Hitachi TrueNorth — курс на партнерство

Если 2000 г. был для Hitachi Data Systems (HDS), дочерней компании японской корпорации Hitachi, Ltd., годом переориентации ее бизнеса — HDS ушла с рынка мейнфреймов и вышла на рынок систем хранения данных (СХД), то 2003 г. стал годом смены стратегии и позиции на рынке. Произошедшие изменения отразились и в рекламе компании, где появились новые слоганы: «Смотреть на мир глазами нашего клиента» (Looking through the eyes of our customer) и «Партнер превыше технологий» (Partner beyond technology).

Как правило, крупные компании идут на пересмотр стратегии и тогда, когда основной бизнес перестает приносить прибыль либо когда на рынке возникают новые концепции и подходы, требующие существенных изменений в бизнесе компании. Предположения о снижении доходности бизнеса HDS не оправданы, поскольку компания за последние два года неизменно объявляла о прибыльной работе, даже несмотря на спад продаж СХД (по отчетам IDC и Gartner, на 3,7—3,9%).

Подтверждение же того, что HDS меняет свою стратегию под влиянием новых тенденций и ожиданий со стороны заказчиков, прозвучало 27 октября в Париже на пресс-конференции для журналистов региона ЕМЕА из уст главного управляющего Шиньииро Ивата.

«В последнее время корпоративные клиенты стремятся найти на рынке новые решения, которые не только обеспечивали бы надежное хранение и защиту жизненно важной информации, но и быстрый доступ к данным при сокращении стоимости владения и ускорении возврата инвестиций, — сказал он. — Следуя концепции управления данными в течение всего жизненного цикла, мы разрабатываем новые программно-аппаратные комплексы СХД, обеспечивающие удовлетворение требований корпоративных заказчиков по доступности при одновременном снижении затрат. Компания также приняла решение о перераспределении своих усилий по выпуску новых продуктов, существенно увеличивая объемы поставок ПО, систем NAS, готовых перспективных решений и услуг».

Шиньииро Ивата отметил, что HDS усиливает свою стратегическую инициативу TrueNorth, которая, с одной стороны, предусматривает при разработке новых продуктов широкую кооперацию с ведущими разработчиками на базе открытых промышленных стандартов, а с другой — нацелена на развитие партнерской сети в канале, что позволяет наращивать продажи.

HDS уже имеет стратегические соглашения с ведущими поставщиками ПО и решений в области хранения данных: Brocade, Computer Associates, CNT, Emulex, McData, Microsoft, Oracle, VERITAS, Qlogic и др., что обеспечивает совместимость ее СХД с продуктами других производителей и возможность их использования в гетерогенных средах. В середине этого года HDS заключила стратегическое соглашение с Network Appliance, что позволило разработать шлюз для систем NAS Network Appliance, которые могут поставляться заказчикам в составе сложных проектов, объединяющих СХД в архитектуре SAN и системы NAS.

В октябре HDS объявила о заключении соглашений с двумя компаниями—разработчиками ПО — AppIQ и IXOS Software AG и выпуске нескольких новых решений, существенно развивающих программный комплекс Hitachi HiCommand Management Framework для централизованного управления хранением данных и интеграции СХД в единую архитектуру хранения.

В частности, сотрудничество с AppIQ позволило дополнить этот комплекс компонентами для управления приложениями, инфраструктурой серверов и СХД и новыми сервисами для обработки транзакций из СУБД Oracle, Microsoft Exchange и файловых серверов, а благодаря совместной работе с IXOS Software AG он пополнился двумя решениями для управления архивированием электронной почты на предприятиях. Первое решение — Message Archive for Compliance — позволяет сохранять неизменным архив почтовых и мгновенных сообщений в течение заданного периода времени, а второе — Message Archive for E-Mail — архивирует приходящую почту, исключая необходимость администрирования размерами почтовых ящиков.

Если говорить о программе взаимодействия с каналом TrueNorth Channel Partner Program, то особенно успешной была ее реализация в регионе ЕМЕА, где за первую половину 2003 г. доходы от продаж в канале возросли на 17% и составляют теперь более трети дохода компании в регионе.

Как известно, HDS поставляет две серии СХД Hitachi Freedom Storage: для крупных (системы серии Lightning 9900 V) и средних предприятий (модульные системы серии Thunder 9500 V).

