По моему мнению, в ближайшие пять лет развитие дистрибуции в России (точнее, влияние международных тенденций на ситуацию в нашей стране) будет все еще сильно зависеть от того, насколько процесс доставки товара останется «вещью в себе» — я имею в виду сложность процедур и наличие из-за этой сложности «таможенных брокеров», услугами которых вынуждены пользоваться все дистрибьюторы. Или же мы пойдем по пути хотя бы стран Восточной Европы, в которых таможенные пошлины на ИТ-продукцию давно уже приравнены к нулю, а оформить импортные грузы можно максимально просто и быстро.
В любом случае долго оставаться в стороне от мировых тенденций российский ИТ-рынок не сможет (иначе Россия в ВТО никогда не попадет). А это значит, что любая дистрибьюторская компания должна уже сегодня ответить на вопрос — имеет ли она свою уникальную нишу или «добавленную стоимость» (added value)? Если нет, то такая компания должна готовить себя к продаже международным игрокам, которые рано или поздно придут на наш рынок.
Как показывает развитие событий в небольших странах Западной Европы, а также в странах Восточной Европы, после вхождения страны в Еврозону, в общеевропейский рынок «выживают» либо специализированные дистрибьюторы, имеющие что-то уникальное — нишу, продуктовую линейку или услуги для партнеров, либо те широкопрофильные дистрибьюторы, которые поглощаются мультинациональными компаниями и получают доступ к «дешевым» деньгам.
Таким образом, альтернатива простая — или найти и развить свою нишу, свои уникальные услуги, или готовить компанию к продаже (а это означает добиваться прозрачности финансов, прозрачности юридической схемы бизнеса и т. д.). Что касается нашей компании, то мы для себя давно выбрали первый путь — наращивать добавленную стоимость: во-первых, развивая продажи технологически сложного оборудования, во-вторых, работая на рынке комплектующих, где действуют свои особые правила, свои игроки и где широкопрофильные дистрибьюторы «традиционно» не могут конкурировать со специализированными игроками, в-третьих, добиваясь успеха с выбранными поставщиками на европейском уровне (СТХ, АРС, серверные платформы Intel и др.). Все это позволит нам оставаться в авангарде и получать лучшие условия и после вхождения нашего рынка в единую Европу. И мы по этому пути идем.