По разным оценкам, к концу 2004 г. размер российского рынка потребительского кредитования составлял от 15 до 20 млрд. долл., а к концу 2008 г. его объем должен превысить 80 млрд. долл. Понятно, что займы на приобретение компьютерной техники составляют лишь незначительную часть этого рынка. Однако, по мнению экспертов, именно потребительские кредиты стали одним из основных факторов быстрого развития ИТ-розницы.
Хорошо забытое старое
В нашей стране потребительское кредитование имеет давнюю историю. Еще в советские времена можно было получить кредит для покупки различных дорогостоящих товаров. Любой гражданин, имеющий на руках справку о доходах, поручительство с места работы и средства на первоначальный взнос, мог прийти в магазин и приобрести необходимый товар, за который потом ежемесячно отдавал фиксированный процент своей зарплаты. В середине 90-х годов коммерческие банки вновь заинтересовались потребительским кредитованием и, стремясь расширить бизнес, стали инициировать сотрудничество с розничными магазинами.
«Нацеливаясь на работу с частными лицами, банки должны были найти место, где эти услуги продавать, — рассуждает Сергей Бестужев, президент группы компаний «НТ Компьютер». — Теоретически это можно делать в собственных отделениях, как поступает, например, «Сбербанк». А можно самим пойти к потенциальным клиентам, ориентируясь при этом на тех, кто достаточно состоятелен, чтобы вернуть кредит, но у кого недостает собственных средств для того, чтобы сразу оплатить покупку. В результате для встречи с покупателями были выбраны магазины по продаже автомобилей, бытовой электроники и компьютерной техники».
Многие игроки ИТ-рынка отмечают, что в «нашу» розницу потребительское кредитование пришло позже, чем в другие сегменты рынка. Причем в большинстве случаев инициатива исходила не от банков, а от магазинов. Многие связывают этот процесс с приходом в регионы федеральных сетей по продаже бытовой техники. Дальнейшее развитие событий в каждом случае шло по единому сценарию: покупателей, которые задавали подобные вопросы, становилось все больше, и, получив отрицательный ответ, они уходили, чтобы найти тех, кто подобную услугу предлагает, и уже не возвращались. Через некоторое время компьютерные компании, оценив потери, пошли на поклон к банкам, предлагая им свои магазины в качестве площадок для выдачи кредита.
«В настоящий момент, по статистике нашего банка, компьютеры стабильно входят в первую пятерку наиболее часто приобретаемых в кредит товаров, — комментируют в пресс-службе Home Credit & Finance Bank. — По популярности компьютеры занимают четвертое место после мобильных телефонов, бытовой техники и аудиовидеотехники».
Манна небесная?
Можно утверждать, что в ИТ-рознице потребительское кредитование прижилось. По разным оценкам, около половины всей компьютерной техники, продаваемой частным лицам, сейчас оплачивается заемными деньгами. Но, как любая «средняя температура по больнице», эта цифра характеризует только один из аспектов явления. В разных компаниях доля продаж в кредит составляет от 10 до 90%.
На первый взгляд кажется, что потребительское кредитование стало той самой долгожданной «манной небесной», которая решила проблему нехватки «живых» денег у населения, выделяемых на покупку в том числе и компьютерной техники. Сами представители компьютерной розницы оценивают это явление «скорее как положительное».
«Для нас появление потребительского кредитования — большое благо, — говорит Артур Давидьян, директор ростовской компании «Торговый дом Imango». — Оно стало одним из основных факторов, спровоцировавших взрывной рост продаж в прошлом году. В таких условиях основной задачей является построение четких и эффективных взаимоотношений с банком, направленных на скорейший возврат средств за проданную в кредит технику».
Подтверждает это и Бестужев: «Очевидно, что потребительское кредитование увеличивает платежеспособный спрос населения. В России же с его появлением (2—3 года назад) объем рынка розничных продаж сразу увеличился на 30%». А в некоторых регионах введение схемы получения кредитов «не выходя из магазина» позволило поднять продажи техники в розницу на 50—70% за год.
Похоже, что банки тоже заинтересованы в сотрудничестве с продавцами компьютерной техники. «Home Credit постоянно расширяет ассортимент товаров, на покупку которых мы предоставляем кредит, — комментируют в банке.— Поэтому, естественно, кредитование покупок компьютерной техники представляет для нас большой интерес. В списке кредитных программ нашего банка есть специальный продукт «Отличный кредит», по условиям которого можно оформить кредит на покупку компьютера. Кроме того, Home Credit c декабря 2004 г. сотрудничает с компанией Intel по программе «Мощный компьютер — в каждый дом!».
