruXure под названием X-Day, которая стартовала в Москве 12 сентября и прошла в крупнейших городах России и стран СНГ.
CRN/RE: Сколько партнеров сейчас имеют право работать с InfraStruXure? И насколько быстро растет их число?
М.И.: У нас есть два партнерских статуса по этому продукту — авторизованный партнер, их более 150, и сертифицированный партнер, которых в странах СНГ примерно 15. Сертифицированные партнеры имеют больше опыта, больше прав и больше поддержки с нашей стороны. Как правило, это крупные системные интеграторы, которые работают со сложными вычислительными и коммуникационными системами, средствами хранения данных. И мы думаем, что они будут сфокусированы на более «тяжелых» комплексных системах. Число авторизованных партнеров будет расти достаточно быстро, потому что клиентам, как правило в секторе СМБ, нужно довольно много сравнительно простых решений типа А. Число сертифицированных партнеров также будет расти, но их будет меньше.
CRN/RE: Участвуют ли сотрудники офиса в выполнении проектов, связанных с InfraStruXure?
М.И.: Участвуют. Каждое решение ISX рассчитывается и полностью подстраивается под конкретные потребности заказчика. Поэтому мы, АРС, рекомендуем партнера, который, во-первых, может провести определенные предпроектные работы, во-вторых, имеет возможность доступа к Конфигуратору АРС — нашей системе проектирования решений. В-третьих, мы иногда сами подсказываем, какое решение лучше всего может подойти заказчику. Не менее важная часть работ — техническая поддержка. Так что пока мы не занимаемся, скажем так, управлением конкретными проектами, а сосредоточены на функциях предпродажной и технической поддержки.
CRN/RE: А почему «пока»?
М.И.: В идеале, конечно, хотелось бы, чтобы основную массу задач решали наши партнеры, а мы бы обеспечивали только необходимую консультационную и техническую поддержку. Но сейчас, в связи с таким бурным ростом количества проектов, мы участвуем в процессе реализации решений с использованием архитектуры InfraStruXure более активно и полагаем, что, если такие темпы сохранятся, нам придется быть еще более вовлеченными в этот процесс.
CRN/RE: Получается, что вы отбираете часть работы у системных интеграторов. Они могли бы еще и на электропитании заработать…
М.И.: Мы с ними отчасти пересекаемся, но только по части функций, связанных в основном с электропитанием и обеспечением температурного режима. По большому счету мы не столько отнимаем эти функции у интеграторов, сколько позволяем им сфокусироваться на наиболее важных и наиболее прибыльных частях их бизнеса — серверах, системах хранения данных и т. д.
CRN/RE: Кстати, партнеры будут заниматься сервисом этих систем?
М.И.: Пока этим занимается только наш сервис-центр. Но если существующая, почти экспоненциальная тенденция роста продаж InfraStruXure сохранится, то мы приступим к авторизации сервисных партнеров. И процесс этот будет довольно простым, так как уже сегодня сервисные партнеры АРС обслуживают многие решения, входящие в качестве модулей в InfraStruXure.
CRN/RE: Что достается дистрибьюторам от пирога под названием InfraStruXure?
М.И.: Поскольку помимо логистических функций здесь требуется и некоторая проектная поддержка, то на поставку InfraStruXure авторизованы только четыре дистрибьютора — OCS, ЛАНИТ, RRC и «»Марвел».
CRN/RE: В связи с новыми задачами, вероятно, растет и численность офиса АРС?
М.И.: АРС в СНГ — это более 40 менеджеров, которые работают в пяти представительствах. Три из них в России (Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск), остальные в Киеве и Алматы. Сейчас мы немного перестраиваем структуру, усиливая отдел корпоративных продаж. И если в этом году у нас появилось 4 новых сотрудника, то на следующий год планируем более существенное увеличение персонала.
CRN/RE: Каких изменений можно ожидать в ближайшее время в партнерской политике АРС в целом, помимо тех, что связаны с продвижением InfraStruXure?
М.И.: Со следующего года мы несколько модифицируем партнерскую политику, дифференцируя партнеров не по продуктовой ориентации, а по типу бизнеса. Будет выделено шесть основных категорий компаний — дистрибьюторы, розничные продавцы, корпоративные реселлеры, системные интеграторы, инженерные компании (сейчас мы их называем High Power Partner), а также зарегистрированные партнеры, т. е. те компании, которые в принципе реализуют наши решения. Так что, например, сильная региональная компания может получить сразу несколько статусов и при этом получать поддержку от АРС, полностью отвечающую специфике ее деятельности.
CRN/RE: Намерены ли вы и далее наращивать число партнеров?
М.И.: Задача экстенсивного роста не отменяется. Понятно, что чем больше партнеров, тем потенциально выше продажи. Но гораздо больше нас интересует интенсивный рост. С этой целью мы в ближайшее время запускаем программу мотивации PayBaX, основная цель которой не только увеличение объема продаж и числа закупок наших решений у дистрибьюторов, но и расширение продуктового портфеля (product mix) партнеров. Мы заинтересованы в том, чтобы компания, которая, к примеру, сегодня продает в основном BackUPS, начала продавать еще несколько категорий наших товаров, например SmartUPS, Sуmmetra или InfraStruXure Тип А.