Дистрибьютор для сборщика 2015

Около 15% наших респондентов относят себя к сборщикам компьютеров. Два года назад доля компаний, занимающихся этим видом деятельности, среди тех, кто заполнил анкету рейтинга, была почти в два раза больше (если быть совсем точными — 29,1%). Тогда же мы отмечали, что для некоторых из них производство — это не просто одно из основных, но и единственное направление бизнеса. Другие занимались сборкой ПК параллельно с розничными продажами или поставкой техники корпоративным клиентам. «Чистых» сборщиков было значительно меньше — всего 7% от проголосовавших в данной номинации. Такое представительство производителей компьютерной техники в рейтинге удивления не вызывает. Слишком часто в последнее время возникает вопрос о медленной, но верной смерти этой группы компаний. На волне такого рода слухов мы даже планировали удалить номинацию «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщика». Но, получив достаточно репрезентативную для подведения итогов выборку респондентов (в абсолютном выражении было получено даже больше анкет сборщиков, чем в предыдущем рейтинге), мы решили назвать пятерку лучших поставщиков и в этой номинации.

В качестве претендентов на звание лучшего ИТ-дистрибьютора для сборщиков в этом году было предложено 27 компаний. Напомним, что и в предыдущем рейтинге было такое же количество кандидатов. Правда, список двухлетней давности отличался от нынешнего. Дело в том, что некоторые поставщики, которых в 2013 г. наши респонденты номинировали на звание «Лучшего дистрибьютора для сборщика», сегодня на российском ИТ-рынке не работают: одни слились с более успешными и крупными конкурентами, а другие просто прекратили существование. Таким образом, «потерянные» контракты с вендорами подобрали дистрибьюторы, давно работающие на этом поприще. Казалось бы, список претендентов на победу в данной номинации должен был сократиться. Но этого не произошло: в этом году респонденты голосовали за компании, занимающиеся как поставками комплектующих, так и ПО.

И все-таки появление в данной номинации компаний, которых, судя по результатам предыдущих рейтингов, никогда раньше не считали поставщиками «производителей техники», — примечательный факт. Видимо, современные сборщики занимаются уже не просто «скручиванием» комплектующих, но и задумываются о том, как оснастить полученное устройство ПО. Может быть, потому, что клиенты все реже готовы приобретать только "железо«, а потом ломать голову над тем, что и как на него установить. Или потому, что на перепродаже софта этим компаниям удается заработать больше, чем на соединении отдельных деталей в единое целое. А может быть, у этого явления есть другое объяснение. Но так или иначе, новая тенденция, которая выявилась в ходе проведения рейтинга, заслуживает того, чтобы на нее обратили внимание.

Напомним, что в 2013 г. восемь компаний из 27 смогли перешагнуть порог канальности (подробнее об этом смотрите в «Методике рейтинга»), т. е. действительно могли претендовать и на место в призовой пятерке, и на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщика». Таким образом, список финалистов двухлетней давности выглядел следующим образом: 3Logic, ELKO, Merlion, OCS Distribution, OLDI (STATEN), Treolan, Triniti Electronics, «Технотрейд» (компании перечислены в алфавитном порядке).

В этом году финалистов стало меньше — теперь их шесть. Итоговый список поставщиков, получивших реальные шансы стать «Лучшим ИТ-дистрибьютором для сборщиков — 2015», выглядит следующим образом: 3Logic, ELKO, Merlion, OCS Distribution, STATEN, Treolan (компании перечислены в алфавитном порядке).

Представляем победителей

Получив репрезентативную выборку ответов по данной номинации, мы стали выдвигать предположения о том, кто из претендентов войдет в призовую пятерку рейтинга «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков». Но предсказать это до того, как были подведены первые промежуточные итоги, нам так и не удалось. И даже имея на руках список из шести компаний, которым предстояло побороться за победу в данной номинации, было очень нелегко сказать со 100%-ной уверенностью, кто останется только финалистом, а кто пройдет дальше. Все претенденты — достойные игроки этого рынка, недаром большинство респондентов назвали их своими приоритетными поставщиками. Но одна из шести компаний должна остаться за пределами призовой пятерки. В этом году наименьшую итоговую оценку среди финалистов (подробнее о расчете этого показателя читайте в «Методике рейтинга») получила компания 3Logic — этот игрок в очередной раз, преодолев порог канальности, не смог набрать достаточно баллов для призовой пятерки, а значит, автоматически выбыл из борьбы за первое место в данной номинации.

