Председатель правления и главный управляющий Tech Data Стив Реймунд определяет стратегию компании уже на протяжении многих лет. Он считает, что в ближайшие годы оптимизация цепочки поставок станет главной задачей в сфере дистрибуции. В недавнем интервью редакторам американского издания CRN Реймунд высказался по проблемам прозрачности информации о цепочке поставок и назначения цен в реальном времени. Ниже приводятся выдержки из этого интервью:
CRN: Что делает Tech Data, чтобы усовершенствовать свою цепочку поставок и снизить издержки?
Стив Реймунд: Четыре или пять лет назад нашим поставщикам приходилось, вероятно, изрядно возиться с запасами. Мы держали шестинедельный запас, а наши клиенты — запас на две-четыре недели. Сегодня наши поставщики — с помощью контрактных изготовителей — имеют на руках очень малый запас. Мы держим примерно трехнедельный запас, а большинство наших клиентов вовсе не держат запасов. Так что мы убрали из системы немало издержек. И возможно, я даже уверен в этом, мы приближаемся к точке уменьшения возврата от этих усилий.
Но мы можем добиться большего: не только сократить запасы, но и гарантировать, что нужный продукт всегда будет в нужном месте в нужное время по нужной цене. Это новая глава, новый серьезный вызов, на который нам предстоит ответить. К примеру, когда мы начали работать с IBM, мы держали около 800 наименований, и когда спрос отсутствовал или падал, продукция неизменно залеживалась, а стоило ему вырасти — всегда возникал дефицит. Так что тогда мы с вендором просто не справлялись с работой, стараясь выровнять спрос и предложение.
Сейчас IBM — это хороший пример того успеха, которого можно достичь при тесном сотрудничестве, когда две компании помогают друг другу выявить те товары в номенклатуре, которые хорошо пойдут. Чтобы лучше справляться с прогнозированием сбыта этих продуктов, эффективнее использовать инструменты ценовой политики, маркетинга, планирования спроса и управления цепочкой поставок, мы должны сосредоточить наши ресурсы на тех наименованиях, которые, как мы думаем, пойдут лучше других.
CRN: Становится ли ваша цепочка поставок более прозрачной для IBM или ее цепочка поставок становится более прозрачной для вас?
С. Р.: Скорее первое. Но я думаю, что частью следующей волны этого процесса будет улучшение сквозной видимости вверх и вниз по всему каналу, когда мы будем напрямую соединены с контрактными изготовителями, так что сможем более детально видеть прогнозы и цепочку поставок и нам будет легче обеспечить статус «доступности в соответствии с обещаниями» продуктов для наших заказчиков.
CRN: Насколько изменится роль Tech Data с точки зрения распределения рисков в сделках в связи с развитием этой модели цепочки поставок? Реселлеры говорят, что их работе очень мешает длительное время согласования специальных цен для заказчиков. Утверждение должно пройти через Tech Data, наверх к изготовителю и затем обратно. Нет ли смысла вам просто сказать им «да», а уже потом самим утрясти этот вопрос?
С. Р.: Задержки в назначении конкурентоспособных цен для наших клиентов и конечных пользователей — это действительно одна из больших проблем, тормозящих работу. Мы думаем, ответ в систематическом подходе к этой проблеме: так, чтобы Hewlett-Packard или IBM уполномочили нас принимать решения по конкретным случаям в соответствии с установленными или согласованными нормами, и нам не нужно было бы просить разрешения по каждой отдельной сделке, что всегда требует больше времени, чем хотелось бы заказчику и конечному пользователю.
Пока это действительно работает не очень хорошо. Я думаю, что вендоры хорошо понимают возможности улучшения и упрощения этого процесса. Мы обсуждаем разные возможности, чтобы рационализировать процесс изменения цен или представления нашим заказчикам специальных цен, в том числе в реальном времени. Поставщиков здесь тревожит опасность мошенничества, которое, по общему мнению, распространено довольно широко, и вы должны это понимать. И поставщики рассчитывают, что все мы улучшим работу с кадрами, наказывая или увольняя любого дистрибьютора или дилера, уличенного в мошенническом поведении в духе «серого» рынка.