Специализированные ИТ-дистрибьюторы 2015

Это самая молодая (появилась только в 2011 г.) и, пожалуй, самая непредсказуемая номинация нашего рейтинга. Для того чтобы описать ее результаты, достаточно одной фразы — «Сколько людей (а точнее, реселлеров), столько и мнений». Ведь именно в этой номинации мы получили один из самых представительных списков кандидатов на звание «Лучшего ИТ-дистрибьютора».

Итоги рейтинга показывают, что услугами специализированных¹ дистрибьюторов пользуются около 20% заполнивших анкеты. Напомним, что два года назад в этой части исследования приняли участие около 30% респондентов всего рейтинга. При этом стоит отметить, что (как и в предыдущие годы) желание работать с неширокопрофильными поставщиками не зависит от специализации партнера. Своих кандидатов на победу в данной номинации предлагали и системные интеграторы, и розничные продавцы, и сборщики, и те компании, которые занимаются исключительно продажей и внедрением ПО.

В результате совместными усилиями был составлен список специализированных дистрибьюторов, у которых предпочитает закупать товар хотя бы один наш респондент. Количество названных поставщиков — около 80 компаний, хотя и меньше, чем четыре года назад (тогда их было 102), но больше, чем в 2013 г. (76 компаний).

Как уже было сказано, номинация «Лучший специализированный ИТ-дистрибьютор» появилась в нашем рейтинге только в 2011 г. Правда, в самом первом проекте «Лучшие ИТ-дистрибьюторы» (в 2007 г.) мы уже пытались оценить работу этих компаний. Делалось это в рамках существовавших на тот момент номинаций — системным интеграторам, розничным продавцам и сборщикам предлагалось сначала назвать лучших, по их мнению, дистрибьюторов, а затем отнести их либо к широкопрофильным, либо к «нишевым» и только после этого оценить работу каждого поставщика по представленным критериям. Кроме того, представителям каждого «реселлерского сословия» необходимо было определить значимость различных критериев работы дистрибьютора исходя не только из собственной специализации, но и из широты профиля поставщика. Таким образом мы пытались собрать информацию не только о лучших широкопрофильных дистрибьюторах, но и о том, с кем из специализированных компаний предпочитают работать системные интеграторы, ритейлеры и сборщики. Правда, итоги рейтинга 2009 г. убедили нас, что методику оценки работы этой группы поставщиков необходимо менять, так как победителями во всех номинациях стали широкопрофильные компании (и это вполне объяснимо), не оставив нишевым ни малейшего шанса на выход в финал.

В то же время исключать эти компании из участников рейтинга было бы неправильно. Ведь если судить по предварительному списку кандидатов на победу, на российском рынке специализированных дистрибьюторов немало — более 70.

Отметим, что у данной номинации есть одно, но очень значимое отличие. В случае со специализированными дистрибьюторами мы изначально отказались от определения «самого лучшего» и от присвоения кому бы то ни было из кандидатов первого места. Просто потому, что компании, вошедшие в эту группу, работают в настолько разных областях ИТ-рынка (аксессуары и гаджеты, сетевое и AV-оборудование, ПО, продукция конкретного вендора и т. д.), что формальное сравнение показателей их работы просто не имеет смысла.

Тем не менее у партнеров второго уровня есть особые требования к специализированным дистрибьюторам. И эти требования довольно сильно отличаются от того, что наши респонденты ждут от своих широкопрофильных поставщиков (подробнее об этом мы поговорим, когда будем обсуждать важность критериев работы дистрибьюторов). Иначе нишевым компаниям просто не нашлось бы места на рынке, и все дистрибьюторы стали бы «равно широкопрофильными». Но этого не происходит. И даже несмотря на то, что широкопрофильные компании периодически поглощают кого-то из нишевых собратьев, количество последних доказывает, что этому виду до полного вымирания еще далеко.

А пока назовем имена тех, кто лучше других специализированных поставщиков смогли соответствовать самым важным требованиям реселлеров. Но прежде чем объявить пятерку победителей, прокомментируем список кандидатов, предложенный нашими респондентами. Интересно, что в их число попали не только специализирующиеся на работе в определенной нише, но и такие дистрибьюторы, которых мы никогда не назвали бы «узкоспециализированными».