А теперь о компании, которая по итогам голосования была признана «Лучшим ИТ-дистрибьютором для сборщика — 2015». Напомним, что в 2011 г. именно в этой номинации развернулась самая ожесточенная борьба за первое место. Тогда, в буквальном смысле слова, счет велся на десятые и сотые доли балла. И как итог, компании Merlion (двукратному победителю номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков» в 2007 и 2009 гг.) пришлось уступить верхнюю строчку рейтинга одному из своих конкурентов —ELKO, набравшей 686,583 балла. Как уже говорилось выше, победа далась этому дистрибьютору нелегко. Ближайший конкурент отстал лишь на 0,3674 балла. А разница в результатах лидера и компании, занявшей пятое место, составила 63,398 балла.

Спустя два года компания Merlion смогла не только вернуть себе звание «Лучшего ИТ-дистрибьютора для сборщиков», но и улучшить результат, показанный победителем предыдущего рейтинга. В 2013 г. итоговая оценка лидера равнялась 741,457 балла, что на 6,176 балла больше, чем у «серебряного» призера, и на 46,342 балла превышала итоговую сумму баллов компании, занявшей пятое место.

Отметим, что тогда победитель получил высшие оценки в четырех (из 12 возможных) критериях работы дистрибьютора. У нынешнего лидера их столько же. И это в очередной раз подтверждает, что в данной номинации важно не количество, а качество оценок. А если вспомнить 2009 г., когда победитель взял «золото» только в трех из 13 категорий, вывод напрашивается сам собой: для того чтобы оставаться приоритетным поставщиком для сборщиков, не обязательно быть первым во всем (да это и невозможно). Нужно просто четко понимать, что именно требуется партнерам от поставщика (какие критерии работы для них наиболее значимы), и совершенствовать свои предложения именно по этим направлениям, поддерживая все остальные сервисы на уровне «выше среднего». Судя по всему, нынешний победитель прекрасно усвоил это. Оставив позади все компании, поднимавшиеся на высшую ступеньку пьедестала в предыдущих рейтингах, Treolan не только оторвалась от ближайшего преследователя на 3,677 балла, но и улучшила результат победителя 2013 г. на 22,137 балла. Таким образом, список лучших ИТ-дистрибьюторов для сборщиков по версии 2015 г. выглядит так: ELKO, Merlion, OCS Distribution, STATEN, Treolan (№ 1) (компании перечислены в алфавитном порядке).

Критерии

На какие же именно критерии работы дистрибьюторов необходимо было обращать внимание поставщикам, чтобы заслужить в этом году звание «Лучший» в данной номинации. Что касается самых важных, то тут все понятно. Судя по итогам голосования, из 12 предложенных критериев наиболее значимым сборщики считают «Цены» (в нынешнем рейтинге он набрал 9,456 балла). Но точно так же они считали и два, и четыре, и шесть лет назад. Прекрасный пример стабильности. Тогда наши респонденты ставили «Ценам» 9,454, 9,35 и 9,58 балла соответственно. Возвращаясь к разговору о том, что дистрибьютору очень важно понять, в каких именно критериях следует быть лучшим, заметим, что одна из высших оценок, заработанных Treolan в данной номинации, была поставлена как раз за цены, которые эта компания транслирует в канал.

Второй критерий, за который победитель получил высшую оценку, — «Наличие товаров на складе» — удержал свои позиции, завоеванные в рейтинге 2013 г. В этом году наши респонденты вновь поставили его на второе место, правда, абсолютный балл оказался меньше, чем два года назад: 9,106 и 9,235 соответственно.

Еще одна характеристика работы дистрибьютора, принесшая компании Treolan первое место, в 2015 г. оставила ту строчку, на которой располагалась в 2013 г. Для того чтобы подняться сразу на три пункта. В результате «Наличие системы В2В» в нынешнем рейтинге занимает седьмое место. Заметим, что это стало возможным потому, что, по мнению сборщиков, важность этого критерия работы дистрибьютора в их бизнесе за последние два года увеличилась более чем на один балл.

