Сетевое оборудование продают 82% опрошенных нами компаний (на 1% меньше, чем продающих ноутбуки). Два года назад сетевое оборудование также шло сразу за ноутбуками, но тогда ему досталось третье место и чуть больше 70% «голосов» наших респондентов.
Как и в предыдущих рейтингах, мы не стали делить номинацию на «Сетевое оборудование для корпоративного рынка», «Сетевое оборудование для домашних пользователей» и т. п.
Претенденты
В 2008 г. в стартовый список были включены 15 компаний. Причем редакция предложила респондентам список из 13 компаний, а еще двух претендентов добавили реселлеры. Но тогда перешагнуть порог канальности смогли далеко не все. В итоговый протокол вошли: 3Com, Allied Telesis, Avaya, Cisco Systems, D-Link, Linksys, ProCurve (HP) и ZyXEL.
В этом году мы, проведя «ревизию» сетевого оборудования, продающегося на российском рынке, предложили участникам опроса оценить работу 16 вендоров. Но и на этот раз наши респонденты расширили список. В итоге за звание «Чемпион канала» в номинации «Сетевое оборудование» боролись 25 (!) компаний: 3Com, AirTies, Alcatel-Lucent, Allied Telesis, ASUS, Avaya, Avocent, Bluecoat, Ciena, Cisco Systems, D-Link, Edimax, Enterasys, Ericsson, Extreme Networks, Huawei, HP, Juniper Networks, NetGear, NICE, Riverbed, Synology, TP-Link, TRENDNet, ZyXEL. Эта продуктовая категория вновь стала самой представительной в нашем исследовании.
Перейти порог канальности в 2010 г. смогли только 10 производителей: 3Com, Allied Telesis, ASUS, Avaya, Cisco Systems, D-Link, HP, NetGear, TRENDNet, ZyXEL.
Компания Avaya, занявшая два года назад в данной номинации пятое место, не смогла удержать его и по результатам голосования респондентов выбыла из призовой пятерки. И это несмотря на все усилия, которые вендор приложил для завоевания канала.
Конечно, одним из важнейших событий для Avaya (да и вообще на сетевом рынке) стало приобретение одного из бизнесов Nortel. При этом, как отмечал Александр Пархоменко, генеральный директор Avaya в России и СНГ1, все бизнес-партнеры, работавшие с Nortel, стали партнерами Avaya и могут по-прежнему продавать оборудование и решения Nortel; при этом у них появилась возможность пройти процедуру авторизации по оборудованию и решениям Avaya.
1 февраля 2010 г. стартовала новая общемировая партнерская программа Avaya Connect. Как отмечают представители производителя, программа значительно усовершенствована по сравнению с действовавшей в тот момент: она предусматривает единую систему правил и процедур, требований к ценообразованию, обучению и сертификации.
Для расширения канала продаж весной 2009 г. вендор подписал глобальный дистрибьюторский контракт с компанией RRC2.
Возможно, все эти шаги позволили повысить «уровень канальности» для продукции данного вендора, но не помогли удержаться в пятерке лидеров. И объясняется это, скорее всего, тем, что другие производители также не сидели сложа руки и работали над повышением лояльности своих партнеров. Компания 3Com в последний раз присутствовала в списках кандидатов на звание «Чемпион канала». Недавно было объявлено о завершении процедуры интеграции 3Com в HP.
Представляем победителей
Итак, в этом году место выбывшей из пятерки лидеров компании Avaya заняла компания ASUS. Ее итоговая оценка составляет 32,764 балла.
Напомним, что в 2008 г. этому вендору не удалось переступить порог канальности, а значит, итоги рейтинга 2010 г. уже можно считать большим достижением ASUS. Тем более что долгое время этот производитель воспринимался на российском рынке прежде всего как поставщик ноутбуков и компонентов для сборки компьютеров.
Реселлеры рекомендуют ASUS обращать больше внимания на такие критерии, как «Соотношение цена/качество», «Прибыльность продукции», «Техническая поддержка партнеров».
Компания ZyXEL смогла сохранить за собой четвертое место.
Правда, «запас прочности» у этого производителя стал меньше: отрыв от ближайшего преследователя в 2008 г. составлял 0,721 балла, а в 2010 г. — всего 0,096 балла. В 2008 г. ZyXEL получила низшую оценку за качество продукции. На этот раз у партнеров претензий больше: они указывают, что у вендора хуже, чем у его конкурентов, обстоят дела с обучением и сертификацией партнеров, с маркетинговой поддержкой канала, с сервисным обслуживанием, а также с активностью в продвижении продукции. При этом вендор расширил канал сбыта, подписав дистрибьюторский договор3 с Merlion.
«Бронзовая» медаль достается компании D-Link. Наши респонденты поставили ей 34,319 балла. Этот вендор проводит, пожалуй, наиболее активную политику освоения региональных рынков (у D-Link около 40 региональных филиалов). За минувшие два года производитель сделал еще несколько шагов навстречу партнерам: в начале 2010 г. открылось дальневосточное подразделение со штаб-квартирой в Хабаровске. А чуть раньше, в конце 2009 г., был открыт офис4 в Рязани.
D-Link больше известен рынку как производитель оборудования для домашних пользователей и СМБ, но весной 2010 г. вендор расширил позиционирование5. Он активно завоевывает позиции в корпоративном секторе рынка сетевого оборудования. Несмотря на перспективы работы с новыми заказчиками, D-Link не намерена терять своих традиционных клиентов и партнеров, отказываться от основного направления деятельности.
Респонденты отдают должное соотношению цены и качества устройств этого производителя (самая высокая оценка по этому критерию — 5,995 балла).
Впрочем, все выше перечисленное не помогло компании повторить успех 2008 г., когда она, пусть и на сотые доли балла, опередила НР и заняла второе место в номинации «Сетевое оборудование».
Тот, кто внимательно наблюдает за рынком сетевых технологий, знает, что соперничество НР и Cisco протекает очень остро.
Два крупнейших вендора ведут наступление по разным фронтам. Скупка более мелких компаний приобрела невиданные масштабы. Не будем перечислять все сделки M&A. Но самая главная для сетевого рынка, безусловно, приобретение HP компании 3Com. Как отмечают аналитики6, «HP — один из крупнейших изготовителей серверов и СХД в отрасли, и до планируемой покупки 3Com имела молодой, но растущий сетевой бизнес в лице линейки ProCurve. Но теперь HP сможет объединить свои технологии СХД и IP-сетей и выйти на сетевой рынок на равных с Cisco».
Следует отметить, что на данный момент российским реселлерам больше нравится то, что предлагает каналу Cisco. Этот вендор и стал победителем в номинации «Сетевое оборудование», уступив НР лидерство только в критериях «Соотношение цена/качество» и «Сервисная поддержка клиентов». Участники опроса поставили Cisco 39,853 балла, а НР довольствовалась 37,687 балла.
Критерии и оценки
Наиболее важным критерием (из восьми предложенных) в этом году реселлеры назвали «Прибыльность продукции», оценив его значимость в 0,830 балла. Лидер прошлого рейтинга, критерий «Качество продукции» (в 2008 г. — 0,882 балла), на этот раз только на втором месте с 0,822 балла.
Наименее значимой в 2010 г. стала «Маркетинговая поддержка» (0,565 балла). Это самая низкая оценка критерия во всех 12 номинациях. Отметим лишь, что в этом году «Маркетинговая поддержка» вновь, как и в 2006 г., на последнем месте (в 2008 г. наименее важным было «Обучение и сертификация партнеров»).
1 https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=38237
2 https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=26756
3 https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=37309
4 https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=25095