Но есть и оборотная сторона медали. Начиная с середины прошлого года под знаком борьбы за права потребителей в СМИ прошла целая волна публикаций, посвященных проблемам, с которыми может столкнуться человек, решивший приобрести товар в кредит. В некоторых регионах прошли показательные судебные разбирательства над розничными компаниями, привлекающими клиентов недобросовестной рекламой.
Кроме того, покупатели, поддавшись искушению получить «все, сразу и совершенно бесплатно» и не просчитав последствия такого шага, оказались в долговой яме. Набрав в прошлом году кредитов, теперь они расплачиваются за них. А значит, в ближайшие год-полтора в рознице можно ожидать ухудшения динамики продаж. Первые «звоночки» уже звучат: в некоторых регионах, куда кредитование пришло раньше, чем к их соседям, участники рынка отмечали снижение спроса на компьютерную технику уже в декабре прошлого года, т. е. в период, когда согласно всем прогнозам, продажи частным лицам должны были существенно вырасти.
Оптимисты от ИТ-розницы считают, что через год покупатель снова вернется к ним за повторной покупкой. Пессимисты же отмечают, что надежды на это мало, — пока клиенты расплачиваются за кредиты, у них нет возможности не только что-то покупать, но и откладывать деньги на следующую покупку.
Но для компьютерных компаний, занимающихся розничными продажами, проблема «замороженного» спроса — это только полбеды.
Диктат денег
Несовершенство российской банковской системы и, как следствие, дефицит банковских услуг дают возможность финансовым организациям жестко диктовать свои условия.
По словам представителей некоторых банков, сейчас им приходится работать в условиях, когда не существует четко прописанной процедуры взыскания денег с неплательщика с минимальными потерями. Чтобы избежать связанных с этим рисков, приходится тратить ресурсы на анализ предоставленных заемщиком документов. В результате, по словам одного из руководителей Росбанка, выдача кредитов в размере 300—500 долл. обходится банкам очень дорого. А для обслуживания одной крупной розничной сети банку приходится содержать не менее 50 кредитных экспертов. Как утверждают в пресс-службе Home Credit & Finance Bank, каких-то специфических трудностей в работе с ИТ-розницей у банков нет. В то же время представители банков отмечают, что специализированные компьютерные компании, в отличие от крупных сетей по торговле бытовой техникой, не обеспечивают необходимого объема оборотных средств. Этими факторами банки объясняют высокую процентную ставку кредита для частных лиц, а также взимание комиссионного вознаграждения с ИТ-компаний за выдачу ссуды их клиенту.
Представители розничных компьютерных компаний очень неохотно говорят об условиях работы с банками. «С каждым магазином банки работают по «индивидуальной» схеме, — говорит Наталья Караваева, начальник отдела логистики компании «Сплайн» (Петрозаводск), — в первую очередь это касается наших комиссионных выплат. Поэтому объявлять во всеуслышание, о каком проценте выплат мы договорились, не хочется, ведь тогда наши конкуренты будут требовать таких же условий». Но в разговорах «не для печати» представители ИТ-розницы подтверждают, что банки получают комиссионное вознаграждение в размере 3—7% от объема выданного кредита. И розничный продавец оказывается перед выбором: из какого кармана выплачивать эти деньги?
Кажется, что самое простое — переложить оплату на покупателя. «Банки снимают с нас комиссию за то, что они оказывают услуги нашим клиентам, — рассказывают в одной из розничных компаний. — А мы автоматически включаем ее в стоимость товара. В результате покупатель может выбрать, как ему платить: в рассрочку, но дороже или сразу, но дешевле. Мы покупателю обязательно объясняем, откуда это удорожание получается и что мы «накручиваем» ровно столько, сколько платим банку в качестве комиссионных. А если не объяснять, то потом покупатель уже не будет разбираться, «почему цена выше», а решит, что его просто обманули, и уже никогда к нам не вернется».
Но чаще всего эти объяснения не помогают продать товар. «В нашем случае переложить оплату банковской комиссии на покупателя, значит, совсем потерять его, — сетует Владимир Щеголев, директор саратовской компании «АэлитаПлюс». — Почему люди не платят за технику сразу? Чаще всего у них просто нет необходимых средств. Эти клиенты всегда стараются купить там, где дешевле, или где им кажется, что дешевле. Но покупая технику в кредит, они уже переплачивают, отдавая проценты банкам. И если закладывать в цену все, что с нас забирают банки за «сотрудничество», то наша цена получается заведомо выше, чем у конкурентов. Значит, покупатель просто уйдет от нас».