Системы Lightning 9900 V продаются, как правило, заказчикам напрямую или через глобального партнера Sun Microsystems, а также поставляются глобальному ОЕМ-партнеру НР.

Модульные системы серии Thunder 9500 V продавались напрямую и, как предусматривалось программой TrueNorth Channel Partner Program, должны были продвигаться партнерами по каналу. За 12 месяцев, прошедших с момента объявления этой программы, объем продаж систем Thunder 9500 V только в регионе ЕМЕА увеличился в четыре раза, причем продажи в канале достигли 55% общего объема поставок. За это же время в регионе у HDS появилось более чем 60 новых партнеров, в том числе в России четыре системных интегратора со статусом Solution Partners, один дистрибьютор и 13 ассоциированных партнеров второго уровня.

«Большой рост продаж в канале свидетельствует о правильности нашей ориентации на партнеров, заявленной в программе TrueNorth Channel Partner Program, и популярности модульных систем серии Thunder, — говорит Джеф Чалкер, директор HDS по работе с каналом в регионе EMEA. — Партнеры помогают нам наращивать присутствие в регионе и открывают для нас новые ниши на рынке. Со своей стороны мы предлагаем партнерам открытую модель взаимодействия, которая включает не только поставку продуктов, но и разностороннюю поддержку для того, чтобы они могли предлагать клиентам самые современные решения в области хранения данных».

В ноябре компания объявила о новых инициативах, которые дают право оказывать сервисные услуги также партнерам по каналу.

Теперь каждый партнер HDS имеет возможность выбора формы участия в продажах СХД — оставаться ли ему реселлером, становиться ли VAR’ом, который не только продает, но и участвует в инсталляции систем, или системным интегратором, поставляющим решения и комплекс услуг по его поддержке. В число услуг, которые могут оказывать партнеры заказчикам, включены обучение специалистов заказчиков и обслуживание ряда пакетов комплекса ПО HiCommand, а также услуги по миграции данных с IBM S/390 и консолидации данных.

Как утверждает директор HDS по работе с каналом, новые предложения, расширяющие партнерскую программу TrueNorth Channel Partner Program, гарантируют всем без исключения категориям партнеров возможность обучения и сертификации своих специалистов в учебных центрах HDS, получение всей необходимой технической и маркетинговой информации, дополнительные выплаты и скидки при продаже СХД.

«В будущем году наши возможности по поддержке партнеров станут еще шире — начнет работать Интернет-портал, увеличатся ресурсы для финансовой и маркетинговой поддержки партнеров, — говорит Джеф Чалкер. — Нашим партнерам станут доступны программы обучения и интерактивные курсы подготовки, они смогут получать от HDS дополнительные выплаты за поставку продуктов на новые рынки и новым клиентам, а также за замену систем других производителей нашими СХД. Кроме того, партнеры смогут получить маркетинговую поддержку для продвижения новых продуктов и решений, в том числе созданных совместно с AppIQ и IXOS Software AG».

По словам Джефа Чалкера, новые решения станут доступны партнерам в конце 2003 — середине 2004 гг., а в их продвижении большую роль будет играть уровень экспертизы, которым обладают партнеры: «Я уверен, что в России эти решения смогут продвигать такие наши партнеры, как Jet Infosystems и CBOSS, которые уже накопили большой опыт внедрения и обслуживания СХД HDS, — говорит он. — В то же время нельзя не отметить активную работу партнеров второго уровня в канале нашего дистрибьютора Verysell Distribution, которые накопили значительный опыт в продвижении модульных систем Thunder».

По данным, предоставленным главой российского представительства HDS Сергеем Карповым, к настоящему времени компании с помощью партнеров удалось реализовать проекты СХД на основе систем Lightning и Thunder у 40 заказчиков. Кроме того, партнеры помогли обучить и сертифицировать 22 специалиста у клиентов, а также подготовили 45 собственных специалистов по продажам и предпродажной подготовке. «Это весьма весомый потенциал, опираясь на который мы рассчитываем в ближайшее время значительно увеличить присутствие на российском рынке. Уже сейчас в стадии проработки находится более 50 проектов по внедрению СХД», — заявил Сергей Карпов.

Структура продаж HDS (%)

Источник: HDS
* Прогноз.