Как и два года назад, мы не стали убирать из предварительного списка заведомо спорные (для нас) имена. Во-первых, потому что этот «голос канала» косвенно отражает мнение партнеров второго уровня о деятельности того или иного поставщика. Кроме того, у каждого респондента свое понятие «ниши». Например, кто-то из них определяет его как «дистрибьютор продукции вендора А» или «дистрибьютор белой бытовой техники для ИТ-розницы». Исходя из этого партнеры второго уровня и назвали тех, кого посчитали лучшими именно в этой специализации. Кроме того, в нашем опросе приняли участие и «пришельцы» с соседних рынков (например, сотовой или бытовой розницы), для которых ИТ-дистрибьюторы — это компании, которые действительно работают в «узкоочерченной» нише (поставка ИТ-товаров).

Не стали мы вычеркивать из списка и тех дистрибьюторов, которые не так давно прекратили самостоятельный бизнес. Данный рейтинг — это не мгновенное «фото» рынка, а в определенной мере подведение итогов работы дистрибьюторов за два прошедших года. И раз уж наши респонденты до сих пор считают эти компании одними из лучших, возможно, было в их работе что-то, за что их и ценили. Ведь, как мы уже говорили, ИТ-канал очень чутко реагирует на любые происходящие изменения. И списать подобную «долгую память» только на «инерцию мышления», как это было раньше, уже не получается.

Представляем победителей

Процедура объявления победителя в номинации «Специализированные ИТ-дистрибьюторы» отличается от подведения итогов в других категориях. Здесь мы не называем ни компанию, занявшую первое место, ни оценку, которую она получила. Кроме того, мы считаем, что в данной номинации некорректно не только сравнивать оценки, полученные компаниями, работающими в разных нишах ИТ-рынка, но и применять понятие «порог канальности».

Поэтому при подведении результатов опроса респондентов данной номинации еще в 2011 г. было решено назвать тех специализированных дистрибьюторов, к которым обращается большее количество наши респондентов. Выбор этих компаний проводился простым сравнением количества голосов, отданных за претендентов. Таким образом, в финал данной номинации вышли пять компаний, упоминавшихся в анкетах партнеров второго уровня чаще других. Напомним, что в 2013 г. «Лучшими специализированными ИТ-дистрибьюторами» стали компании, развивающие непохожие направления бизнеса: АБН, diHouse, DIGIS, «Ресурс Медиа», Soft-Tronik Networking (указаны в алфавитном порядке).

В этом году среди победителей также представители разных ниш. Но сохранить звание «лучшего поставщика» смогла только одна компания. Таким образом, итоговая пятерка призеров в данной номинации выглядит следующим образом: «Группа компаний DIGIS», «Группа компаний RRC», «Тайле», AUVIX, TEKO (указаны в алфавитном порядке).

Критерии

Два года назад «Лучший специализированный ИТ-дистрибьютор» была единственной номинацией, в которой «Цена» не была признана самым важным критерием в работе поставщиков. Тогда на первое место вышла «Способность решать проблемы» (в 2013 г. значимость оценивалась в 8,867 баллов). В нынешнем исследовании у «Способности...» тоже очень высокий балл — 8,622. Но это только второе место. Респонденты посчитали, что сейчас получить хорошее ценовое предложение от дистрибьютора все-таки важнее и поставили соответствующей характеристике работы поставщика 9,089 балла. Напомним, что в 2013 г. «Цене» пришлось довольствоваться лишь третьим местом с результатом 8,533 баллов.

Несмотря на то что в этом году респонденты выдвинули этот критерий на первое место, именно в случае со специализированными дистрибьюторами он вновь получил самую низкую оценку во всех номинациях рейтинга.

Отметим, что в этом году (как и два года назад) лишь три критерия сохранили за собой места, на которые их поставили в предыдущем рейтинге. «Программы формирования прибыли» вновь оказались на восьмой позиции, а «Наличие системы В2В» замыкает рейтинг значимости критериев работы дистрибьюторов. Эти характеристики стоят на своих местах с 2011 г. А вот насколько стабильным будет положение еще одного критерия — «Широта ассортимента», — покажет время. Пока же он остался на отведенном ему в прошлом рейтинге десятом месте.

Кстати, именно в случае с нишевыми дистрибьюторами два критерия из перечисленных выше («Наличие системы В2В» и «Широта ассортимента») вновь получили самые низкие оценки во всех пяти номинациях. Заметим, что респонденты, голосовавшие за специализированных поставщиков, не поскупились на низкие оценки. Кроме перечисленных выше критериев такие оценки во всех пяти номинациях получили «Финансовая поддержка» и «Наличие четких стандартов в работе с партнерами». И это при том, что оба критерия улучшили свои позиции в рейтинге значимости. Так, «Наличие четких стандартов...» переместился с одиннадцатого на девятое место, а «Финансовая поддержка» — с шестого на пятое. Можно предположить, что если в ближайшем будущем ситуация на рынке не улучшится, эти критерии приобретут еще большую значимость. В трудные времена поддержка и предсказуемость в работе нужны партнерам второго уровня независимо от того, закупают они товар у широкопрофильного или нишевого дистрибьютора.