В этом случае продавцу приходится самостоятельно оплачивать комиссию, а сокращать маржу, пусть даже на 5%, в условиях, когда борьба идет за каждую копейку, никому не хочется. В банках считают, что ничего страшного для компьютерных компаний нет: процент снимается только с оборота по кредиту, и если в результате средняя прибыльность по компании и снижается, то валовая прибыль все же растет. Ведь благодаря кредитованию в магазины приходят новые клиенты, которые приносят дополнительные деньги. А если вспомнить, что в среднем в кредит продается около половины всех компьютеров, становится понятно, что снижения маржи на 2—3% только за счет выплат комиссии банкам не избежать. В данной ситуации компаниям приходится придумывать «специальные» схемы, чтобы и клиента не напугать, и с банками расплатиться.
«Мы стараемся удерживать цены в наших магазинах на уровне средних по рынку, — рассказывает один из продавцов, пожелавший остаться неизвестным. — Естественно, что на разные товары получается разный уровень наценки. На одно она всего 10—15%, на другое — 40%. В нашей компании определен средний уровень маржи, ниже которого мы не можем опускаться, — 20%. И, если наша наценка ниже этого уровня, мы объявляем: товар продается по «суперцене», а об условиях кредита спрашивайте у менеджера. И только в этом случае «накидываем» те 7%, которые с нас берет банк. Во всех остальных случаях технику можно купить и в кредит, и за наличные по одной цене».
Но и это еще не все. «Многие наши дилеры жалуются, что самая большая проблема, связанная с потребительским кредитованием, — это «замораживание» оборотных средств в банках, — рассказывает Артур Давидьян. — Распространенная ситуация, когда компания видит поступления на свой счет только спустя неделю после оформления сделки».
А в некоторых регионах, чаще всего там, где нет региональных филиалов столичных банков, этот срок может достигать и 10 дней. Конечно, есть те, у кого этот лаг меньше, но, по словам Виктора Яскевича, генерального директора саратовской компании «АТТО», получить от банка деньги день в день невозможно. «В лучшем случае они поступают через день, — объясняет он. — Банки — структуры неповоротливые. Кредитное дело, прежде чем попасть в отдел денежного обращения, должно быть подписано несколькими чиновниками. А чтобы ускорить процесс, необходимо идти к руководству банка и вести переговоры». А исполнение кредитных обязательств перед поставщиками для реселлеров еще пока никто не отменял.
С перечисленными проблемами cталкиваются практически все компании, продающие компьютерную технику в кредит. Но есть еще одна, характерная для небольших компаний. Дело в том, что «мелкая» розница может работать по схеме «вмененного налога», при которой налогооблагаемой базой является не оборот компании, а торговые площади. Но она применяется только при условии ведения продаж за наличные деньги. В случае использования кредитов компании приходится открывать банковский счет, на который переводятся деньги за покупку, и платить уже не «вмененку», а НДС.
«В результате мы вынуждены «разводить» свой бизнес, регистрируя две компании. Одна — розничная, на нее записываются все средства от продажи техники за наличные. А вторая якобы занимается оптом, через нее ведутся операции с банком, в первую очередь продажа техники населению в кредит», — делятся опытом решения данной проблемы в одной из дальневосточных компаний.
Оптимизация издержек
Естественно, что руководители ИТ-компаний хотят минимизировать возникающие проблемы. Некоторые пытаются обойтись без сотрудничества с банками.
«В самом начале мы кредитовали население за счет собственных средств, — вспоминает Наталья Караваева. — Тогда обороты по кредитам были небольшие, и мы рассуждали просто: у нас есть свободные средства, и мы можем себе позволить вложить их в кредитование». Компания предоставляла отсрочку платежа на три месяца, комиссия за кредит составляла 2% (за весь срок), первоначальный взнос — от 20 до 50% от суммы покупки. С одной стороны, кажется, что при наличии свободных оборотных средств такая система выгодна и для покупателя, и для продавца. В то же время, по заявлению представителя компании «Сплайн», как только появилось банковское кредитование, они стали постепенно отказываться от кредитования частных лиц за свой счет. «У нас нет доступа к базам, по которым мы могли бы проверять предоставляемые документы, — рассказывает Караваева. — После того как мы столкнулись с двумя фактами невозврата кредита, мы стали задумываться...».
Как показывает практика, в большинстве случаев, когда ИТ-компании выдают кредит самостоятельно, в процентную ставку закладывается «стоимость» денег, а вероятность невозврата не учитывается. Одни просто не думают об этом, другие не знают величину этой вероятности. А закладывать на невозврат столько же, сколько и банки, нет смысла — цена будет неконкурентной. Те же, кто все еще кредитует население за счет собственных оборотных средств, стараются минимизировать потери от «невыплат». «Мы заключаем договор со страховой компанией, которой платим около 1% от оборота по кредитам, — делятся опытом в одной из калининградских компаний, — и в случае невозврата получаем деньги от нее, а страховая компания потом самостоятельно разбирается с должниками».