Следует обратить внимание на то, что именно сборщики оказались самыми заинтересованными в работе с дистрибьютором через систему В2В среди всех наших респондентов. Их оценка данного критерия (7,787 балла) оказалась самой высокой. В то же время «Наличие системы В2В» — это единственная категория, которую сборщики оценили выше других партнеров второго уровня. И это при том, что в 2009 и в 2011 гг. этот критерий отодвигался на самую последнюю строчку рейтинга значимости. Но два года назад партнеры второго уровня признали, что больше не могут игнорировать такую характеристику в работе дистрибьютора, как «система В2В», и подняли ее значимость сразу на два пункта. «Наличие системы В2В» — не единственный критерий, который смог в 2015 г. «перепрыгнуть» сразу через три ступеньки вверх: в этом году четвертой по важности характеристикой работы дистрибьюторов оказалась «Широта ассортимента». Ей удалось повысить свою значимость почти на 0,8 балла, и она практически наступает на пятки критерию, расположившемуся на третьей строчке (кстати, это место он занимал и два года назад), — «Способность решать проблемы». Для того чтобы подняться еще выше, «Широте ассортимента» не хватило всего лишь 0,17 балла.

А вот аутсайдер в рейтинге значимости критериев остался прежним. В 2015 г. наименее ценным для данной группы респондентов оказалась «Маркетинговая поддержка». И, как и в предыдущем рейтинге, именно сборщики поставили этому критерию оценку ниже, чем представители других ИТ-компаний, — всего лишь 5,766 балла.

Заметим, что только пять критериев из 12 сохранили места, на которые их «поставили» в 2013 г. Кроме уже перечисленных «Цен», «Наличия товаров на складе» и «Маркетинговой поддержки» стабильными оказались «Способность решать проблемы» (третье место, 8,638 балла) и «Консультации, помощь в разработке проектов» (одиннадцатое место, 6,574 балла) (указаны в порядке убывания значимости).

На «шаг назад» отступили «Финансовая поддержка», «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам», «Управление отношениями с вендорами» и «Наличие четких стандартов в работе с партнерами». А вот критерий «Программы формирования прибыли» откатился сразу на две строчки вниз. Хотя в предыдущем, поднявшись на одну ступеньку, он наконец-то вошел в число шести самых важных. При этом по абсолютным показателям оценка значимости этой характеристики работы дистрибьютора в 2015 г. сократилась всего на 0,05 балла.

Напомним, что два года назад именно сборщики оказались самыми заинтересованными в «Финансовой поддержке», «Наличии товара на складе» и в «Способности дистрибьютора решать проблемы». Этим критериям производители техники поставили самую высокую оценку значимости во всех пяти номинациях нашего рейтинга. В то же время все предыдущие рейтинги сборщики гораздо меньше обращали внимания на услуги дистрибьюторов, чем системные интеграторы, продавцы ПО и розничные компании. Видимо, вспомнив об этом, в этот раз они, как уже говорилось раньше, поставили высшую оценку только одному критерию. Зато такие характеристики работы дистрибьютора, как «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам», «Управление отношениями с вендорами», «Консультации, помощь в разработке проектов» и «Маркетинговая поддержка», были оценены ими ниже, чем респондентами, специализирующимися на других видах бизнеса. Особенно «не повезло» «Маркетинговой поддержке»: ее оценка значимости (5,766 балла) оказалась самой низкой среди всех критериев во всех номинациях.

Претенденты на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков 2015» (перечислены в алфавитном порядке)

1С, 3Logic, «Айтионн», «Готти», Группа компаний ISA, ДэЛЗ, «Марвел-Дистрибуция», «Норбел», «Ресурс-Медиа», «Супервейв», «Технотрейд», Asbis, Axoft, CompTek, ELKO, GigaLan, Merlion, MICS Distribution Company, MONT, MUST, NETLAB, OCS Distribution, OFT Group, RRC (ГК), STATEN (ГК OLDI), Treolan, USN.