Ну а пока самый большой шаг вверх сделал критерий «Консультации, помощь в разработке проектов». Несмотря на то что его абсолютный результат увеличился незначительно — чуть больше 0,4 балла, он смог переместиться с седьмого места на четвертое. Скорее всего, это говорит о том, за чем именно приходят партнеры к специализированным поставщикам — за эксклюзивным и довольно сложным продуктом. Поле деятельности нишевых дистрибьюторов находится там, где широкопрофильные компании не то чтобы совсем бессильны, но не имеют такой глубокой компетенции. Итоги рейтинга значимости критериев работы поставщика — прямое тому подтверждение. Важно понимать, что те, кто обращается к этой группе дистрибьюторов, видят в работе с ними не столько возможность «заработка», сколько партнеров, которые могут помочь решить появившиеся проблемы. Чаще всего к ним идут не за ценами, рибейтами и кредитами (хотя в этом году и от них уже ждут этого, но пока не в таком объеме, как от широкопрофильных компаний), а за товаром, которого больше достать негде, за консультациями, которых больше не у кого получить, и т. д. К специализированным поставщикам обращаются именно тогда, когда надо «достать и привезти» не самые востребованные рынком товарные позиции. Именно их в первую очередь привлекают к сотрудничеству новые производители, выходящие на российский ИТ-рынок и желающие, чтобы продвижение их товара становилось одним из приоритетных направлений бизнеса, а не осуществлялось по остаточному принципу. А значит, именно у этих компаний можно найти новые, пока еще широко не известные, но, возможно, весьма интересные новинки, которые могут стать достойной заменой более «раскрученных» и чаще всего более дорогих и менее маржинальных аналогов.

Напоследок хотелось бы напомнить, что два года назад мы отмечали: именно специализированные дистрибьюторы проявляют большую гибкость и понимание в отношениях со своими партнерами. Ну хотя бы просто потому, что партнеров у них меньше. А значит, каждому можно уделять больше времени и внимания. И судя по итогам рейтинга 2013 г., партнеры, работающие со специализированными компаниями, действительно ценили это. Тогда соответствующий критерий занял второе место в рейтинге важности. Но спустя два года «индивидуальный подход» в общении с дистрибьютором отошел на второй план, а точнее, на седьмое место. И это самый большой провал критерия не только в данной номинации, но и во всем рейтинге.

¹ Часто эти компании называют «нишевыми», т. е. специализирующимися на работе в определенной нише. Но так как специализация может быть не только на продвижении конкретных групп товаров и продукции определенных вендоров, а еще и на конкретных группах партнеров или решениях для конечных заказчиков, было решено дать номинации более общее название: «Специализированные ИТ-дистрибьюторы».

Претенденты на звание «Лучший специализированный дистрибьютор 2015» (перечислены в алфавитном порядке)

1С, 3Rmemory, «АБ Электро», АБН, «Амиком», «Бронко», «Булат», «ВипМаркет», «Волга-Видео», ВТТ, «Выбор», «Графитек», «Демидос», ДэЛЗ, «ЗипЗип», «Имидж», «Интегро», «Интер», «Квазар», «Колан», «Куб», «Лазерный мир», «Лазерпартс», «Лайт Стайл», «ЛАНИТ-НОРД», «Ланмастер», «Линдекс», «Луис+», «Марвел-Дистрибуция», НАГ, «ОнЛайн Трейд», «Профилайн», «Радом», «Ресурс-Медиа», РОСКО, «С-Trade», «Софт-Троник», «Спектр РС», «СТ-Групп», «Супервэйв», «Тайле», «Технотрейд», ТОР, «Форум-Нева», «Энергия Сибири», ЭТМ, А1 Тbc, APT дистрибюшн, Asbis, AUVIX, Axoft, BRULLOV, Cactus, CBR, CompTek, CTC Capital, Delight2000, DEPO, DIGIS (ГК), diHouse, Elittech, Foroffice, Jetcom, Koodoo, Lanck, LANDATA, Legion, Merlion, MICS Distribution Company, OCS Distribution, Pleer.ru, Polymedia, Rapid1, RRC (ГК), TEKO, Treolan, VVPGroup, WMD.