Возможно, такая схема действительно может решить некоторые проблемы. Но от «замораживания» средств она не спасает, а даже усугубляет ситуацию. Ведь при работе с банками деньги «замораживаются» на срок до одной недели, и это, как уже отмечалось, очень не устраивает продавцов компьютерной техники. Средства же, отданные из собственного оборота, не работают гораздо дольше, а значит, и стоимость их сильно возрастает.
В самостоятельном кредитовании есть еще одно «но». Формально розничные компании, кредитующие частных лиц, занимаются незаконными операциями, так как по российскому законодательству кредитную деятельность могут осуществлять только финансовые организации, имеющие соответствующие лицензии, т. е. банки. Представители последних очень недовольны появлением конкурентов в лице торговых предприятий и все чаще «сигнализируют», что «непрофильные организации» занимаются кредитованием без всякого надзора со стороны регулирующих органов. Те прислушиваются к этим сигналам.
Так, по сообщению РИА «Новости», первый заместитель председателя ЦБ РФ Андрей Козлов, выступая в июне на Международном банковском конгрессе, предупредил о нарастании рисков в области потребительского кредитования. По его мнению, это связано в том числе с тем, что оно развивается не через финансовые организации, а через розничные сети, которые в отличие от банков не проводят финансовую оценку заемщиков, поэтому их кредиты более рискованные. Скорее всего добиться изменения уже сложившейся практики банкирам вряд ли удастся, и, поднимая этот вопрос, они в первую очередь рассчитывают на смягчение надзора для себя, а также на появление новых форм обоюдовыгодного сотрудничества с розничными сетями. Но не исключено, что разбирательства между банками и крупными игроками розничного рынка все-таки начнутся, и их отголоски по известным причинам могут спуститься на уровень «пониже», т. е. затронуть ИТ-компании.
Представители банков уверены, что именно их услуги позволили компьютерной рознице подняться так быстро, и на этом основании делают вывод, что именно она — наиболее заинтересованная сторона. «Как показывает практика, оборот магазинов за счет продаж в кредит значительно возрастает (на 20—30% в московских магазинах, до 50% в региональных), поэтому комиссии с магазинов-партнеров часто встречаются на нашем рынке и являются вполне оправданным явлением», — считают в Home Credit & Finance Bank.
В то же время с каждого кредита, выданного в магазине на покупку компьютерной техники, банки получают от 30 до 50% годовых. «Один из лидеров на данном рынке выдает кредиты частным лицам под 33% годовых, — поясняют в одной из компьютерных компаний. — Конечно, не все эти деньги они забирают себе. У них тоже есть проблемы с оборотными средствами, поэтому они берут кредиты, но под 13%. Из оставшихся средств 5—7% закладывается на «невозвращенцев». В результате — чистая маржа этого банка — 13—15% от суммы кредита. Это очень хорошая прибыль, если учесть, что продают они только деньги. Естественно, что они не хотят этого терять».
Работать с такой прибылью банки могут только на рынке потребительского кредитования (ставки по кредитам для юридических лиц сейчас снизились до 10—15%), и как долго это продлится, пока непонятно. Таким образом, сейчас банки заинтересованы в сотрудничестве с площадками, позволяющими получить доступ к покупателям, в том числе и с продавцами компьютеров, не меньше, а иногда даже и больше последних. В некоторых компаниях утверждают: если бы не исторически сложившиеся отношения, в которых пока все устраивает, то уже можно было бы увидеть очереди представителей банков, предлагающих свои услуги.
Диктовать банкам собственные условия сотрудничества могут только довольно крупные розничные продавцы. Поскольку «размер имеет значение», то при заключении договора специалисты банка в первую очередь обратят внимание на количество, формат и пропускную способность магазинов, входящих в розничную сеть, а также на ее оборот.
«По моим оценкам, компания с объемом продаж в кредит 1 млн. руб. в месяц — это очень хороший клиент для любого банка, и она может рассчитывать на выгодные условия», — считает Виктор Яскевич. Косвенно представители банков подтверждают это. «Мы практикуем индивидуальный подход к каждому партнеру, поэтому вопрос о комиссиях с продавцов решается также в индивидуальном порядке», — комментирует пресс-служба Home Credit & Finance Bank.
Правда, по мнению Сергея Бестужева, при решении вопроса, например, о снятии обязательной комиссии обороты контрагента, — это только косвенный показатель для банка. «Мне кажется, многое зависит не столько от величины сети, сколько от внутренних параметров прибыльности по данному клиенту, — объясняет он. — А эти параметры складываются из процентной ставки, которую они берут с конечного покупателя, и из доли невозврата кредитов, взятых на территории данного клиента. Банки чаще всего ведут собственную статистику таких случаев, разбивая всех клиентов на категории. И если продавцом выступает маленькая компания, торгующая дешевой некачественной техникой, к которой приходят соответствующие клиенты, то ее и относят к определенной категории. В этом случае банк страхуется, закладывая определенный процент невозврата, стараясь получить его в виде комиссии именно с продавца». Те компании, клиенты которых вызывают доверие, по мнению Бестужева, уже давно не платят банковскую комиссию. Интересно, что некоторые руководители крупных розничных сетей уже стали задумываться о том, чтобы развернуть ситуацию в свою пользу, считая, что не они должны платить комиссию банкам, а наоборот. «Банки слишком заинтересованы в сотрудничестве с нами, — поясняют в одной из московских розничных сетей. — Такой прибыли, какую они на этом получают, сейчас не имеет никто. Но они сидят на нашей территории, занимают наши площади, за которые мы, кстати, платим арендную плату и которые мы могли бы использовать в качестве торговых, и все задаром. Мы от них не получаем ничего, кроме утверждения о привлечении клиентов. Но ведь это и их клиенты». И если раньше, утверждают представители компании, наличие банковской точки в магазине могло считаться конкурентным преимуществом, то теперь эта услуга стала обыденной, предоставляется всеми и уже не приносит дополнительную прибыль за счет своей уникальности.
Значит, можно попытаться на ней заработать по-другому, например, заставив банки платить арендную плату или фиксированную сумму за возможность работать в магазинах данной сети. По нашей информации, одна из общероссийских сетей по продаже бытовой и компьютерной техники уже взимает с банков довольно значительные суммы за «вход».
***
Нельзя не признать, что в масштабах всего рынка потребительское кредитование — это один из тех импульсов, благодаря которым идет развитие нашей отрасли. При всех сопутствующих недостатках кредитование позволило купить ПК, а значит, повысить уровень своей компьютерной грамотности людям, которые не имели такой возможности раньше. И эти покупатели рано или поздно захотят приобрести что-то из периферии, установить новую программу, подключить Интернет или модернизировать свой ПК. А это — задел на будущее, формирование отложенного спроса, а значит, один из факторов увеличения объема ИТ-рынка.
Но с точки зрения конкретного розничного продавца ситуация не такая радужная. И дело даже не в том, что для повторной покупки он может предпочесть «соседнюю лавку». С рынка «благодаря» потребительскому кредитованию может исчезнуть существенная часть мелких компьютерных компаний. С их точки зрения, сейчас ситуация напоминает старый анекдот, в котором на вопрос, от чего умерла его теща, человек отвечает: «намедни грибочков поела и преставилась». А на замечание, что у нее вся шея в синяках, объясняет: «Так это потому, что она их есть не хотела»...
Многие мелкие компании были бы рады не кредитовать население, но не могут себе этого позволить. Покупатель, избалованный вниманием к своей персоне со стороны конкурентов, хочет иметь возможность купить товар в кредит, даже располагая «живыми» деньгами. И розничные магазины вынуждены либо сотрудничать с банками, принимая условия, убивающие практически всю их маржу, либо замораживать оборотные средства, кредитуя покупателя собственными силами...
Компетентный совет
По мнению представителей компаний, уже имеющих опыт работы с потребительскими кредитами, нужно сотрудничать с двумя и более банками. Это дает возможность расширить круг покупателей. В нашей стране до сих пор не создана единая база кредитных историй. У каждого банка существует своя система безопасности и проверки благонадежности клиентов. И покупатель, который вызывает вопросы у одного банка, может спокойно получить кредит в другом. В некоторых компаниях уже бывали случаи, когда на первую покупку, например, ПК, кредит оформлялся в одном «окошечке», а потом через месяц тот же человек докупал периферию, получая кредит у другого банка.
Кстати, наличие кредитной истории в конкретном банке может привязать клиента не только к этому банку, но и к продавцу, который с ним сотрудничает. «Три года назад в нашем городе кредиты предлагал только один банк, — говорит Виктор Яскевич из саратовской компании «АТТО». — И сейчас многие клиенты выбирают этот банк именно потому, что имеют в нем хорошую кредитную историю, а от наших предложений взять кредит в другом банке отказываются».